客户关系管理-战略客户规划与深度经营实战

第一天：买方方略洞察・规划架构构筑 —— 从交易关系到方略伙伴

模块一：方略开篇 —— 买方规划核心认知和思路破局

1. 买方规划核心理念

• 核心准则：不是让买方弄懂你的方略，而是你要弄懂他们的方略

• 微电子业界买方规划的价值和意义

1. 买方管控五大演进阶段

• 早期→前期→中期→携手伙伴→相互助推

• 不同阶段关系特征和经营重点

1. 买方规划定义和价值

• 买方规划：书面化标的 + 行动步骤，支撑买方关系长期演进

• 有效 VS 无效买方规划对比

1. 买方规划常见误区和破解

• 重货品轻诉求、一次性完成、内部导向、形式主义、未共享、倚重旧资料

• 微电子业界买方规划误区实战诊断

1.

模块二：买方方略图拟定 —— 基础轮廓和资讯收集

1. 买方方略图核心价值

• 对齐买方业务驱动因素，拓展携手机会

• 微电子业界买方方略图示例拆解

1. 买方规划核心层次

• 公司总体标的→方略→机会→活动→差事→买方通话规划

1. 国际经典拆解抓手：3C/PESTLE/ 波特五力

• 买方、自身、竞品三维拆解

• 微电子业界市场环境和竞争格局拆解

1. 实战：买方基础资讯调研和概况梳理

• 买方概览、财务状况、组织架构、核心联系人

模块三：买方深度洞察 —— 利益相关方和决策链拆解

1. 微电子业界买方多定位利益相关方识别

• 决策层、技艺层、采购层、执行层定位定位

• 要害联系人态度标注（积极 / 消极 / 一般）

1. 买方核心 KPI 和业务挑战拆解

• 短期业务标的、IT 规划、核心痛点

• 买方决策流程和购买契机挖掘

1. 实战：买方组织架构图绘制和要害人拆解

2.

核心抓手：利益相关方拆解矩阵

模块四：竞争格局拆解和空白领域挖掘

1. 竞争形势全景拆解

• 计算、存储、网络、安全、云服务等等全维度竞争布局

• 空白领域、活跃领域，激烈竞争区域标注

1. 经典 SWOT 拆解

• 当前优势、劣势、未来机会、威胁

1. 实战：核心买方竞争格局和空白领域诊断

第二天：方略匹配・规划落地・审查复盘 —— 买方规划全闭环执行

模块五：买方方略匹配和价值主张规划

1. 买方方略和公司价值对齐

• 拆解买方业界挑战、标的目的，拟定针对性支撑方略

• 微电子业界解题打法价值提炼（从货品卖点到业务价值）

1.

核心抓手：接洽时机曲线

• 把握买方携手最 佳切入点

1.

实战：绘制买方方略拼图，匹配公司核心优势

2. 方略落地：买方队伍规划拟定

• 方略名称、买方标的、化解方案、货品线、负责人

1.

模块六：方略买方规划（Account Plan）模板实战

1. 买方规划模板全解

• 买方概况→业务挑战→转型机会→买方历史→后续步骤

1. 买方规划核心内容填充

• 财务指标、预算、报价、携手伙伴资讯

• 买方跟进架构运用

1. 实战：选取核心买方，实地定制完整 Account Plan

2. 虚拟队伍协同：管控干部 + 专家主力分工配合

1.

模块七：买方规划审查和国际经典 GROW 指导模型运用

1. 买方规划管控四大重点

• 协同、品质、责任、支持

1. 有效买方规划审查会议流程

• 会前准备→评核标的挑战→确定演进机遇→拟定后续步骤

1.

核心抓手：GROW 指导模型

• Goal（标的）→Reality（现况）→Options（方案）→Will（意愿）

1.

实战：买方规划审查上手和指导问题运用

1.

模块八：买方规划复盘精进和长期经营

1. 买方规划动态迭代制度

• 季度审查、年中校准、年初放权的全周期管控

1. 买方规划资源和抓手采用

• 买方智能拆解、业务审查、高管交流、方案验证

1. 综合上手：微电子业界买方经营实例复盘

2. 结晶输出：个人 / 小组买方方略规划方案评审

课程收束：买方关系长期经营行动指南

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