课程背景
2025年起，增额终身寿险预定利率从3.5%大幅下调，庄重告别"2.5%时代"，当下IRR约1.8%-2.0%。分红险保证利率上限同步调整至约1.5%-1.75%，传统高保证收益货品勾住力持续下降。
可是，分红险也是误解最深的险种。"分红不确定""演示利率虚高""历史分红失望"——这些买方的核心顾虑，恰恰是很多从业者自己也说不清楚的地方。
分红险到底是怎么分红的？保险公司拿我们的保费去做了什么投资？为何同样是分红险，有的公司分红达成率100%，有的只有50%？
本课从保险资金投资推演出发，完整拆解分红险的底层推演，支援参训者真正领会货品、精准匹配买方、系统拉升成交率。
课程收益
领会保险资金投资的大类配置推演，完整掌握分红险的底层运作原理
掌握分红险三大红利来源（死差益/费差益/利差益）以及监管分配规则（不低于70%返还保单持有人）
按照买方家庭生命周期和收入结构，完成精准买方画像和货品匹配
熟练运用FABE话术模板，系统解说分红险并促成成交
系统化解6类分红险专属高频异议
课程大纲
一、分红险底层推演：为何它是主流
1. 为何储蓄险里，分红险现在最火
资料：2024年分红险新单保费同比增长超40%，成为寿险第一大货品类型
来由：预定利率下调路径回顾（2019年4.025%→2023年3.0%→2025年约1.75%-2.0%）
核心推演：保证利率下调后，买方需要"确定性+浮动收益"的组合
2. 分红险的本质：利益共享、隐患共担
三个分红来源：死差益（实际死亡率<预期死亡率）/费差益（实际费用<预算费用）/利差益（实际投资收益率>预定利率）
分配比例：不低于可分配盈余的70%返还给保单持有人（国家金融督导管控总局《分红保险精算规定》）
要害澄清：分红是额外分享，不是承诺。保证IRR约1.5%-1.75%才是写进合同一定拿得到的
3. 演示利率架构和分红达成率
现行架构：保证利率（写进合同）+ 参考演示利率（非保证）+ 分红达成率（历史表现）
IRR参考区间（2025年最新口径）：普通型增额寿约1.8%-2.0%。分红型增额寿保证约1.5%-1.75%，从实践看，预期约2.5%-3.5%
分红达成率：实际分配红利÷演示红利×100%，从实践看，连续3年稳定在70%以上→经营稳健
讲师实地演示：打开保险公司官网→"分红保险资讯披露"专区→查询近3年分红达成率
4. 分红险 vs 其他储蓄险横向对比
普通型增额寿/分红型增额寿/分红型年金险/传统型年金险的功能对比
核心结论：分红险=保证锁利+浮动分红，攻守兼备
二、货品对比和买方画像：卖给谁最合适
1. 六类标的买方画像和推荐打法
保守稳健型→分红型增额寿：写进合同的保证利率+可能的分红分享
利率下行焦虑型→分红型增额寿/年金险：锁利+分红，往细里说，利率降了分红跟着涨
养老规划型→分红型养老年金险：终身现金流+分红补充
理财替代型→分红型增额寿：银行理财替代，兼顾安全和收益潜力
中期资金配置型→分红型增额寿（短期交费）：短期交费+中期持有+流动性兼顾
家庭综合规划型→分红型增额寿+年金险组合：一张保单破解多个财务标的
2. FABE话术模板
F（Feature）：货品特性——说事实，不要加评价
A（Advantage）：货品优势——从F自然推导，在实际应用里，说清楚"有什么用"
B（Benefit）：买方利益——必须绑定买方在SPIN中说出的真实痛点
E（Evidence）：证据/演示——IRR资料/合同条款/分红达成率截图
3. 真实货品举例——2026年市场主流分红险
分红型增额寿代表：中英福满佳/复星保德信星福家朱雀版/中意一生中意福享版
分红型养老年金代表：泰康幸福延年/太保鑫福岁悦/平安颐享延年
三、销售全流程：诉求激发→FABE解说→促成
1. 分红险销售五步法
诉求激发：用利率下行资料激发危机感，用政策变化激发紧迫感
痛点确认：用提问确认买方真实担忧（流动性/收益/传承）
货品切入：用FABE话术引见分红险推演
促成：识别购买信号，主动提出成交建议
转引见：满意买方→潜在买方名单
2. FABE完整话术示范（不同买方类型）
利率焦虑买方："……在利率持续下行的趋势下，这个货品的价值是会越来越高的……"
养老规划买方："……对您来说，在实际应用里，活到老领到老，意味着不用担心人活着钱花完了……"
3. 定位担当操练——完整销售拜访
情境卡①：45岁公司主，有闲置资金，担忧利率下行
情境卡②：35岁白领，就一线经验说，考虑养老规划
四，异议处理：分红险专属6大异议
1. 分红险专属6大异议准则应答
异议1："分红不确定，往细里说，我不放心"——保证的是现金价值写进合同。分红是额外分享
异议2："分红险IRR太低"——分红险保证IRR是底线，执行层面，分红是向上的弹性。普通增额寿IRR是封顶
异议3："我不知道这家公司的分红能不能兑现"——实地展示官网近3年分红达成率
异议4："分红演示利率那么高，执行层面，实际能拿到吗"——演示利率是参考，执行层面，分红取决于公司经营
异议5："我之前买过分红险，执行层面，没拿到多少分红"——追问来由，换个角度看，拆解原因，看公司和货品年代
异议6："我算了一下，往细里说，不如存银行定期"——重构比较维度。单利vs复利，时间越长差距越大
2. 综合上手
两人一组，落地时，完整走通：开场→诉求激发→FABE引见→异议处理→促成
3. 课程收束——三个必须记住的结论
分红险=保证利率+浮动分红，不是高收益货品
选分红险70%看公司分红达成率，30%看货品本身
销售分红险的核心是功能匹配，不是收益率PK
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈一夫老师
适合谁听
银行买方经理、保险代理人（个险/银保渠道）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。