门店销售行业的高效沟通与执行力打造

实例故事：三个囚犯的警示

一、何为交流？销售公司为何要开展交流培训？

1.决定业绩的三方面

1) 决定业绩的三方面：态度、学识、招数

2) 交流招数是成功人士必备的三大基本本领之一

2.交流定义，有效交流的定义；

• 交流的模型

3. 360度有效交流的三要素

1）设定标的

2）传递进程

3）达成共识

4. 交流障碍拆解

5. 高效交流的要害因素：换位思索

• 同理心：交流的黄金法则和白金法则

• 感恩心：让人和人之间心灵更近

•

换位思索打法和操练

实例：任正非怎样处理贪污的部属、白雪公主后续故事、猫和狗的故事等等

抓手：交流的模型、ABC法则

呈现形式：讲授、视频实例、小组碰头

一、

高效交流的操作要则有哪些？

1.

聆听

1. 1）聆听的定义和要领

2. 2）聆听的五个层级

3）聆听的“五到”要诀

• 耳到—听得进去

• 手到—拉近距离

• 嘴到—有效回应

• 眼到—察言观色（怎样读懂你的心）

• 心到—换位思索（同理心上手）

1.

反馈

1）零级反馈：无动于衷

2）二级反馈：给与赞扬

3）三级反馈：赞扬以及告诉他原因

4）负面反馈：对事不对人

1.

3.发问

2. 1）借助发问弄懂真相

3. 2）引发思索

3）强有力提问的办法

实例：一分钟经理人的故事、蝴蝶和蜻蜓，张奶奶买李子、王健林、迟到的小李等等

抓手：3F聆听、强有力提问6个办法、赞美3步法

4.

呈现形式：讲授、视频实例、

实操上手

5.

三、怎样做才能达成高效交流

1.交流的基础思路：双赢思路

游戏：红黑游戏

2.高效达成力——向上交流

3.同频交流力——平级交流风格

1)和不同类型买方交流的打法

• 猫头鹰/考拉/老虎/孔雀/变色龙

• 对应式交流招数

• DISC测试 情境操练：

4.协同战斗力——向下交流

1）按照目的分的四种交流语言

2）怎样给部属布置事务

下达指令/命令的要诀：三有要诀

3） 员工对某项事务不愿意干怎么办？

实例：刚进职场的小梅、《大宅门》中的涂二爷、李嘉诚等等

抓手：DISC、BIC招数、

1.

呈现形式：讲授、视频实例、小组

碰头、故事分享

四、影响交流的其它因素：体语交流

1. 第一印象：决定性的七秒钟

2. 信任是交流的基本

3. 非语言交流艺术和招数

• 面部神情解读

•

肢体语言解读

实例：唐僧师徒四人的故事、张飞其人，会赞美人的小张、董明珠、马云等等

1.

呈现形式：讲授、视频实例、

实操上手

一、公司想要什么样的执行本领？

视频实例一：四渡赤水的神来之笔

碰头1：四渡赤水的胜利核心有哪些（红军战士的执行本领）？

实例研究：

爱诺和布诺

碰头1：

这两名员工谁更有执行本领，是你会提拔谁？

碰头2：

哪一种的执行本领是公司想要的？

1. 三个要害词

实例：

一个执行差事的助理

1. 执行本领的最高水平

列举：

从一段至九段的执行本领

反思：你和你的队伍成员在哪一段位？

二、事务中的两种执行方式

1. 机械式的的执行VS为好的结果负责的执行

点评：

惟命是从（不管后果）的执行叫盲从

二、怎样用3个模型找出队伍执行本领弱的根源？

一、员工执行本领的强弱，何为要害因素？

成人思路特点

1. 人要听自己认为对的话（自己认为有道理的话）！

2. 每个人都认为“自己是对的”。

3. 当自己的想法和别人的想法不一样的时候，具体来看，总认为自己是对的

二、“我是对的”背后的误区

1. 我对，从实践看，并不一定符合事物的真相

2. 我对，落地时，并不代表别人一定是错的

3. 我对，执行层面，可能我看到的也只是局部

三、构成公司高效执行本领的三个因素

配套体验：一分钟鼓掌

四，反思

1. 我的判断一定是对的吗？

2. 制约自己的在哪?

