课程背景
营，是做正确的事，销，是将事情做正确！在服务营销执行的路上，唯一的标的就是：买方，读懂买方，一切才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方的开发和管控上紧紧围绕“买方资讯”的质量拉升，在买方消费习惯，市场环境，买方属性、成交动机上深挖痒痛，并借助“服务利润链”正确的业务方略，让买方“粘性”增强，让服务买方的价值借助成交得到呈现！倘若说方略的成功，是你公司服务营销成功的下限，那么，双维度买方价值，就决定这你公司服务营销的上限，故而，搞懂买方，一切服务营销的动作，围绕买方而展开，最终，买方的不离不弃，就是你的商业成功！
课程收益
认知“买方”是服务营销管控情境的核心和重点
识别服务营销管控实践展开的要害因素和链路
掌握服务营销落地实战进程的行动办法和范围
准确运用准则化、流程化办法改进服务营销的买方结晶
【课程特色】
锚定买方价值管控方向；改进双维买方价值因素；明晰服务营销抓手
课程大纲
找准标的---锚定买方，服务营销才有意义
一、服务营销的买方精准定位
导入实例--我们眼中的瓜子资本陷阱
四维买方认知BTCB模型运用和RCT法则
精准锚定你的买方是王道—5W抓手
实例分享—从养生品说起的壮骨粉？
二、服务营销的买方分类洞察和探析
买方终身价值的研判
（通用/可乐实例）
ATV和ASP的双向关系和化解路径
买方贡献的二八和长尾拆解
四类要害买方的解题打法—买方性格分类抓手
三 服务营销的买方动机的立体探寻
双维买方动机拆解---消费品/工业品
动机的追根溯源
四类买方动机探寻—买方动机分类化解制度
理清制度---服务营销必须做好这四力
一、服务营销方略调整发力的买方核心
导入实例：共享经济在共享什么？（共享经济的利润源）
货品立场到买方4C的转变
服务营销的金三角
二、服务营销方略调整蓄力的双维动能
导入实例—996是谁的福报？（买方关系：丰田实例/阿里/胖东来）
赫兹伯格的双因素带给我们的启示
服务利润链管控的双维动能
实例分享—给员工的家庭买保险的星巴克
三、服务营销方略调整动力的买方体验
导入实例：你能够不喜欢我，不过你不能不评价我—小米
货品/服务/体验的买方价值
导入实例：剧本杀的蓝海
施密特体验矩阵
达成体验到口碑裂变的实操动作
四、服务营销方略调整魔力的口碑扩散
从交易到关系的五个转变
实例分享：洲际酒店的水桶漏点
达成体验到口碑裂变的实操动作
实例分享：逆袭的车灯
移动互联时代不翻车的口碑忠告
一、锁住市场的细分和典型
市场细分带给我们的四个好处
市场细分你必须完成的准则作业
实例：东方雨虹带给我们的启示
二、锁住市场的细分定位和实践
导入实例：为何可口可乐的广告遍地开花
三种细分方略的归属和拆解（实例：森萨塔/农夫山泉/福耀）
实例分享：专精特新来由下的功能饮料
三、锁住市场的细分货品和精进
导入实例：便利店的“人/货场“
打通你货品思路的是平台思路
实例碰头—抖音快手在革命
移动互联时代的货品经理思路
四、锁住市场的细分品牌和扩散
导入实例：让你吐槽的小米新LOGO
服务营销品牌资产化的五个领域
导入实例：奥运特许商品和奥运无关
服务营销价值主张的破解办法
一、服务营销分销的关注点
导入实例：为何京东快递不外包
服务分销的天平拆解
线上线下组合拳的四个套路
二、服务营销进程的引爆点
导入实例：海底捞学什么
三种常见的服务交流
服务营销的引爆点是MOT
引爆你服务营销的服务蓝图
实例分享：四季酒店的“抢人“规划
三、服务营销陈列的锁住点
导入实例：迪士尼乐园的主题活动区
做好有形展示（情境）的要害范围
情境是否友好的三维裁决准则
多情境“打卡地“的规划建议
实例拆解：宜家冰激凌和小肉丸的享受
四、服务营销锁客的温情点
读懂买方满意心机的两个心理
三个心法，让买方满意很简单
四类买方满意的见招拆招
破解买方投诉的五个准则动作
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、创业者、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。