课程背景
当前经济波动加剧、财富管控诉求升级，高净值人群规模持续增长，成为金融业界核心客群。这类买方理性谨慎、重安全稳健、强信任壁垒，具体来看，反感推销套路，只认可懂自己、能破解真问题的专精顾问。
业界普遍存在销售模式滞后、客群认知模糊、KYC 流于表面、信任构筑难、成交转化低等等痛点，传统货品推销推演已无法适配高客诉求。
本次课程直击高净值买方成交本质，锁住信任构筑、深度挖需、精准交流等等实战核心，助力从业者跳出推销思路，转型专精财富顾问，高效攻克高客成交难题。
课程收益
1.精准洞察高净值买方核心痛点，构筑“同频共情、专精赋能” 的顾问式思路。
2.掌握 迅速构筑信任的准则化流程，达成从寒暄破冰到诉求唤醒的自然过渡。
3.深度拆解公司主、高管、专精人士、信任人群高客专属交流打法和切入话术。
4.熟练运用SPIN进阶提问法，将买方潜在诉求转化为刚性规划。
5.共创输出高净值买方诉求挖掘清单，拉升高客成交率和大单占比。
课程大纲
1.高净值客群真实画像
公司主多、拆迁户多、高管多、专精人士多、信任红多
重面子、重稳健、重安全、重专精、重熟人背书
拒绝推销、抗拒话术、只相信 “同频、懂他、能破解真问题” 的人
2.普通销售vs高绩优销售的核心差距
普通：讲货品、讲收益、讲公司、讲条款
绩优：读人心、找痛点，挖恐惧、给安全感、做终身顾问
3.三大核心承诺
30 分钟迅速构筑专精信任
五类高客一看见就能精准切入
用SPIN将小诉求变成大诉求、将犹豫变成行动
1 何为真正的深度KYC（不是填表，是读心）
表层 KYC：家庭，职业、年龄、健康
中层 KYC：收入、负债，资产、保障、理财
深层 KYC：恐惧、遗憾，尊严、梦想、未完成的责任
2 破冰黄金法则：30分钟构筑专精信任节奏
0–5 分钟｜寒暄同频：不聊保险，只聊生活，家庭、城市、压力
5–15 分钟｜情感共鸣：听懂他的累，他的怕、他的追求
15–25 分钟｜深度 KYC：问而不查，聊而不逼、温和穿透
25–30 分钟｜诉求唤醒：让他自己说出“我需要规划”
3 诉求唤醒三大技艺（让买方主动想要）
痛点唤醒：不规划，运行层面，未来会失去什么
缺口唤醒：大家都有，你缺的为何
梦想唤醒：你真正想要的安全 / 自由 / 体面 / 传承
4 破冰三不要则（高客必守）
不查户口式提问
不提前讲货品
不制造焦虑、只制造清醒
【统一拆解模型：画像→痛点→资金→交流场→切入点→话术】
客群 1：公司主（最高产单客群）
核心画像：35–55 岁，压力大、隐患高、公私不分、重责任
核心痛点：债务穿透家庭，资产不安全、传承不确定、健康透支
资金动向：利润，分红、应收账款、闲置资金
最 佳交流场：办公室、茶室、私宴，高尔夫
精准切入点：资产隔离、保本锁定、隐患兜底、传承确定性
破冰话术
“您拼事业是为了家，但公司是风浪，家必须是港湾。我们要做的，是将根守住。”
客群 2：公司高管 / 金领
核心画像：高收入、高压力，高理性、上有老下有小
核心痛点：收入不可持续，健康透支、教育成本高、养老品质焦虑
资金动向：年终奖，股票、理财到期
最 佳交流场：咖啡馆、写字楼、家庭书房
精准切入点：收入替代，健康兜底、教育金锁定、品质养老
破冰话术
“您靠本领赚钱，但不能一辈子靠体力赚钱。要将短暂高收入，变成终身高现金流。”
客群 3：专精人士（医生 / 律师 / 教师 / 工程师）
核心画像：理性、严谨、讲推演、重证据、时间宝贵
核心痛点：健康透支，求稳健拒激进、养老品质要求高
资金动向：稳定结余，理财、公积金
最 佳交流场：单位附近、专精场所、线上 + 线下
精准切入点：医疗缺口，稳健安全、终身现金流、法律级保全
破冰话术
“您是专精人士，最懂用规则保护自己。保险就是一份写进合同的家庭安全协议。”
客群 4：拆迁户
核心画像：突然有钱，怕被骗、怕贬值、怕坐吃山空
核心痛点：钱留不住，投资易亏、子女守不住财
资金动向：拆迁补偿款、大额现金
最 佳交流场：社区、家里、茶楼
精准切入点：保本安全，终身领钱、防骗防亏、定向传承
破冰话术
“钱来得快，具体来看，更要守得稳。一次性的钱，运行层面，要变成一辈子花不完的现金流。”
客群 5：信任人群（老买方 / 转引见 / 熟人社群）
核心画像：信任基础强，易开口、易大单、易裂变
核心痛点：保单杂乱，缺口不清，怕买错怕麻烦
资金动向：闲置资金、保单升级、理财到期
最 佳交流场：家里、茶馆、轻松情境
精准切入点：保单体检、缺口补齐、服务升级、家庭周全守护
破冰话术
“我们这么熟，换个角度看，我不推销，只帮您做一次家庭保障安全排查，换个角度看，缺啥补啥。”
1 SPIN 高阶推演（高客专用）
S 现况：弄懂真实情况，不评判
P 问题：点出隐性痛点
I 暗示：放大痛苦和隐患
N 诉求回报：给出确定性向往
2 三大情境・高价值问题链（直接上手）
① 养老情境
S：您理想的养老生活为何样？
P：只靠社保，运行层面，能否维持现在的品质？
I：老了没钱、没健康、麻烦孩子，运行层面，您能接受吗？
N：倘若有一笔终身领取、保证给付、不被挪用的钱，就一线经验说，您想不想要？
② 教育情境
S：孩子未来走国内还是国际路线？
P：教育金持续上涨，实操中，您是否锁定？
I：倘若钱不够，会不会耽误孩子一生？
N：倘若有一笔专属、安全、谁都拿不走的教育金，您要不要？
③ 传承情境
S：您最想将财富留给谁？
P：倘若有债务、婚变、纠纷，落地时，资产是否安全？
I：辛苦一辈子，在实际应用里，最后留不到最爱的人手里，您甘心吗？
N：倘若能指定传承、安全隔离、私密可控，您想弄懂吗？
上手规则
2人一组：销售 / 高净值买方
严格按照30分钟信任节奏上手
只练破冰→共鸣→KYC→诉求唤醒
全程不讲货品、不讲公司、不讲条款
通关准则
必须问出3个真实痛点
必须让买方主动说：“我需要规划”
必须做到：温和、专精、不推销、有安全感
全员共创・实地输出・人人带走
家庭结构提问
职业和收入提问
资产和负债提问
保障现况提问
健康医疗提问
养老规划提问
子女教育提问
财富传承提问
投资隐患提问
未来梦想提问
最终结晶：一张清单，见任何高客都能直接问
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郑华老师
适合谁听
私行顾问、财富中心经理、高端买方专属买方经理、支行负责人、主攻高净值客群的资深理财经理。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。