高绩效营销团队训战工作坊服务方案

一、公司经营管控的二个核心方向

1、二项核心：降本、增效

2、一个选项：增效重于降本

3、一个共识：买方诉求，无限趋同

4、toB 销售进程中的“四不现象”以及根因拆解

➢ 找不准

➢ 触达不到

➢ 搞不定

➢ 携手不久

二、传统单兵销售模式和2.0协同作战模式的差异对比

1，差异对比

• 单兵模式的“一条龙”事务制度和弊端

• 销售人员事务重心所在

• 协同作战模式的事务肌理和优势

•

实例：飞书商务拓展模式——方案经理+买方经理+交付经理+买方成功部

• 交流：梳理二种模式的差异不同

2、

实例赏析：华为“铁三角事务法”的妙处和不同

➢ 理念不同

➢ 货品不同

➢ 组织不同

➢ 流程不同

➢ 办法不同

➢ 激励不同

3、协同作战模式的根本保障

• 标的一致，力出一孔

• 权责有别，利出一孔

4、结论：基于“以买方为中心”理念的销售系统的先进性和必然性

三、高效成交大买方的二个要害基础

1、一个信念理念——以买方为中心

➢ 核心：在买方心中定位，为买方创造价值

➢ 价值：以信念来指导、牵引和评核行为

➢ 实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇

➢

做法：切换思路、转换定位

•

比买方更懂买方：买方有时并不知道自己的真实诉求

•

帮买方服务买方：和买方一起思索怎样服务他的买方

➢ 方向：

• 从墙上到手上

• 从货品到服务

• 从思路到行为

• 从组织到个体

• 从方略到流程

• 从准则到动作

• 从偶然到必然

• 支援买方增效的体现

• 拉升货品品质

• 增加货品竞争力/卖点

• 拉升货品价格/价值

• 拉升服务质量

• 拉升市场地位

• 加快成交周期

• 加快回款速度

• 拉升买方满意度

2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角事务法升级版）

➢ 核心：炼就销售飞轮系统——SR方案经理+AR买方经理+FR交付经理

➢ 价值：重新定义组织“前端”，运行层面，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子

四、SAF 销售飞轮在高效成交大买方进程中的运用要领

1、大买方销售全流程——从商机到交付

➢ 核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。

➢ 价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。

➢ 权责：SAF 飞轮各定位职责权重和流程节点的对应和协同办法。

2、SR、AR、FR权责和职能拆解

• 权责职能

• SR方案经理：方案经理的5P 模型

• AR买方经理：买方经理的四大价值

• FR交付经理：交付经理的 HEROS定位

• 事务重心

• AR 做增量，重在拓展新买方

• SR 做存量，重在维护/挖掘老买方

五、销售管控干部的四项修炼

1、认知定位，领导执行

➢ 从信念到执行的闭环

➢ 从理念到意识的升级：五个更要

• 管经过，更要管人性

• 盯结果，更要盯进程

• 给办法，更要提问题

• 有职责，更要有问责

• 重领导，往细里说，更要重执行

➢ 从领导到执行的关系

• 顺序关系：先有领导力，才有执行本领

• 价值关系：领导力等于执行本领

2、系统拉升，就一线经验说，掌握模型——IEEC四项修炼

Increase抓增长

➢ 核心：向钱对正

➢ 结构：抓增量、抓转化、抓转引见

➢ 模型：销售双漏斗模型

• 交流体验：双漏斗模型的销售潜力测算

• 感悟反思：

A. 标的管控的价值和科学性

B. 资料意识和驾驭本领的价值

C. 进程管控的意义

D. 事务规划和动态管控的必要性

E. 事务重点和资源匹配度的关系

F. 标的管控和买方管控的办法和抓手的意义

• 交流共创： 健身业界销售流程中的要害价值节点

