课程背景
本课基于“以买方为中心”的理念，从理念、系统、模型、抓手、办法、招数等等方面，破解参训者在toB 大买方销售全流程中的典型现象和难题，增强参训者对全流程的深度认知，把握每个要害节点的要害技艺和抓手办法，进而达成自我管控、标的管控和销售进程管控等等本领，使思路升级、本领拉升，突破本领和业绩瓶颈，助力公司销售业绩增长。
课程收益
本课是赵恒博士在对于华为“以买方为中心”的理念和铁三角事务法的深刻领悟的基础上，独 家开发出的更大适合非华为公司的公司和组织的协同销售系统和事务办法——SAF 销售飞轮系统模型，引领参训者对大买方销售进程中的协同作战法开展深度研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行，对销售全流程的要害节点，以及销售进程中的标的管控、进程管控具备深度认知和掌握，并在思路理念升级、沙盘体验感悟、实例剖析反思、办法抓手研习、共创萃取上手等等综合研习形式下，借助特训营/工作坊多种研习制度的导入，促成参训者迅速思路升级、本领拉升、产出研习结晶，从而达成迅速协同销售，现公司销售业绩倍增的终 极标的。
【课程形式】
理论讲授+实操上手+微沙盘体验+交流共创
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合
方式，行动研习模式。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强。
全程贯穿积分制、排名制、实操制等等教学管将控度，借助微沙盘“双漏斗模型”抓手的采用，测算业绩标的达成的差距和必要条件，掌握自身动态资料管控办法和招数，使参训者具备更强销售自驱力和标的意识。
课程大纲
（讲授+问题交流）
一、销售业绩瓶颈的根因
1、洞察toB 销售进程中的“四不现象”
➢ 找不准
➢ 触达不到
➢ 搞不定
➢ 携手不久
2、拆解根因、找准症结所在
➢ 理念不同
➢ 货品不同
➢ 组织不同
➢ 流程不同
➢ 办法不同
➢ 激励不同
3、结论：基于“以买方为中心”事务理念的销售行为方为王道
二、大买方销售的全流程图谱和微沙盘体验
（讲授+微沙盘测算体验+促动带出）
1、流程图谱——大买方销售全流程以及要害节点
➢ 流程模型
• 协同模型：SR+AR+FR
• 九个节点：商机、线索、触达、洽谈、迎送、谈判、成交、交付、服务
• 核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
➢ 价值：认知销售全流程中的要害节点，掌握每个节点的要害动作和事务招数。
2、大买方销售全流程的微沙盘体验
➢ 核心：漏斗效应，成交概率
➢ 价值：销售标的拟定和拆解，自身销售进度管控、潜在买方储备数量指标，日常事务标的和问题发现，
➢
微沙盘：运用资料管控理念和计算工式，实操上手双漏斗模型，测算各环节资料，找出差距，拟定规划，匹配资源。
➢
微沙盘复盘领悟
•
资料意识和驾驭本领的价值
•
进程管控的意义
•
事务规划和动态管控的必要性
•
事务重点和资源匹配度的关系
•
标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
一、从理念到资源的充足准备
（讲授+问题交流+抓手共创）
1、
拉升事务理念
➢ 核心：在买方心中定位，为买方创造价值
➢ 价值：以信念来指导、牵引和评核行为
➢ 实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
➢ 做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2、拆解买方价值
➢ 核心：梳理买方等级、明晰资源匹配
➢ 价值：绘制买方画像、锁住价值业界、明晰事务标的、把握事务进度、指导资源匹配
➢ 抓手：价值买方拆解象限、价值买方分级表（存量买方、增量买方）、买方价值测算抓手
➢ 上手：梳理价值业界，结合自身优势，锁住主要价值领域买方
3、认知定位诉求
➢ 二种对象：组织和个体
•
公司组织——董事长/总经理
•
要害个体——总经理、采购总、技艺总、生产总、秘书/助理
➢ 二种诉求：公司和个体
•
公司诉求——同频同行
理念一致：以买方为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋本领
•
个体诉求——安全、安逸
物质满足：帮升职，助收益、解困扰、够诚意——可控隐患情况下的最 佳收益
精神愉悦：有心意、具新意，显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得
4，完善服务资源
➢ 核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
➢ 价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
➢ 表单：服务资源百宝箱
➢ 实例：安盾网“买方服务抓手包”
➢ 共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
二、从商机到成交的招数运用
（讲授+情境上手+点评带练）
（一）
开发有效的买方资源：商机、线索、触达
1、
商机
发现
➢ 五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会
➢ 六有：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值，有未来。
2、
线索获取
➢
八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛
➢
抓手：五
看八法结合表
3、
迅速触达
➢ 思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。
➢ 拓展组织型关系
• 六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
• 五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。
➢
触达路径：线上公共资源、线下私域资源、买方资源、官方资源
➢
话术
肌理
（二）构筑良好的买方印象：洽谈、迎送
1、
拜访洽谈
➢ 三目的：树样貌、给印象、探真像
➢ 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
➢ 二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
➢ 四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
➢ 四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
2、
方案呈现
➢ 核心：价值观、专精性、服务态、货品力、性价比
➢ 价值：让买方感受诚意
➢ 抓手：一页纸
➢ 实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
➢
做法：围绕“以买方为中心”的理念，精进呈现方案，升级全新版本
➢
共创：
一页纸触达方案
3、来访迎送
➢ 重视迎送高价值——迎送就是生产力
➢ 来访迎送的价值和意义：增加信任、助推成交、处理矛盾、巩固关系
➢ 买方迎送流程规划：重细节、够周到、高效率、达目的
➢ 买方迎送事务准则：诚意值、仪式感、个性化，合身份
➢ 五个“什么”：看什么，听什么、讲什么、见什么、送什么。
➢ 考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程，评审。
➢ 考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。
实例：华为迎送准则、X 公司博物馆
（三）具备高效的成交本领：谈判、成交
1、商
务谈判
➢ 思路：基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方真实想法。
➢ 三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
➢ 二验证：多渠道交叉验证，复盘验证。
➢ 二个价值动作：
• 炼就服务竞争力：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
A. 价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代
性
B.
