课程背景
从“关系驱动”到“方略驱动”，用系统办法管控要害买方，达成可持续增长。在公司竞争日益激烈的今天，许多销售队伍仍倚重于个人关系和临时化解，缺乏对要害买方的系统化管控办法，导致“买方潜力未挖透、资源分配不锁住、跨部门协同不畅、买方离职隐患高”等等问题。丹纳赫借助其要害买方管控架构，构筑了一套从买方选项、规划拟定、执行跟踪到持续精进的闭环流程，将买方管控从“感性维护”升级为“科学经营”。本课不仅传授办法论，更是一次“工作坊式”的实战上手。我们鼓励公司：
• 带着真实的买方资料和买方清单参训，在讲师指导下实地筛选要害买方；
• 基于自身业务，实地构筑或者精进要害买方规划模板；
• 研习采用丹纳赫准则的买方评核抓手，对买方的“勾住力、潜力、方略匹配度”开展量化拆解；
• 产出针对自身业务的《要害买方管控施行规划》，达成“学完即用，带回即战”。
课程收益
• 领会核心理念：领会丹纳赫要害买方管控的业务价值，构筑“买方即资产”的管控语言。
• 掌握筛选办法：掌握要害买方识别、评核和选项的系统办法，能够实地筛选出本公司的要害买方。
• 构筑规划本领：学会构筑买方规划模板，明晰买方标的、打法、行动和责任人。
• 拉升评审和教练本领：拉升买方队伍协同和领导力，掌握买方评审的要害流程和教练招数。
• 获得实战结晶：带着一套可落地的《要害买方管控施行规划》 离开课堂，直接驱动买方增长。
【课程特色】
独 一 无 二的“内部专家”视角：
鲍老师并非外部研究者，往细里说，而是曾任丹纳赫生命科学中国区组织演进总监的深度践行者。他亲身参与并促成了DBS在买方管控模块的落地，深刻领会要害买方管控怎样在复杂组织中真正发挥效力，而非纸上谈兵。真实买方、真实问题、真实输出： 强调“带着买方来，带着规划走”。原汁原味的DBS推演： 完整呈现丹纳赫要害买方管控流程，并结合中国本土公司情境开展阐释。抓手+流程+队伍融合： 不仅教怎么选买方、写规划，更教怎么建队伍、做评审、促协同。
课程大纲
一、理念导入和要害买方识别
1.1 课程导入：为何要害买方管控是增长的核心引擎？
a. 从“关系销售”到“方略买方管控”：丹纳赫的增长推演
b. 小组诊断：我们当前在买方管控中的三大挑战
1.2 核心理念：何为真正的要害买方管控（KAM）？
a. 定义：买方规划、商机规划、拜访前规划的三层结构
b. 价值：对销售、管人者以及公司的多重收益
1.3 实战工作坊一：筛选你的要害买方
a. 抓手解说：买方勾住力评分模型（七大准则：历史收入、未来潜力、业界影响力、革新性、携手意愿、方略匹配度等等）
b. 小组操练：基于真实买方资料，实地运用评分模型开展买方筛选
c. 结晶输出：初步确定本组的要害买方清单
二、规划你的要害买方，构筑买方规划
2.1 买方规划的方略轮廓：从现况洞察到未来规划
a. 四大核心模块：买方洞察、标的打法、机会评核、行动规划
2.2 实战工作坊二：深度剖析买方现况
a.
抓手上手：怎样采用SWOT拆解、关系地图、机会评核表
b. 小组操练：针对选定的要害买方，完成现况拆解部分
2.3 实战工作坊三：拟定买方标的和打法
a. 办法解说：怎样设定可衡量的买方标的（财务和非财务）
b. 打法拟定：定位打法、渗透打法、关系打法
c. 结晶输出：完成买方规划中的标的和核心打法部分
三、落地你的要害买方——从规划到行动
3.1 实战工作坊四：定制你的买方规划模板
a. 模板拆解：丹纳赫准则买方规划模板详解
b. 小组协同：结合自身业务特点，裁剪并定制本公司的买方规划模板
3.2 明晰执行保障：组建要害买方队伍
a. 怎样确定唯一的“买方所有者”
b. 跨职能队伍的定位和职责：销售、技艺、支持等等
3.3 结晶整合： 各小组完成一份完整的、针对真实买方的《要害买方规划》草案
四、管控你的要害买方——评审、教练和精进
4.1 构筑管控节奏：买方管控的三大评审流程
a. 内部规划评审： 怎样“挑战”和完善规划
b. 买方对齐会议： 怎样和买方共同验证标的和打法
c. 季度绩效复盘： 跟踪进度、识别偏差，动态调整
4.2 实战工作坊五：还原买方规划评审会
a. 定位担当： 分组还原“销售负责人”和“买方经理”的评审对话
b. 核心招数： 研习采用教练式提问，带出思索而非给予答案
4.3 炼就协同信念： 构筑“一个买方，一个队伍”的执行本领
五、课程收束和行动规划
5.1 拟定《要害买方管控施行规划》
a. 明晰回到岗位后的第一步行动
b. 规划未来30/60/90天的推行路线图
5.2 结晶分享和承诺
a. 小组代表分享核心结晶和研习心得
b. 全员行动承诺
5.3 答疑和后续实践支持建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|鲍臻炜老师
适合谁听
销售总监、大买方经理、销售营运负责人、业务单元负责人、方略买方队伍核心成员参训者需携带笔记本电脑、可访问公司买方资料。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。