➢ 做法：销售方略解码、销售标的拆分、销售日常管控、重视价值用户

• 销售方略解码：做取舍、找差距、定打法

• 销售标的拆分：细到品、落到人、精到周

• 销售日常管控：订规划、盯进度、跟重点

• 重视价值用户：复购率、潜诉求、转引见

➢ 交流共创：价值买方画像和分类管控

Efficiency提效率

➢ 核心：向前对正

➢ 结构：提质，提量、提速

➢ 模型：效率=标的*本领*速度

➢ 做法：精进协同流程、建设事务准则、匹配胜利资源

• 精进协同流程：改意识、理路径、调冗余

• 建设事务准则：树标杆，建模板、促执行

• 匹配胜利资源：拉关系，供武器、顶压力

➢ 交流研讨：销售流程转换为服务流程的可精进空间冰山胜任力模型冰山胜任力模型

冰山胜任力模型冰山胜任力模型

冰山胜任力模型

冰山胜任力模型

Energy赋本领

➢ 核心：向潜对正

➢ 结构：赋本领、赋能量——“六给”

• 给标的

• 给抓手

• 给办法

• 给士气

• 给空间

• 给前途

➢ 模型：冰山胜任力模型（图略）

➢ 做法：保持高度敏感、提供主动支持、规划常态训练、拉升平均效能

• 保持高度敏感：正思想，保状态、给关爱

• 提供主动支持：前面拉，后面推、帮扶送

• 规划常态训练：多复盘、学实例、常训战

• 拉升平均效能：不练就销冠而是拉升平均

Culture

传信念

➢ 核心：向虔对正

➢ 结构：传播，传递、传承

➢ 做法：向社会传播，向买方传递、向员工传承

• 向社会传播：传能量，传品牌、传声誉

• 向买方传递：价值感，愉悦度、信誉度

• 向员工传承：价值观、潜规则、言行范

➢ 抓手：“一句话”——这能给买方创造什么价值？

• 从思路到行为

• 从自我到买方

• 从方略到流程

• 从准则到动作

• 从货品到服务

• 从组织到个体

3、修炼心法，升级管控

➢

方略：拿着砍刀定调子

➢

标的：打着灯笼喊号子

➢

组织：拎着糨糊动刀子

➢

流程：看着买方下管子

➢

系统：盯着诉求建班子

➢

管控：发着银两甩鞭子

六、大买方销售进程中的效能抓手

1、五看八法结合表

➢ 核心：方略拟定、发现商机

➢ 价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。

➢ 结构：方略拟定五看、商机发掘八法、五看八法结合运用表

➢

实例：佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

➢ 上手：实操运用，界定新领域、新机会。

2、买方价值拆解表

➢ 核心：梳理买方等级、明晰资源匹配

➢ 价值：锁住价值业界、绘制买方画像、把握事务进度、指导资源匹配

➢

抓手：

• 管控表单（略）

• 象限拆解法

• 测算公式

➢ 上手：梳理价值业界，明晰事务标的、结合自身优势，锁住主要价值领域买方

3、买方双漏斗模型

➢ 核心：漏斗效应、成交概率

➢ 价值：销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。

➢ 结构：（略）

4、微沙盘：运用资料管控理念和计算工式，实操上手双漏斗模型，测算各环节资料，找出差距，拟定规划，匹配资源。

• 领悟：

• 标的管控的价值和科学性；

• 销售人员的必要本领基础：资料收集、整理、拆解以及研判断本领；拓展领域方向建议、引领本领；方案制作、讲述、答疑本领；买方方要害技艺定位关系维护、潜诉求发现以及挖掘本领。

• 资料意识和驾驭本领的价值

• 进程管控的意义

• 事务规划和动态管控的必要性

• 事务重点和资源匹配度的关系

• 标的管控和买方管控的办法和抓手的意义

5、服务资源百宝箱

➢ 核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源

➢ 价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交

➢ 表单：（略）

➢

实例：安盾网“买方服务抓手包”

