课程背景
很多管人者搞定买方、订单是高手，但在销售规划和打法拟定、队伍建设和领导力、放权将控和练就他人、队伍督导和队伍激励等等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管控架构。
买方销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，买方成交和回款预测的准确性差，队伍承诺的项目或者订单持续延期，并且依据很充分；
不会做老买方经营，不能持续带出和挖掘出老买方的购买诉求（买方经营的最终价值是买方一直愿意向你买单，老买方年年有产出）；
不掌握销售队伍本领复制（态度/学识/本领）的办法和抓手，一旦出色的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；
感觉销售队伍每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，事务量和动作有效性经不起检核，事务日志流于形式；
顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管人者，却不会带队伍，不会做销售管控，导致部门业绩人都贡献低，人员离职率高；
队伍绩效考核除了合同、收款、收入、利润等等财务指标外，不会科学拟定影响销售结果的销售进程指标，如有效商机储备数量/金额、要害销售动作等等；
不掌握B2B/B2G买方销售的成功路径、办法、抓手和实操招数；
公司缺乏一套成架构的、可落地的大买方开发和管控架构 … …
作为实战派销售专家、公司业绩增长导师，吴越舟老师在过去三十余年的操盘手、咨询和培训进程中带领数十家上市公司以及迅速成长的公司成功达成销售转型，从几个亿营收成长为A股上市公司，支援A股上市公司达成销售业绩和股价翻番。吴越舟老师凭借三十四年的一线实战和集团销售营运管控心得，凭借十多家上市公司咨询管控心得，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，为参训者现身说法。既有成功心得，也有失败教训。让每一个参训者有所想、有所悟、有所得。
课程收益
借助“资料化”的领会和“结构化”的思路方式，“手把手”教会你怎样做面向B2B/B2G买方的方略销售规划和执行落地；
掌握B2B/B2G买方销售的理念、路径、办法、抓手和实操招数；
掌握一套闭环的大/中/小买方销售漏斗的科学管控办法；
拉升大/中/小买方商机不同阶段转化本领，并达成销售进程的可视化管控，
拉升销售结果预测的准确性，并拉升销售队伍人都业绩贡献单值；
支援卓越管人者掌握“六大销售管控重点”以及实操本领；
借助“三大闭环”管控抓手，拉升销售队伍职业化水平；
支援管人者迅速掌握销售队伍本领复制的办法和抓手；
支援管人者掌握销售队伍绩效方案规划的办法、抓手和实操招数；
掌握迅速招聘人、用好人、留住人的秘诀；
练就一批既能开发买方又懂队伍管控的出色经理人；
构筑一套完整的、业绩可持续的销售管控架构；
办法论、抓手和实例完全基于国内外出色公司实战收束；
讲师普通话准则，授课幽默、实地交流热烈。
课程大纲
模块一：资料为先和架构为本
怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？
怎样借助描述公司的核心货品/服务，做销售规划？
怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？
怎样借助3-5个核心市场业界拆解，做销售规划？
怎样从10/20个大买方三年合同贡献拆解，做销售规划？
怎样借助竞争对手拆解，做销售规划？
怎样借助公司销售队伍本领考察，做销售规划？
怎样借助销售队伍的本领结构拆解，做销售规划？
怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？
怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？
怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？
怎样借助销售队伍提能培训拆解，做销售规划？
怎样借助销售队伍考核措施拆解，做销售规划？
怎样拟定公司年度业绩标的?
怎样拟定事业部/分公司/部门/个人年度业绩标的?
