课程背景
一、 业界深度转型的“生死时速” 当前中国保险业正处于从“规模扩张型”向“质量效益型”跨越的要害时期。随着2025年个人营销体制改革政策的落地，就一线经验说，传统的“人海战术”已彻底失效，运行层面，“报行合一”倒逼经营成本精细化。对于寿险公司而言，人都产能已成为衡量机构健康度的唯一核心指标。倘若不能达成代理人的绩精进转型，基层机构将面临边缘化甚至淘汰的隐患。
二、 太平人寿江苏分公司的现实挑战和机遇 作为系统内的“排头兵”，江苏分公司虽说人力和保费规模可观，但在从“大”到“强”的跨越中，落地时，依然面临深层痛点：
1. 结构性失衡：有效人力占比有待拉升，头部绩优人员（百万圆桌MDRT/COT）的数量和江浙市场的高净值买方密度不匹配。
2. 管控惯性：部分中基层管控干部仍习惯于“抓出勤、追保费”的粗放式管控，缺乏对代理人“赋能式”经营的精细化本领。
1. 3.生态红利未吃透：太平具备业界顶 级的“医康养”生态圈资源（养老社区、跨境医疗等等），但内勤干部怎样将这些资源转化为代理人手中最锋利的展业武器，缺乏准则化、可复制的路径。
一、 定位定位的“承上启下” 作为分公司中基层练就干部（营服经理、组训、科室负责人），你们既是公司方略的“转化器”，就一线经验说，也是一线队伍的“教练员”。你们需要一套既能听懂总公司方略，又能教会代理人实操的落地架构。
1. 本次课程正是基于此来由，旨在支援中基层干部跳出事务性事务的泥潭，用“操盘手”的视角，系统化地促成队伍从“人力驱动”向“产能驱动”的质变。
课程收益
2. 本次培训拒绝“听课时激动，回去后不动”的无效研习。借助2天的系统研习和实战上手，您将获得以下五大核心收益：
3. 收益一：一套“选苗子”的精准画像抓手（破解入口问题）
4. 1.收益点：改变凭感觉增员的现况。
5. 2.落地结晶：带回一套《绩优候选人多维评核表》。您将学会怎样借助结构化提问和测评，在面试环节迅速识别候选人是否具备“绩优潜质”（研习本领、自驱力、资源转化力），从源头拉升留存率。
6. 收益二：一套“陪跑式”的绩优成长地图（破解培育问题）
7. 1.收益点：改变培训“大锅饭”的现况。
8. 2.落地结晶：掌握代理人从“新人”到“绩优”再到“MDRT”的分阶段练就SOP（准则作业程序）。您将学会怎样利用“保单检视”、“诉求挖掘”、“超体活动”等等要害动作，将培训转化成实实在在的产能。
9. 收益三：一套“拿来即用”的展业抓手包（破解赋能问题）
10. 1.收益点：改变只会喊口号，不会给抓手的窘境。
11. 2.落地结晶：
12. （1）抓手表单：《家庭保单检视操作指引》、《买方KYC提问清单》、《服务触点记录表》。
13. （2）实战话术：《超体活动邀约三句话》、《高客面谈推演轮廓》。
14. 这些抓手可直接打印下发，组训可据此开展一对一上手通关。
15. 收益四：一套“精细化”的进程管控仪表盘（破解管控问题）
16. 1.收益点：改变只看结果（保费），不管进程（行为）的粗放管控。
17. 2.落地结晶：学会构筑绩优人员“要害行为”追踪制度。不再仅仅追问“单子什么时候签”，具体来看，而是追踪“这周做了几次保单检视？”“约了几个买方去体验养老社区？”借助进程干预，从实践看，确保结果达成。
18. 收益五：一份“可落地”的训后行动规划（破解转化问题）
19. 1.收益点：防止学完就忘，确保培训成效落地。
20. 2.落地结晶：在课程最后的工作坊中，具体来看，您将结合本机构实际情况，产出一份《绩优转型试点行动规划》。带着方案回去，执行层面，直接进入执行阶段，并有机会在一个月后的复盘会上分享结晶。
课程大纲
21.