➢ 共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手

七、大买方销售进程中的要害事项和办法招数

1、买方开发（从商机、线索到触达、方案）

•

商机找寻

• 五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会

• 六有：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。

•

线索获取

•

八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛

•

迅速触达

•

线上公共资源

•

线下私域资源

•

买方资源

•

官方资源

•

拜访洽谈

• 三目的：树样貌、给印象、探真像

• 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。

• 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

• 四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。

• 四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。

➢ 要害情境

第一次交流

• 实例：电话、微信、面对面

• 准则：文字精、话术准

第一个方案

• 准则：一页纸、兴趣点

• 抓手：一页纸模板

第一次拜访

• 准则：想清楚、写清楚、讲清楚

•

抓手：拜访策划表模板

第一个会议

• 准则：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众

•

实例：飞书队伍

第一次货品展示

• 准则：体现价值、

•

实例：矽钢样品升级

第一次礼品馈赠

• 准则：创造机会点、具备价值感、无隐患隐患、制造话题点

•

实例：烟灰缸、月饼

➢

方案呈现

• 核心：精进呈现方案，升级全新版本

• 价值：让买方感受诚意

•

抓手：准则模版、一个套路（病、重、药、票）

•

实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方

•

做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进。细致准则在此不做展开

•

共创：一页纸方案、实地讲述版方案

八、大买方销售进程中的交流要领

1、买方交流的四项要素

• 听

• 想

• 问

• 说

2，三个话术套路

• 寓清于浊：制造悬念，引起兴趣、争取时间、探询意向、携手带出

• 藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、实例佐证、预判预防，降维问询

• 以退为进：低调开局、情绪共振，虚心请教、争取机会、寻求共识

3，四种话题打开方式

• 由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题带出

• 由个体特征到组织携手：赞美/关心+机会探寻

4、四个要害句型

• 感同身受：您这样的情况我完全能够领会……

• 正反实例：XXX 买方曾经也有这样的顾虑……

• 假设推进：倘若我们专门为您拟定一个服务方案，您希望重点看到哪些……

• 封闭选项：您更关注的是 A 还是 B ……

5、要害要领

• 控节奏：多问、多听、多记；多思索、少打断。

• 给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专精、可信赖。

• 找共鸣：兴趣点，价值点、共同点、机会点。

• 知重点：不争输赢而看对错

九、大买方销售进程中的价值动作

1、管控买方期望值

➢ 抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表

➢ 价值：降低买方期望，具体来看，达成书面共识，规避未来争议

2，提供超预期服务

➢ 认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）

➢ 抓手：服务资源百宝箱

➢ 价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性。

➢

实例：安盾网，交付经理帮买方总监写好月度和年度的收束报告

3、深挖买方潜诉求

➢ 认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。

➢ 话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。

➢ 价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势

4、具备资讯情报员

➢ 对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等

➢ 办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职

➢ 价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机

➢ 实例：某公司助理，跳槽后成为要害人

5，设置竞品防火墙：

➢ 思路：人无我有、人有我优，人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

➢ 抓手：优劣式对比清单

➢ 办法：主动和买方共同对比拆解

➢ 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定

➢ 共创：拆解己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

6、获取买方真想法

➢ 思路：基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方想法。

➢ 抓手办法：

• 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。

• 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

• 四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。

• 四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。

7、搭建实例学识库

• 思路：联同培训部门搭建实例学识库，出台实例收集管将控度，归纳整理成功失败实例，组织研习分享

• 抓手办法：

• 实例库架构和权责

• 实例模板

• 实例采用管控

8、拓展组织型关系

➢ 破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。

➢ 抓手办法：

• 买方价值评核表（略）

• 六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。

• 五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。

9、懂得策划好迎送

➢ 破解思路：借助良好的买方考察体验，增加买方信任，助推成交签约，执行层面，拉升买方满意度。

➢ 抓手办法：

• 五个“什么”：看什么、听什么、讲什么，见什么、送什么。

• 考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程，评审。

• 考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。

10、巩固我方强地位

➢ 破解思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒

➢ 抓手办法：

• 五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度。

• 二个降低：降低商务价格，降低携手隐患。

• 买方期望值管控（略）

• 优劣势对比清单（略）

• 服务资源百宝箱（略）

11、拉升买方满意度

➢ 破解思路：借助管控买方期望值的价值动作的执行，借助品质、价格、服务等等多方面的迅速响应，为买方提供超预期服务

➢ 抓手办法：

• 买方期望值管控（略）

• 服务资源百宝箱（略）

12、稳定买方硬关系

➢ 破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。

➢ 抓手办法：

• 知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。

• 保持连接：日常拜访，专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察，高层拜访、高层峰会。

十、买方关系管控系统

1、分级管控，构筑档案

➢ 抓手：买方价值矩阵表

➢ 抓手：买方风格和要害定位特征档案

➢ 交流日程管控：节庆、生日、升职。。。。。

2、分有维护，就一线经验说，挖掘价值

➢ 稳定复购

➢ 寻求转引见

3、明晰准则，坚定理念

➢ 情理之中的高准则：让买方满意

➢ 意料之外的超预期：让买方惊喜

4、资源充沛——服务资源百宝箱

➢ 商务礼赠管控：服务资源百宝箱——“不得无礼”

