课程背景
在复杂的B2B大买方销售中，销售人员既要处理海量公开资讯，又要面对多人决策、诉求隐蔽、方案同质化、谈判压力和复购增长等等挑战。很多时间被消耗在查资料、整理纪要、规划话术和制作方案上，却仍未必能形成准确的买方判断和下一步销售动作。
AI能够显著拉升资讯处理和内容生成效率，但倘若缺少专精销售模型，输出往往停留在“看起来完整、用起来空泛”。本课不是AI基础学识课，也不是抓手功能大全，而是以“销售专精办法 × AI事务流”为核心：用销售模型决定AI思索的方向，用AI放大销售的洞察、诊断、定制、谈判和经营本领，让AI真正成为销售人员的副驾驶。
课程收益
完成本课后，参训者将能够：
构筑AI销售事务流：
掌握“定位＋来由＋差事＋模型＋输出”的差事结构，知道哪些事务交给AI、哪些判断必须由销售负责。
看准买方机会：
借助PESTLE、波特五力、SWOT和ICP等等模型，从公开资料中识别买方变化、业务压力、机会信号和切入优先级。
找对人并有效触达：
运用ABM、触发经过、决策定位和KPI拆解，形成有依据、有价值、有下一步的首次触达打法。
问深买方诉求：
结合Buying Center、诉求冰山、KPI和SPIN等等办法，区分事实、判断和资讯缺口，规划能够促成买方思索的拜访问题。
讲清价值并促成成交：
运用FABE、ASPIRE、BATNA，ZOPA、ANCHOR、GIVE-GET和LAER，将货品本领翻译成不同定位关注的业务价值，并守住谈判边界。
经营买方二次增长：
借助复盘、Land & Expand和Whitespace办法，将一次成交延伸为买方关系、情境、部门和区域的持续增长。
课程大纲
开场：让AI成为你的销售副驾驶
课程定位：
销售专精办法 × AI事务流；模型决定AI思索的方向，AI放大销售专精本领。
AI差事五要素：
定位、来由、差事、模型、输出；强调公开资讯核验、买方资料脱敏和人类最终判断。
研习主线：
CASE → MODEL → DEMO → PRACTICE → CARD → MY ACCOUNT。
1. 发现｜Discover——找谁？
专精模型：
PESTLE、波特五力、SWOT、ICP买方画像
AI差事：
搜集并整合业界、公司和要害经过资料，区分事实、推断和待验证资讯，形成销售假设。
课堂方式：
老师演示对“汇商集团”开展结构化买方研究；参训者识别机会、隐患、要害压力和下一步验证动作
实操产出：
《AI买方作战卡》
2. 触达｜Draw——怎么接触？
专精模型：
ABM、Trigger Event，Buying Center、定位KPI
AI差事：
识别最值得优先接触的定位，规划基于触发经过和定位价值的邮件、微信或者电话开场。
课堂方式：
老师演示从买方变化生成三种定位触达打法；参训者比较通用话术和个性化话术并完成首次触达
实操产出：
《买方触达打法卡》
3. 诊断｜Diagnose——怎么问？
专精模型：
五层诉求、诉求冰山、Buying Center，KPI、SPIN、问题树
AI差事：
拆解拜访纪要中的显性诉求、隐性动机、隐患和资讯缺口，生成分层提问地图并还原买方回答。
课堂方式：
老师演示将一份拜访纪要转化为提问路径；参训者开展销售—买方定位担当并迭代问题
实操产出：
《买方拜访提问地图》
4. 定制｜Design——怎么讲？
专精模型：
FABE、ASPIRE，Meeting Prep、一页纸提案
AI差事：
将货品功能翻译为不同决策定位关注的业务价值，生成有证据、有隐患回应、有下一步的买方方案。
课堂方式：
老师演示针对业务、技艺、采购定位改写价值主张；参训者完成60秒价值表述和一页纸提案骨架
实操产出：
《一页纸买方提案》
5. 成交｜Deal——怎么谈？
专精模型：
BATNA、ZOPA、ANCHOR，GIVE-GET、LAER
AI差事：
构筑标的、底线、可交换条件和让步顺序，还原买方异议和谈判情境，生成会中表述和会后纪要。
课堂方式：
老师演示从报价压力到条件交换的谈判准备；参训者开展谈判定位上手并复盘失分点
实操产出：
《AI谈判打法卡》
6. 增长｜Develop——怎么继续卖？
专精模型：
销售复盘、Land & Expand，Whitespace增长地图
AI差事：
从交付、采用、关系和业务变化中识别新情境、新部门、新区域和续约增购机会。
课堂方式：
老师演示将项目复盘转化为二次增长假设；参训者为一个真实买方规划下一轮增长动作
实操产出：
《买方二次增长地图》
课程收束和行动规划
六卡复盘：
串联发现、触达、诊断、定制、成交和增长，形成完整AI Sales 6D销售闭环。
课后行动：
选项一个真实买方和一张最需要的作战卡，在第二个事务日完成第一轮运用和更新。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
B2B销售人员、大买方经理、买方经理和业务拓展人员售前顾问、解题打法顾问以及需要参与复杂项目推进的业务人员销售主管、销售经理以及希望促成队伍AI落地的经营管人人员【课程特色】不是抓手课：围绕“找谁、怎么接触。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。