课程背景
在增长乏力、竞争加剧的市场环境中，公司往往陷入“心得驱动”的粗放管控——方略规划和销售执行脱节、漏斗资料失真、增长瓶颈难以识别，复盘流于形式。很多公司正处于从规模扩张向精益增长转型的要害阶段，亟需一套系统化、可复用的基于精益思路的商业增长办法论和复盘推演。
丹纳赫商业系统（DBS）中的
Commercial Engine（商业增长引擎）
和
漏斗管控（FM）
是其持续达成可预测增长的两大核心支柱。前者将方略规划、市场营销、买方体验、资料驱动的问题拆解和破解深度融合，构筑从标的到行动的增长闭环；后者则将销售漏斗从“心得报表”升级为“可教练、可量化、可干预”的销售营运架构。两者共同构成“大轮廓规划增长 + 小环节精细营运”的系统本领。
丹纳赫管控的核心就是
精益管控
。本课将首先引入
丹纳赫DBS底层推演和八大基础抓手
，支援参训者构筑精益思路根基；在此基础上，系统讲授
增长引擎
作为公司增长的总控轮廓（包含方略拆解、增长方程、全局诊断和行动规划）；再将
漏斗管控
作为增长引擎中的核心销售营运环节，纵深展开准则化、可视化、教练化的实战办法。最后半天，参训者公司将结合真实业务资料和所学架构，开展
专题呈报
，接受讲师点评和横向互评，并精进拟定下阶段行动规划。
课程收益
1.
构筑精益思路底座
领会丹纳赫DBS底层推演，掌握八大基础抓手（5S、准则作业、VSM、PSP等等）的核心思想，形成“问题破解-准则作业-持续改进”的管控语言。进一步将精益思路和抓手延展到业务队伍、管控队伍中。
2.
掌握增长引擎的系统轮廓
学会运用商业增长方程、增长桥、全视角商业拆解等等抓手，能够从方略标的分解出年度、季度、月度的增长举措和量化指标，识别阻碍增长的真正差距。
3.
构筑可预测的销售漏斗管控本领
o 实地精进或者定义本事业部的销售阶段、买方证据和退出准则
o 采用“4S”指标（大小、形状、速度，成功率）诊断漏斗健康度
o 学会漏斗评审的教练技艺，从“听呈报”转变为“共创打法”
4.
输出一套可落地的行动方案
每位事业部总经理以及其队伍将在课程中完成：《增长引擎差距诊断和要害举措》《漏斗精开展动方案》。
【课程特色】
独 一 无 二的“ 内部专家 ”视角：
鲍老师并非外部研究者，运行层面，而是
曾任丹纳赫生命科学中国区组织演进总监的深度践行者
。他亲身参与并促成了DBS在业务单元的落地，深刻领会PSP怎样在复杂的组织环境中真正发挥效力，而非纸上谈兵。
• 真实资料、真实问题、真实输出： 强调“带着资料来，带着方案走”。
• 原汁原味的DBS漏斗管控推演，结合中国本土公司销售情境开展本土化阐释。
• 抓手+流程+教练技艺融合：不仅教怎么看资料，更教怎么问问题、怎么带队伍。
课程大纲
第一天：
一、丹纳赫概述：构筑精益思路
1. 丹纳赫简介（历史、徽标，特点）
2. 精益八步：丹纳赫DBS的底层推演
二、商业增长引擎：构筑经营思路
1.
商业引擎和规划增长5步法
a) 业务增长路径规划：一个驱动增长的问题破解思路
b) 破解增长问题的DIVE思路抓手和全局视角
1.
商业增长方程和增长桥构筑
a) 商业增长方程：增长 = 老买方+新买方-丢失买方
b) 构筑增长桥（Growth Bridge）
◦ 从方略标的到年度增长规划的分解
◦ 多维度增长来源的量化拆解
a) 实战操练：构筑本公司的商业增长方程和增长桥
1.
运用全局视角，找到阻碍增长的差距
a) 全视角商业拆解（Holistic View of Commercial）轮廓引见
b) 组织本领诊断和改进
c) 小组操练：运用HVC抓手诊断公司商业架构的要害瓶颈
1.
拟定增长行动规划
a) 怎样拟定行动规划和优先级设定
b) 商业引擎的闭环管控
第一天：第二部分 销售漏斗管控
1、
课程导入：为何漏斗管控是销售领导力的核心？
1.
从“救火”到“防火”：丹纳赫怎样用漏斗管控达成可预测增长
2.
小组诊断：我们当前的漏斗管控痛点和挑战
3.
课程标的和实战产出引见：
今天你将构筑并评核自己的销售漏斗
二、构筑销售漏斗
1.
销售漏斗的本质：买方购买旅程的可视化地图
2.
买方购买5阶段准则模型拆解
3.
各销售阶段详解：
a)
买方证据
b)
销售活动
c)
成功概率
4.
操练：基于真实业务，精进或者定义本事业部的销售阶段和证据清单
5.
操练：评核2026年上半年度各阶段的成功概率
三，（晚间作业） 根据第一天研习内容，准备呈报资料（增长引擎和销售漏斗）
第二天：第二部分 销售漏斗管控（续）
一、评核销售漏斗
1.
漏斗健康度的“4S”评核轮廓：
a)
大小：
我的漏斗是否充分大？（漏斗覆盖率计算）
b)
形状：
我的漏斗是否健康？（30/60/90天形状拆解）
c)
速度：
我的机会流动是否顺畅？（机会流速和逾期拆解）
d)
成功率：
我能否准确预测结果？（赢率和预测准确性）
2.
操练：实地诊断你的漏斗健康度
a)
上手：
采用各事业部的资料，解读自身漏斗的“4S”指标
b)
小组研讨：
识别当前漏斗中最要害的2个改进点
二、精进你的销售漏斗
1.
高效漏斗评审的准则议程：20%看指标，80%看改进
2.
机会深度复盘：从“呈报状态”到“共创打法”
a)
要害提问招数：支援销售厘清思路，而非替其破解难题
b)
怎样让销售带着明晰的“要求”参会？
3.
小组操练：还原一次高效的漏斗评审会议
1、
第二天：第三部分 管控呈报
1.
按照事业部呈报（15分钟呈报 + 15分钟点评）
2.
呈报内容：（20%指标+80%改进打法）
a)
半年度经营拆解（按照增长引擎5步法：差距和要害举措）
b)
销售漏斗精开展动方案（当前状态以及后续措施）
c)
后续资源和支持（研习的方向和内容）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|鲍臻炜老师
适合谁听
销售总监、销售经理、区域负责人、销售营运、业务单元负责人参训者需携带笔记本电脑、可访问公司CRM系统。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。