➢ 商务礼品规划理念：意义大于价格，执行层面，实用大于浮夸

• 男----首 选送妻，次选送娃，换个角度看，养生送爹妈，常用送给他

• 女----同性送花，具体来看，异性送瓜，平时胜节庆，饰品不如茶

➢

实例：盲盒打火机的持续链接

➢

共创上手——炼就和完善服务资源百宝箱

➢

不同情境下的礼赠话术

• 远程交流——祝福提醒，资讯分享、温暖配送

• 近距离交流——新闻时事、业界动态、礼品渊源

实例：一杯奶茶温暖整个秋天，意义重大的酱香拿铁

十一、大买方销售进程中的商务礼仪运用

1

、买方五大价值

2、商务礼仪行为价值

3、商务对象和诉求

➢ 大买方要害人物的二类对象：组织和个体

•

公司组织类——董事长/总经理

•

要害个体类——总经理、采购总、技艺总、生产总、秘书/助理

➢ 二种诉求：公司和个体

•

公司诉求——同频同行

理念一致：以买方为中心、创造社会价值

降本增效：抓增长，提效率、降成本、赋本领

•

个体诉求——安全、安逸

物质满足：帮升职、助收益，解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益

精神愉悦：有心意，具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

4，茶叙礼仪

• 主方礼仪的十五个要领

➢ 客方礼仪的八个准则

5、商务会议礼仪

➢ 会客、会议、洽谈，谈判的排序招数

➢ 会议布置细节以及安排招数

➢ 会议位次排序的礼仪

➢ 会议礼仪其他注意事项

6，商务宴请礼仪

➢ 用餐环境：

• 主场、客场

• 中式，西式

• 私密性、功能性，便捷性（华为实例）

• 身份职级和餐厅档次

➢ 菜品酒水

• 菜系、菜品

• 酒类，用量：白酒、红酒、啤酒，非酒

➢ 座次排位（上手点评）

• 基本要则：主要敬客、客不欺主、主先客后、客随主便

• 主、宾位次，落地时，陪同位次

➢ 宴席的四个阶段

• 开场切入

• 庄重交流

• 自由交流

• 结束感谢

➢ 敬酒主题

• 开场切入阶段：开场酒，共同酒

• 庄重交流阶段：东道主敬酒，客人回敬酒、主题酒、重点酒

• 自由交流阶段：自由敬酒，顺序敬酒

• 结束感谢阶段：满堂红酒、祝愿/标的酒

➢ 布菜的注意事项

• 采用公筷

• 注意顺序

• 观察好恶

• 适时适量

• 防止溅落

• 及时清理

➢ 交流节奏

• 递进节奏：由外至内，由虚至实、由情至理、由商务至情谊、由服务到业务

• 交流禁忌：政，色、籍、族

➢ 交流要素：

• 最少的语言带动节奏：开放式问题，具体来看，从无关到有关

• 恰当的幽默调节氛围：幽自己的默，在实际应用里，流行词句/经典金句

• 诚意的赞美增加好感：差异点+关心/请教

• 出色的结构表述意见：认同+领会+假设+建议

➢ 主动宴请和被动赴宴的差异所在

• 主被动定位差异

• 应邀赴宴的禁忌

➢ 第四章 规避隐患 注意禁忌

• 商务礼仪要规范

• 信仰习惯要尊重

• 个人好恶要掌握

• 内部矛盾要规避

十二、大买方销售进程中的来访迎送准则

1、来访迎送的价值和意义——迎送就是生产力

➢ 增加信任

➢ 助推成交

➢ 处理矛盾

➢ 巩固关系

2、买方迎送流程规划

➢ 重细节

➢ 够周到

➢ 高效率

➢ 达目的