开篇：破冰和导入
22. 交流：画出你心中的“绩优代理人”画像（要害词：高产能、高继续率、专精、自律、有情怀）。
23. 资料冲击：展示江苏分公司当前各机构的人都产能、有效人力占比和头部机构的差距。
24. 课程导航：引见2天的研习地图——选对人、练就人、强赋能、建生态。
26. 一、业界大变局：从“流量红利”到“存量博弈”
27. 1.资料解读：代理人数量从900万跌至264万背后的推演——人海战术的终结和“清虚提质”的必然 。
28. 2.政策驱动：深度解读2025年个人营销体制改革通知的核心要点，落地时，销售人员分类分级、报行合一，倒逼内勤管控必须从“管人头”转向“管产能” 。
29. 二、买方之变：新中产和高净值客群的诉求升级
30. 1.实例研讨：为何现在的买方比你更懂货品？
31. 2.结论：买方需要的是“隐患管控师”而非“推销员”。代理人必须懂医养，懂法税、懂传承 。
32. 三、太平的方略选项：三高信念的必然性
33. 回顾和展望：重温太平“高素质、高品质、高绩效”的“三高”信念基因，结合集团“医康养”生态圈方略，拆解代理人转型的内驱力 。
35. 一、入口思路：我们要找什么样的“绩优苗子”？
36. 1.
抓手导入
：绩优潜质模型（研习本领、自驱力、人脉力、企图心）。
37. 2.
实例拆解：
从“小公司主”到“保险公司家”——以武汉罗丹为例，拆解她为何能在EMP项目中迅速成长，要害在于其过往的管控心得和资源转化本领 。
38. 二、勾住打法：用“事业平台”取代“话术忽悠”
39. 1.办法：怎样向准增员展示太平的“EMP卓越管控主力练就规划”？
40. 2.话术拆解：18个月专属培训，清北复交游学、养老社区体验式培训——将这些资源转化为勾住英才的“硬通货” 。
41. 3.抓手：制作《太平人寿江苏分公司精英成长路径图》，执行层面，在增员面谈时可视化展示。
42. 三、甄选技艺：防止“入司即巅 峰”
43. 实操上手：采用测评抓手（如DISC或者特定问卷），就一线经验说，识别代理人是否具备长期主义特质。参考平安对MVP，QVP、FVP的分层筛选推演 。
44.
第三模块（核心模块）：培育——搭建绩优成长的“高速公路”
45. 一，架构化思路：从“碎片化培训”到“成长地图”
46. 1.理论：泰康绩优培训架构启示——培育系统、师资系统、数字系统、抓手系统缺一不可 。
47. 2.太平实践：拆解太平EMP的全流程练就（潜力营-成长营-新锐营-精英初/高阶营），作为内勤干部，怎样确保每个营的转化率？ 。
48. 3.要害动作：绩优培育的“训战结合”
49. （1）本领1：保单检视和诉求挖掘
50.
实例：徐敬凤怎样借助一次保单检视，发现买方资产传承隐患（投保人和被保险人错位），从而撬动200万加保？
51. 抓手：下发《家庭保单检视表》和《买方KYC提问清单》，要求代理人必须掌握。
52. （2）本领2：服务情境化上手
53.
