课程背景
当前金融市场进入低利率常态化阶段，存款利率持续下行，理财净值波动加剧、保本货品稀缺，银行买方对资金安全、稳健增值、长期锁定的诉求空前强烈，却面临“想安全无渠道、想稳健无货品”的普遍焦虑。
和此同时，一线理财经理普遍陷入“不敢开口、不会解说、卖不动单”的三重困境：要么害怕拒绝、担心讲错货品引发买方反感，要么对分红险货品推演领会模糊、解说不专精，要么缺乏准则化销售流程和话术，面对买方异议无从化解，导致大量买方诉求白白离职，自身业绩增长乏力、中收拉升遇阻。
从业界趋势来看，十五五规划、耐心资本培育以及养老第三支柱建设持续推进，执行层面，分红险作为兼顾安全、收益、长期锁定的金融货品，完美契合银行买方核心诉求，更是理财经理拉升中收、复购、转引见的核心抓手，已成为银行理财业务的必争赛道。
为支援理财经理突破开口障碍、吃透货品推演、掌握获客挖需和成交招数，重塑销售底气和心态，迅速达成分红险“开口即成交”，特开设本次实战赋能营，锁住实战落地、拒绝理论空谈，助力一线人员迅速打通分红险销售全链路，抓住市场红利、达成业绩突围。
课程收益
1.打破分红险销售心理壁垒，重塑 “帮买方锁定长期收益” 的专精认知。
2.分解分红险核心卖点，清晰区分固定收益和浮动分红，消除买方对货品的认知误区。
3.掌握厅堂迅速开口、KYC精准挖需、高频异议准则应答招数，拉升交流效率。
4.熟练运用情境化促成、额度锁定、方案定制等等办法，达成分红险“开口即成交”。
5.构筑分红险买方长期经营架构，借助促成复购和转引见，拉升个人中收和买方粘性。
课程大纲
模块 1：破心防・找底气 —— 为何今天必须卖分红险
1. 理财经理真实痛点击穿
不敢讲、怕拒绝、怕讲错、怕买方反感
不会讲、讲不清、讲不专精
卖不动、没办法、没流程
2.市场现实：买方比你更需要保险
利率进入1时代，就一线经验说，存款越存越亏
理财不保本、净值波动
买方焦虑：想安全没渠道、想稳健没货品
3. 金融不可能三角
活期：安全灵活→收益低
基金理财：收益可能高→隐患大
分红险：安全 + 收益 + 长期锁定→唯一平衡解
4. 为何理财经理一定要卖分红险
最 符 合银行买方安全、稳健、长期诉求
不用逼单、不用推销、只需配置
中收高、复购高、转引见高
政策风口：十五五 + 耐心资本 + 养老第三支柱
5. 心态重塑
我不是卖保险，我是帮买方守住钱
银行讲保险：最合规、最可信、最专精
敢开口，你就赢了 90% 的人
模块 2：货品通关・3 分钟讲透分红险
1. 一句话定义
分红险＝确定收益写进合同＋保险公司盈余分红＝保本＋共享红利
2. 两大核心（只讲重点）
固定收益：现金价值合同写明，实操中，刚性兑付
现金分红：共享经营结晶，锦上添花
3. 三大优势
绝 对安全 长期锁息 复利增值
4. 三对比讲明白
• 对比定期：锁利率，复利高
• 对比理财：保本、不波动
• 对比国债：可领，可贷、可传承
5. 三大误区一次扫清
时间长＝不灵活？→可减保，可贷款
分红不保证＝不安全？→保底确定
收益不高＝不划算？→安全 + 锁定 + 复利 + 功能
6. 实地通关
每人30秒讲清分红险
模块 3：KYC 挖需・一开口就问到买方心里
1. KYC 五步法
猜→查→看→问→听
2. 万 能6问（直接背）
• 您平时钱主要放定期还是理财？
• 更看重安全，收益还是灵活？
• 有没有养老或者孩子教育规划？
• 有没有3–5年不用的闲钱？
• 担心利率继续下行吗？
• 想不想有个保本又增值的安全账户？
3. SPIN 极简版
（不问货品，问担忧）
现况→痛点→隐患→方案
4. 三类买方精准画像
保守型：抓安全、锁息
稳健型：抓稳健，增值