抓手：马斯诺诉求模型、本领意愿模型、执行本领三要素模型

三、执行意愿：商业人格----我们是商人,公司不是家！

（让公司员工从业余选手向职业选手转变）

1.执行：狭义，以规则为前提将标的变成结果的行动。广义，完成公司方略标的的进程都叫执行。

2.执行的误区：学历有关 性格有关 年龄有关 -----

3.执行的前提：百分百责任（百分百对自己负责 百分百对事务结果负责）

4.员工不执行的传统思路习惯：面子信念、模糊信念、圈子信念

5.公司和员工之间的关系是一种商业交换关系，往细里说，员工提供劳动结果交换工资薪酬。

6.商业人格： 靠要则做事，靠结果交换；

7.商业人格的准则：成年人心态 社会人准则

四、执行抓手：怎样用5个要害字迅速拉升队伍执行本领？

一、

“布置事务”要“清”

1、五个步骤说清差事，执行本领拉升一倍

2、厘清标的防止走偏

二、

“执行差事”多“汇”

1. 差事执行中几个要害节点及时主动呈报进度和情况

2. 主动让领 导 者清晰进度，运行层面，便于整体掌控和及时纠偏

三、 “不会做”就“学”

1. 本领是学来的，具体来看，差事是锻炼员工的最好时机

2. 执行从How to do 开始

四， “没办法”就“想”

1. 办法是想出来的

2. 学会GROW模型，做好队伍教练赋能员工

五， “不可能”就“试”

1. 没有试过三种以上办法就不要说不可能

五、三个维度拉升个人行动力：员工的行动力水平决定了队伍执行的基础

一、管好自己的事务

做好事前管控，防止忙而无功

操练：

标的分解并形成行动规划

二、管事的办法5W3H

1. 明晰事务要求和准则要清晰

2. 明晰分配制度

三、充分交流

1. 披萨式交流（对比三明治）

2. GROW教练式交流

3. ORID深度汇谈

四，注重效率

1. 唯“快”不破-决不拖延

2. 做好事时间将控搞定事务

3. 和无用资讯“断舍离”

五、加强协调，助推协同

平行思路和发散思路

队伍问题破解：

六顶思索帽和头脑风暴的运用操练

一、公司组织为何需要对销售人员开展销售本领培训？

1、营销的本质以及销售人员定位定位1）营销和销售的区别2）营销的整体概念3）何为市场营销方略实例拆解：costco为何深受顾客青睐2. 销售人员定位定位1）销售冠 军在公司的价值2）社会认知、自我认知、正面思路交流还原：作为销售人员你的定位为何，该怎样做？

实例：李奶奶买李子的故事、齐鲁银行、中信银行、中国银行等等

抓手：STP法

呈现方式：游戏、视频、讲授，小组碰头、实例分享

二、销售精英心态修炼之天龙八部

1，

信仰，

2、

三信

3、

坚持，

4，

狼性，

5、

业绩，

6、

消除恐惧

7，

破除，

8、

突破自我，时刻研习

三，超级销售冠 军怎样灵活运用的三种招数？

1、销售流程：找、谈、签、维

2，营销的基本流程：销售自己、销售货品、销售公司、销售销售

•

你的公司以及货品定位

•

公司货品的主要类别、价格以及特性

•

公司货品的三个主要特点

3、开发买方的要害事项

•

对货品、买方的认知和弄懂、相关学识

•

销售五大武器：名片、买方资料、货品资料以及买方见证、笔记本、签约资料

•

销售上手：销售的主要目的为何、买方的诉求以及痛点为何、可能出现的拒绝等等等等

实例拆解：实地交流：你是怎样开展买方挖掘的

4、卖点提炼十大要则

5、提炼卖点的4G办法

G1:要害词

G2:要害资料

G3:要害故事

课堂上手：根据货品编故事

G4:要害实例

课堂上手：为货品找真实实例

5、拆解顾客五问步骤

实例碰头：张女士怎样30分钟购买二手房

实例：五菱缤果销售故事、恒泰公司销售人员怎样深挖买方成为业界精英、国外自动窗帘的故事等等

抓手：SPIN销售模式、FABE法则、4G要则

呈现方式：游戏、视频、讲授、小组碰头、实例分享

四、怎样让买方抗拒成为购买依据？

1、顾客抗拒的十种情形

2、抓手：对应抗拒的十种话术

实地上手：规划自己的买方抗拒情景

3、抓手：六大成交绝技办法

实例：

发廊的员工小张怎样3个月升为店长

等等

抓手：10种买方抗拒

呈现方式：游戏、视频、讲授、小组碰头、实例分享

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