实例：密晓英的“温度服务”——记住买方家人的体检日、生日，就一线经验说，甚至买方的情绪波动。这不是口号，执行层面，而是可记录在CRM系统里的服务触点 。
54. 办法：怎样规划“服务触点” SOP（准则作业程序）？
55. 二、师资建设：复制“密晓英”和“徐敬凤”
56. 怎样挖掘内部标杆：不是让绩优只会做业务，执行层面，而是让他们会讲课。
57. 兼讲团运作：构筑“星级兼讲”晋升制度，运行层面，让绩优代理人登上讲台，换个角度看，用“自己人的故事”打动新人 。
59. 一，科技赋能：做代理人的“作战参谋”
60. 1.业界对标：引见中信保诚E-Partner的“四大中心”（商机、培训、竞赛、优增）推演 。
61. 2.落地运用：
62. （1）商机中心：怎样利用公司活动（客服节，体检活动）产生的线索推送给绩优代理人？
63. （2）智能陪练：利用AI抓手开展通关上手，破解组训人力不足的问题。
64. 二，生态赋能：将“医康养”变成展业武器
65. 1.太平优势：太平的养老社区，跨境医疗、家族办公室权益。
66. 2.实战上手：怎样带领代理人做“超体”活动？（即超级体验式营销）
67. 3.步骤：邀约（筛选）→ 体验（沉浸式感受养老社区/高端医疗）→ 促成（结合生命周期的方案规划）。
68. 参考：EMP成员借助入住体验养老社区，从而能绘声绘色地向高端买方描述未来生活情境 。
69. 三，品牌赋能（选修/进阶）：IP化转型
70. 1.趋势：大童“IP先锋规划”的启示——未来代理人需要有自媒体本领，沉淀个人品牌资产 。
71. 2.内勤定位：作为管人者，怎样组织“短视频/小红书”训练营，支援代理人炼就“有温度、活人感”的保险IP？
73. 一、标的拆解和进程管控
74. 1.从“要结果”到“管进程”：
75. 指标1：有效活动率（不仅看出勤，就一线经验说，看拜访量/交流量）。
76. 指标2：转化率（线索到签单的转化）。
77.
抓手：利用数智化看板，运行层面，每日追踪绩优人员的“要害行为”（如保单检视次数，超体邀约人数）。
78. 2. 氛围营造：荣誉架构和竞赛激励
79. 办法：规划短平块的“攻坚战”方案。
80.
实例：平安的“三好五星”评价架构怎样带出营业部自主经营 。
81.
实操：规划一个“季度百万圆桌（MDRT）冲刺营”的配套激励方案（精神荣誉+实物奖励+培训机会）。
82. 3. 面谈带练：针对绩优人员的绩效面谈
83. 二、定位担当：
84. 情境A：绩优人员遇到瓶颈（件都保费上不去）。
85. 情境B：绩优人员想躺平（怎样激发二次创业激情）。
86. 话术轮廓：资料回顾 → 困惑挖掘 → 资源匹配 → 标的承诺。
88. 一、世界咖啡
89. 分组碰头：结合所学内容，回到岗位后，具体来看，你打算怎样精进现有的代理人练就流程？
90. 锁住一个痛点（如：新人留存低，老人产能固化），落地时，提出具体的三个改进动作和一个衡量指标。
91. 二，结晶呈报和点评
92. 每组5分钟呈报。
93. 讲师/高管点评，换个角度看，筛选出可落地的“金点子”。
94. 三，布置训后作业：一个月后提交《本机构绩优转型试点实例报告》。
95. 四，配套抓手包（随课发放）
96. 模块
97. 抓手名称
98. 用途
99. 优增
100. 《绩优候选人画像评核表》
101. 量化打分，实操中，往细里说，减少增员面试的主观性
102. 培育
103. 《家庭保单检视操作指引》
104. 含提问清单、计算推演，从实践看，方案呈现模板
105. 培育
106. 《服务触点记录表》
107. 记录代理人服务买方的要害动作，便于追踪
108. 管控
109. 《绩优人员月度绩效面谈记录表》
110. 准则化面谈流程，换个角度看，实操中，锁定下月重点动作
111. 赋能
112. 《超体活动邀约三句话》
113. 准则化邀约话术，拉升买方参与率
114.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|苏轼老师
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交付流程
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