课程背景
1. 当前商业竞争日趋激烈，大买方资源成为公司核心增长引擎。中高级业务高管作为对接买方决策层、促成重大携手落地的核心定位，普遍面临三大核心挑战：大买方决策链复杂、高层交流难以精准触达核心诉求；买方开发和商务谈判脱节，前期诉求挖掘无法有效转化为谈判优势；谈判易陷入价格博弈和立场争执，难以达成价值共创和长期携手。
2. 本课锁住高管商务情境核心本领，以高效交流为基础、以价值谈判为核心，打通买方对接和携手落地全链路，用 3 小时高效浓缩实战办法论和抓手，助力高管迅速拉升大买方对接效率和谈判攻坚本领，达成高质量携手达成。
3.
课程收益
• 构筑高管层大买方交流思路，精准对接公司决策层，迅速构筑高层信任和专精影响力
• 以诉求洞察支撑谈判攻坚，达成买方交流和商务谈判全流程高效协同
• 掌握价值型谈判核心办法，跳出价格博弈，以多元筹码创造携手增量价值
• 习得高管情境专属交流和谈判话术，高效处理异议、突破僵局、促成携手
课程大纲
模块一：买方高管交流和核心利益洞察
· 高管对话三大准则：重方略、讲价值、避细碎
· 高管买方交流推演：
从 “货品推销” 到 “方略价值对接”
· 高管级利益洞察：
穿透立场表象，锁定买方核心诉求（成本将控、效率拉升、隐患规避、业务增长、合规保障）
· 高层方略提问法：
面向大买方决策层，以方略标的、核心利益、携手价值、隐患预期为核心，直击携手本质和谈判痛点的高阶提问架构，核心目的是迅速找到谈判僵局的突破点。
· 三维价值定位法：（电力买方参考）
表层诉求：电价优惠、供电稳定性等等；
中层诉求：碳减排指标、绿电配额等等；
深层诉求：区域业界布局协同、政企关系背书等等。
参考实例：某省大唐队伍对接新能源车企时，执行层面，从“卖电”转向“提供‘绿电+储能+碳足迹认证’一体化方案”，换个角度看，拿下5年长协。
· 高管价值表述：3 分钟高阶方案呈现
用金字塔原理核心结构来呈现：结论先行→核心价值→要害支撑→携手倡议
交流操练：分组快问快答 + 3 分钟即兴价值陈述
模块二：价值型商务谈判实战
· 谈判核心筹备
携手价值点梳理和谈判优势构筑
非价格携手筹码的规划和运用
· 价值型谈判核心要则
要则一：人和问题分离-商务情境情绪管控和问题锁住
要则二：利益导向-超越立场争执，锚定携手核心诉求
要则三：价值共创-多元携手方案规划和价值增量拓展
要则四：客观准则-基于业界规则和资料的公平协议达成
· 高管谈判核心话术和情境运用
价值锁定、携手促成、僵局突破实战话术
赞赏对方立场，强调共同利益、价值锁定、“倘若您…那么我…”等等常用话术
交流操练：典型实例研讨、实地话术套用上手
模块三：全流程落地和行动规划
· 买方开发 — 交流 — 谈判 — 携手全流程复盘
高管商务谈判核心隐患和化解打法
· 个人实战行动规划和落地要点
课程收束和结束
6.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
4. 公司中高级业务高管、市场和销售负责人、大买方管控核心人员5.【课程特色】· 高阶定位：贴合中高级高管商务情境、锁住方略交流和价值谈判· 实战导向：以核心办法、实战话术、情境运用为核心。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。