3、买方迎送事务准则

➢ 诚意值

➢ 仪式感

➢ 个性化

➢ 合身份

实例：华为迎送准则、X 公司博物馆

4、

迎送全流程

➢ 前期准备

• 迎送策划：项目小组

• 细致交流：时长、人数、喜好、交通……

• 发送邀请：邀请函

• 动线规划：迎送线路、商务流程

• 查验精进：硬件环境、软性流程，呈现内容

➢ 迎送施行

• 迎候：欢迎物料……

• 执行：参观、解说、座谈，宴请、合影、住宿……

• 送别：伴手礼、列队，注目礼……

➢ 周期化收束拉升

• 资料收束和拆解：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等等

• 听取意见和建议：内外部资讯反馈

• 精进流程和准则：周期性精进事务流程、准则和细节

十三，大买方销售进程中的回款管控以及催款招数

1、做到应收账款管控的系统性拉升

➢ 加强意识

• 是财务指标，实操中，更是销售指标

• 是后端事务，更是前端责任

• 是收益将控，更是安全保障

2、做足应收账款打法的完备性拉升

➢ 拟定预案，从容化解

• 买方信誉度管控表：信用评级，信用额度

• 买方信誉度评级计算公式（此略）

• 买方应收账款预案：分级设定、分级触发，分级措施；先款后货、同款同货，尾款尾货、先货后款。

抓手：买方满意度管控

➢ 周期催收，从实践看，预先提醒

• 正常情况下：首 款一周、中款三天，具体来看，尾款一旬

• 欠款情况下：每周口头提醒、每旬书面提醒，从实践看，每月当面提醒

➢ 换人催收，在实际应用里，多维协同

• 销售商催收

• 交付端催收

• 助理端催收

• 财务端催收

• 高管端催收

3，在实际应用里，练强账款催收的十式话术

➢ 同理式

➢ 共情式

➢ 共赢式

➢ 求助式

➢ 节点式

➢ 求教式

➢ 代价式

➢ 例证式

➢ 愿景式

➢ 严肃式

4、应收账款以及呆坏账处理办法

➢ 催收的四个步骤

• 找出障碍——借助资讯情报员

• 传递态度——委婉坚定提诉求

• 施行办法——根据隐患用手段

• 达成标的——有礼有节留余地

➢ 催收的七种方式

• 文字表述

• 电话提醒

• 上门交流

• 居间协调

• 发函催收

• 法律程序

• 双管齐下

附：抓手办法共创以及萃取清单（视带练周期开展调整）

1、价值买方矩阵表

•

潜在买方价值矩阵表

•

老买方价值矩阵表

2、买方价值测算象限以及抓手表单

3、优劣式对比清单

4、服务资源百宝箱

5、买方方案

•

一页纸方案

•

精要版方案

•

述标方案

6、买方来访迎送方案（简要版）

7、动态管控表单：双漏斗资料

8、不同交流环境下的要害交流节点话术

•

交流环境：线上、线下

•

要害节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等等

9、样品呈现形式

10、事务流程精进

11、人效评价抓手

12、销售实例萃取（60个）

13、例会组织和施行准则

14、买方关系管控系统搭建

15、销售流程梳理和准则拟定

16、销售百问百答

17、销售架构AI学识库

18、销售队伍考核和激励制度（轮廓版）

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博闻智咨询|赵恒老师