怎样对全国销售区域开展布局？
为何异地设分公司/办事处不成功？
模块二：漏斗管控和结构节奏
1、销售漏斗的定义和价值
2、大买方销售六大步骤和管控重点
P1-怎样精准定位标的买方群
P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
P3-“商机阶段”的管控内容和重点
P4-“赢得认可阶段”的管控内容和重点
P5-“商务阶段”的管控内容和重点
P6-“成交阶段”的管控内容和重点
3、中小买方销售三大步骤和管控重点
P1-“销售线索阶段”的管控内容和重点
P2-“商机阶段”的管控内容和重点
P3-“成交阶段”的管控内容和重点
商机不同阶段的转化和月度考核怎样挂钩？
80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，怎样突围？
4、销售漏斗不同阶段的销售队伍协同和分工
一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
售前专精顾问的协同重点和结晶验证
各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
实例分享：
实例1
：项目型买方销售步骤划分、队伍协同以及要害节点管控
实例2
：准则货品型买方销售步骤划分、队伍协同以及和要害节点管控
实例3
：中小型买方销售步骤划分和要害节点管控
实地交流、碰头：
销售漏斗的管控价值为何？
不同销售步骤的销售和管控重点为何？
怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
模块三：队伍管控和六大支点
1、怎样管控商机挖掘？
怎样开展新买方商机挖掘？
怎样持续挖掘老买方商机？
怎样开展休眠买方商机挖掘？
远期商机多，近期商机少的管控重点？
2、怎样有效管控销售进程？
不同销售步骤的事务重点以及管控重点？
不同销售步骤一线销售、各级管人者、售前顾问的事务协同和分工？
不同销售阶段的事务结晶以及验证办法？
3、销售动作的有效性管控
买方拜访的有效性管控
买方诉求交流的有效性管控
买方关系推进的有效性管控
双方高层交流的有效性管控
样板买方参观的有效性管控
邀请买方到公司总部考察的有效性管控
商务报价的有效性管控
4、销售结果的可预测管控
销售合同签订时间的可预测性管控
销售回款时间的可预测性管控
销售收入确认时间的可预测性管控
5、销售队伍本领管控
专精学识复制办法：业界学识、货品学识、样板买方学识、竞争对手学识、不同买方定位学识怎样复制？
销售本领拉升办法：商机挖掘本领，商务关系突破本领，交流本领，商务谈判本领，竞争对手资讯获取以及拆解本领等等怎样突破？
职业素质炼就办法：怎样炼就销售人员勤奋度、责任心、抗压本领、自我认知本领等等？
6、销售人员激励管控
怎样对销售人员开展标的激励？
怎样对销售人员开展职业规划激励？
怎样对销售人员开展归属感激励？
怎样对销售人员开展特殊待遇激励？
怎样对销售人员开展当众认可激励？
怎样对销售队伍开展激励？
实例分享：
实例1
：销售激励-Oracle的全球 HYPERLINK "https://www.baidu.com/link?url=f6Fuq5GWSeU55BppRrcgkRQ7e-Nj4EjmPA4fxLcksEaB-_tKnSDO-P0JkeiwRjs9JfPjAaSew2pHCjvxrEPyqvMh0MUBJBTb2RxtTCVKJHq&wd=&eqid=e2d3a08c0001b0870000000661176489" TopSales俱乐部
实例2
：销售激励-金蝶软件分公司“队伍过亿”奖励
实例3
：队伍激励-麦当劳的当众认可以及管人者晋升制造惊喜
实例4
：和董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位
模块四： 三大抓手和闭环管控
抓手一：《销售漏斗管控抓手》的规划和采用
欧美世界500强高科技公司《销售漏斗管控抓手》规划办法以及运用
国内顶 级高科技上市公司《销售漏斗管控抓手》规划办法以及运用
国内传统制造业《销售漏斗管控抓手》规划办法以及运用
抓手二：《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》规划和采用
在所有的管控抓手中，最有效、排在首位的是周事务日志。
为何销售人员排斥写《周事务日志》？
《周事务日志》真的会逼走Top Sales吗？
为何说很多销售员《周事务日志》内容大多是正确的“废话”？
为何要用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》代替《周事务日志》？
怎样让各级管人者和一线员工自愿采用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》？
采用《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》的个人价值？
为何反对将《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》和绩效奖金挂钩？
实例分享：
示例1：欧美公司《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》运用价值分享
示例2：公司《OKR（标的和要害结晶）管控抓手》运用价值分享
实地碰头：
销售人员反对写《周事务日志》的依据和借口为何？
为何销售抵触写事务日志？怎样防止“讲故事”或者日志作假？
为何顶 级销售员（ HYPERLINK "https://www.baidu.com/link?url=f6Fuq5GWSeU55BppRrcgkRQ7e-Nj4EjmPA4fxLcksEaB-_tKnSDO-P0JkeiwRjs9JfPjAaSew2pHCjvxrEPyqvMh0MUBJBTb2RxtTCVKJHq&wd=&eqid=e2d3a08c0001b0870000000661176489" TopSales）做不好销售管人者？
