课程背景
随着人民财富积累，尤其是高净值买方对“财富传承、隐患隔离、精准分配”的诉求显著拉升，传统保险仅能达成隐患赔付，难以满足“财富定向传承”（如给子女分阶段支付），债务隔离（防止保单资产被用于偿债），遗产税规避（提前规划资产形态），等等复杂诉求，而保险金信托作为“保险＋信托”的结合体，往细里说，恰好弥补这一缺口。另外，传统金融机构面临同质化竞争压力，需要向“综合财富管控”转型，保险代理人、理财经理、信托顾问等等从业者，仅掌握单一货品学识已无法满足买方诉求，而保险金信托作为“高附加值财富抓手”成为业务突破口，机构需要借助课程培训，支援从业者拉升跨领域专精本领（即懂保险货品又懂信托架构），从而拓展高净值买方业务，拉升业绩竞争力。
课程收益
• 弄懂保险金信托的不同模式
• 研习保险金信托的功能作用
• 运用保险金信托的实践实例
• 掌握保险金信托的面谈办法
• 破解保险金信托的异议问题
课程大纲
一、保险金信托引见
1.
1.保险金信托的三种模式
•
1.0模式：仅变更保单受益人为信托公司
•
2.0模式：保单受益人和投保人都变更为信托公司
•
3.0模式：借助信托公司直接投保
1.
2.保险金信托为何为财富传承的刚需
•
保险金的灵活性能够给买方更多的选项
•
信托独有的托管属性给买方更多的安全
•
设置条件能够带出正向的行为树立家风
•
强力的资产隔离成效是传承的可靠保障
1.
3.保险金信托的法律支撑
•
《保险法》
•
《信托法》
•
《九民纪要》
二、保险金信托的实例拆解
1. 1.0模式经典实例
• 公司中高层管人者防范人身隐患
2. 2.0模式经典实例
• 家庭关系复杂的公司主隔离资产
三、保险金信托销售面谈
1. 面谈要则
• 先谈资产保全，再谈财富传承
• 先破解买方问题，再谈资产配置
• 先树立专精样貌，再做营销动作
1.
面谈要点
• 讲经济看法：金税四期、税务稽核、共同富裕、政府财政
• 讲配置诉求：法税政策变化、买方面临投资荒、买方传承诉求
• 讲信托功能：信托实例、信托法、隐患隔离、税务规划
• 双管齐下：知买方之所痛（公司层面和家庭层面）
• 客情拆解：买方家庭基本情况收集
1.
实例：张兰家族信托
1.
实例隐患
• 公司经营
• 家庭主妇
• 本人婚姻
• 子女婚姻
• 离异家庭
• 再婚家庭
• 家族传承
• 隔代传承
• 金领家庭
• 美满家庭
1.
话术研习
• 怎样解说分配选项更自由
• 怎样解说资金占用少
• 怎样解说配置压舱石
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|苏轼老师
适合谁听
保险公司内勤以及销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。