课程背景
本课基于“以买方为中心”的理念和 大买方SAF 销售飞轮系统模型，引领参训者对方略规划、市场洞察和营销推广等等方面开展系统性研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行，借助思路理念升级、实例剖析反思、办法抓手研习等等综合研习形式下，促成参训者迅速思路升级、本领拉升。
课程收益
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拉升管人人员、营销人员对于方略到执行的系统性认知
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借助模型办法，厘清买方、自身和友商的清晰画像，对齐颗粒度，找准差异优势
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多个抓手表单的共创以及上手，收获可运用于实际事务的效能抓手
【课程形式】
理论讲授+沙盘体验感悟+实例剖析反思+办法抓手研习
【课程特色】
➢
结合终端货品因多重因素而改变打法的多个实例，深度剖析。
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基于华为公司的方略到执行的事务模型，精要拆解。
➢ 理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，上手共创结晶。
➢ 实战实例充实，旁征博引，实践性强；实效抓手多样，实用性强。
课程大纲
实例导入：华为终端货品的成功根因
一、方略标的，从拟定到执行的核心节点（1h）
1、方略拟定
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方略意图
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市场洞察
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革新焦点
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业务规划
2、方略执行
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庄重组织
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信念氛围
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要害英才
3、核心节点
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方略解码找差距
• 方略规划
• 方略解码
• 资源梳理
➢
要害差事定胜局
• 打法拟定
• 落地施行
• 进程管控
二、市场扫描，细致拆解买方、竞品和自身的突出差异（2h）
1、SWOT拆解法的深度运用
2、由宏到微做五看
➢ 核心：方略拟定、发现商机
➢ 价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。
➢ 结构：方略拟定五看、商机发掘八法、五看八法结合运用表
• 五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会
• 六有：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
➢
实例：
佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
➢ 上手：实操运用，界定新领域、新机会
3、由己以及人画三像
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买方画像
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自身画像
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友商画像
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上手：共创以及淬取
4、差异化资源配置
核心：梳理差异所在，厘清竞争资源
价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
要则：软性货品硬配套，硬必货品软组合
抓手：
一页纸模板
三、突显优势，统一语言和强化输出口径（2.5h）
1、价值优势清单的拟定办法
一套办法一张图
上手：共创以及呈现
2、增效型话术的精进和打磨
一个理念五情境
上手：共创以及淬取
四、总体点评和收束
（0.5h）
五、课后作业
1、完成“五看”“三画像”
2，完成“价值优势清单”
3、完成“增效话术库”
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
中高层管控干部、市场营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。