何为“出工不出力的销售管人者”，怎样防止？
华为“胜则举杯相庆、败则拼死相救”的背后驱动因素拆解
模块五：出色本领和组织复制
销售代表、销售管人者岗位胜任力模型规划
销售代表“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解
销售管人者“专精学识、岗位本领/本领和职业素养”胜任力拆解
实例分享：
实例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型以及定义
实例2：某公司各级销售管人者岗位胜任力模型以及定义
2、本领复制之实地体验式拓展训练：
实地用1-2分钟实地引见公司综合实力
实地用5-8句话实地引见某款核心货品功能和亮点
实地用5-8句话实地拆解和竞争对手的某款货品优劣势
实地3分钟实地引见某款核心货品的典型运用实例故事
根据买方中不同管人者和技艺人员回答对方之常见提问
为何要提炼规划准则销售抓手？销售抓手的内容和价值拆解
准则销售抓手提炼和规划：
公司综合实力话术提炼
买方常见问题百问百答话术提炼
买方分定位问题以及答案话术提炼
竞争对手货品对比话术提炼
不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼
典型运用实例故事提炼
销售人员销售抓手培训和通关考核
需要大家思索的问题：
为何说没有经过培训合格的销售员最贵？
为何让销售队伍亲自参与销售抓手提炼？
为何将各级管人者列为培训第一责任人并亲自担任讲师？
实例分享：
美国Oracle，金蝶软件、阿里巴巴、海底捞员工提能实例
著名跨国公司CEO本领复制和试用期转正实例
模块六：薪酬驱动和绩效管控
销售人员薪酬方案规划
销售人员薪酬结构规划的办法
销售人员晋升通道规划的办法
销售人员薪酬方案规划的办法
实例分享：
实例1：某高科技制造业销售人员薪酬规划方案
实例2：某IT上市公司销售人员薪酬规划方案
销售队伍绩效方案规划
试用期（1-3个月）销售代表和管人者的绩效方案规划
非试用期销售代表和管人者的绩效方案规划
实例分享：
实例1：锁住“财务指标”的绩效方案规划（年度/季度/月度）
实例2：锁住“销售进程指标”的绩效方案规划（年度/季度/月度）
绩效指标的SMART要则
销售绩效管控的“九大”误区以及规避措施
模块七：队伍历练和职业修炼
1、怎样迅速招聘到适合的销售代表、销售管人者？
为何想要的销售人员总也找不到？
招聘有哪些渠道可供选项？
为何将各级销售管人者作为招聘第一责任人？
为何多部门和多定位面试？
为何要掌握竞争对手核心主力动态？
实地碰头：公司为何会出现以下情形？
某公司招聘经理：我提供了那么多简历，在实际应用里，销售部门一个都看不上，太挑剔了，换个角度看，没有人能符合你们的要求！
某公司销售总监：你们HR在网上找的那些简历都不是我想要的人，具体来看，安排我面试简直是在浪费我的时间！
实例分享：
实例1：某公司董事局主席和HR副总联手成功猎取对手核心主力
实例2：某公司借助一线销售代表成功招聘到适合的销售英才
2、欧美世界500强公司怎样面试销售代表和销售管人者？
实例分享：
实例1：欧美公司针对销售代表的“十道”最实用面试题
实例2：欧美公司针对销售管人者的“十道”最实用面试题
3、从哪“四个方面”有效破解销售队伍的“狼性”问题？
4、怎样用好“五种类型”的销售人员？
第一种类型：怎样用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？
第二种类型：怎样用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？
第三种类型：怎样激发并用好消极被动型的销售人员？
第四种类型，怎样激发并用好懒散型的销售人员？
第五种类型：怎样用好业绩好但不服管型的销售人员？
5、借助哪“四大措施”，破解管人者不想带新人问题？
6， HYPERLINK "https://www.baidu.com/link?url=f6Fuq5GWSeU55BppRrcgkRQ7e-Nj4EjmPA4fxLcksEaB-_tKnSDO-P0JkeiwRjs9JfPjAaSew2pHCjvxrEPyqvMh0MUBJBTb2RxtTCVKJHq&wd=&eqid=e2d3a08c0001b0870000000661176489" TopSales（顶 级销售员）的“十项”修炼”和“六大”特征？
7，业绩不佳的销售员需要做的“十二个”自我反省？
8、销售管人者应担当的“六大”定位？
9、各级销售管人者在“管人”和“做事”上投入的时间分配？
10、本土管人者和国际职业经理人区别？
本土经理人的“十大特征”？
跨国公司职业经理人的“十大优势”？
模块八：月度复盘和有效落地
1、月度经营会
方略落地的支点---月度经营会的综合价值
月度经营会的误区
月度经营会考验核心干部
2、上月经营拆解----三思索
思索外部：宏观业界—中观买方—微观货品
思索内部：前台营销—中台产研—后台人财
思索自身：封闭的—惯性的
3，下月经营策划---三回答
回答预测：市场趋势和转变
回答差距：和买方诉求，和竞争对比
回答行动：人财物的配置和锁住
实例分享
：近5年带练近12家公司月度经营会的实践
（课程收束、答疑、后续作业安排）
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博闻智咨询|吴越舟老师
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公司董事长、总经理、各级销售管人者、各级渠道管人者、各级销售营运管人者、新晋升的管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。