准则：
C. 有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
D. 有速度：响应快、方案快、破解快
E. 有力度：价格好、品质高、交期短，诚意够
• 设置竞品防火墙：
A. 思路：人无我有，人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
A. 抓手：优劣式对比清单
B. 办法：主动和买方共同对比拆解
C. 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
D. 三看法：看买方关注点排序、看自身标的和优劣势、看对手底层推演。
E. 八种价值打法：带出买方长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、带出买方拉升技艺门槛、带出买方降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期携手价值、提供更低成本方案、提供货品组合模式方案。
2、成交签约
➢ 准则：仪式感、使命感、安全感
➢ 抓手：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、构筑项目群
➢ 巩固我方强优势
• 思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒
• 办法：
A. 五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度
A. 二个降低：降低商务价格、降低携手隐患
一、商务交流的情境和对象
1、二类情境：
➢ 线上：触达、洽谈、交付、服务、转引见
➢ 线下：拜访、谈判、成交、维护
2、商务交流的四项要素：听、想、问、说
3、商务交流对象的四种风格：鹰、羊、狐、蚁
二、商务交流的招数和要害
1、三个话术套路
• 寓清于浊：制造悬念，引起兴趣、争取时间、探询意向、携手带出
• 藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、实例佐证、预判预防、降维问询
• 以退为进：低调开局，情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识
2，四种话题打开方式
• 由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题带出
• 由个体特征到组织携手：赞美/关心+机会探寻
3、四个要害句型
• 感同身受：您这样的情况我完全能够领会……
• 正反实例：XXX 买方曾经也有这样的顾虑……
• 假设推进：倘若我们专门为您拟定一个服务方案，您希望重点看到哪些……
• 封闭选项：您更关注的是 A 还是 B ……
4、四个要害要领
• 控节奏：多问、多听、多记；多思索、少打断。
• 给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专精、可信赖。
• 找共鸣：兴趣点、价值点、共同点，机会点。
• 知重点：不争输赢而看对错
一、商务演说的事务肌理
1、核心肌理
➢ 商务演说不是公众演说
➢ 内容呈现以成交为目的
➢ 从货品思路到用户思路
2、呈现推演
➢ 网状学识
➢ 树状结构
➢ 线性传递
二、商务演说的实用招数
1、二种形体招数
➢ 一套“搬砖大法”（略）
➢ 一套“菜刀大法”（略）
2、六种情境处理
➢ 自身怯场心理
➢ 参训者多样挑战
➢ 演说氛围沉闷
➢ 演说内容枯燥
➢ 听众走神溜号
➢ 缺少情绪共鸣
3、商务演说的三项衡量准则
➢ 好听：鲜活、有趣、能勾住注意
➢ 耐听：专精、权威、有实战实例
➢ 不白听：听得懂、记得住、愿意买
三、商务演说内容规划的经典结构
1、一结构：标题、开场、导入、正文，收尾
2、一套路：病、重、药、票
3、要害元素：有资料、有实例、有交流、有赞美、有幽默
➢ 赞美
➢ 境界：随处美好
➢ 招数：生人赞外表，熟人赞变化
➢ 禁忌：不诚不当
➢ 幽默
➢ 境界：自嘲利他
➢ 招数：幽自己的默，躬身入局
➢ 禁忌：政、色、宗，族
➢ 金句
➢ 境界：口吐莲花、值得传播
➢ 招数：涉猎广泛、海量储备、高频采用
➢ 禁忌：负能量、不严谨
➢ 交流
➢ 准则：善意友好、勾住注意、保持专注
➢ 方式：提问、试用、解答
➢ 实例
➢ 准则：代表性、真实性、指导性
➢ 招数：脉络清晰、陈述精准、重点突出、是非分明
➢ 资料
➢ 准则：突出严谨、展现实力
➢ 技艺：单数、小数、五个一
四、商务演说的二项基本功
1、日常拉升表述质量
➢ 拉升词汇储备：背成语
➢ 拉升读讲水平：读新闻
➢ 拉升呈现样貌：学偶像
➢ 拉升笃定气场：站着讲
2、学会将控课程时间
➢ 测评语速
➢ 准备内容
➢ 分配比例
➢ 大量操练
备注：如时间允许，将开展主题上手，并点评带练。
老师简介
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销售主力、中基层销售人员、销售岗位新员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。