高净值：抓传承、婚姻、隔离
5. 抓手
《KYC 一页纸万 能提问清单》（实地发）
模块 4：开口话术库
1. 厅堂3秒开口（最实用）
姐，落地时，现在利率一直降，换个角度看，我给您说个保本锁长期收益的方式。
您这笔钱短期不用，从实践看，分一部分放安全账户更稳。
现在老买方都在配，确定收益还有分红。
2. 8 大异议准则答案（背会就能用）
• 收益低？→先保本再谈收益，换个角度看，长期更划算
• 时间长？→闲钱长期放，落地时，急用可减保可贷款
• 保险不划算？→比存单稳，比理财安全
• 再考虑？→现在锁利率最划算，我先做规划
• 我有保险？→这是储蓄型，执行层面，实操中，不冲突
• 分红不确定？→保底确定写进合同
• 用钱不方便？→保单贷款当天到
• 回家商量？→先占额度，运行层面，回家再商量
3. 三大情境话术
• 养老金：活得越久领越多，换个角度看，运行层面，终身现金流
• 教育金：孩子上学必须花，往细里说，提前锁定不耽误
• 传承金：给孩子的钱，不被分，不被亏
4. 实战对练
两两定位担当：厅堂开口→异议处理
模块 5：五步成交法・从寒暄到签单
1. 银行准则化销售流程（照做就成）
• 寒暄赞美
• KYC 挖需
• 讲推演（不讲条款）
• 异议处理
• 促成闭环
2. 促成三句黄金话术
您看先配10万还是20万？
今天锁定利率最划算，执行层面，从实践看，我帮您办。
先占额度，往细里说，后期可调整。
3. 法商简单讲（高客一秒听懂）
婚姻不分 债务不追 传承可控 家企隔离
4. 真实银行成单实例（55岁退休阿姨3000万资产）
诉求：品质养老＋财富传承＋规避再投资隐患
方案：100万×5年缴
一，
业务管人者的认知
1.
实例：加勒比金融集团实例
1.
管人者的核心事务职能
2.
业务管人者的定位升级-借助别人拿结果
3.
管人者的定位和职业素养
一，
第一板斧-定标的
1.
定标的的4个法则
2.
5层标的架构：
基础，JUMP，预测，PK，隐性
3.
SELL标的给员工：
扣动心灵扳机
1.
操练：怎样SELL标的给员工
1.
标的上墙：
让队伍所有人共同看见
2.
平行交流：
打破部门墙，关联彼此的标的进KPI
1.
实例：中供队伍业务标的和市场部协同
1.
向上交流：
怎样向+1层争取资源，对齐维度以及期望值
2.
标的拆解：
业务漏斗图以及乘法公式
1.
操练：怎样开展标的拆解
一，
第二板斧-追进程
1.
追进程的三大抓手：
量，本领，心态
2.
量：
量变才能带来质变
3.
业务结果量的五层结构
4.
本领：
让员工有本领干好
5.
员工带练十六字方针以及GROW模型
6 状态：
让员工想干
6.
激活员工状态：
冰山模型
7.
日常进程管控会议以及抓手
1.
操练：进程管控诊断
一，从实践看，往细里说，
第三板斧-拿结果
1.
知人善任：
四类员工坐标图
2.
361绩效分层管将控度
3.
绩效考核：
No Surprise要则
4.
在战斗中拿结果：
导演一场大战
5.
PK信念
1.
操练：怎样规划一场大战
一，
强交流
1.
交流的三个方向：
向上、平级、向下交流
2.
交流的基石：
构筑信任
3.
构筑队伍信任的办法：
乔哈里窗、交流办法
一，
落地规划
1.
操练：拟定30天队伍行动规划（标的-规划）
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郑华老师
适合谁听
保险基础薄弱、开口困难、货品解说不清晰、业绩承压的银行理财经理、柜员、大堂专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。