课程背景
燃气险销售高度倚重燃气公司这些渠道，而渠道领导手里有资源，在实际应用里，但他们也有自己的KPI和顾虑，比如怕增加事务负担或者引起买方投诉，故而推销保险不是此课程最要害的问题，而怎样维护好和渠道领导的关系，换个角度看，和渠道领导成为伙伴一起创造价值是此课程的重点。燃气险的销售情境高度倚重燃气公司，渠道领导是决定资源倾斜、政策配合和一线执行本领的要害决策者。与其构筑并维护稳固、信任、共赢的携手关系，是业务达成深度渗透和可持续增长的核心前提。而在实际事务开展中，业务人员普遍面临一下挑战，导致渠道携手停留于表层：关系表面化，价值错位、执行障碍、竞争同质化。为突破瓶颈，业务人员需达成定位和本领的根本转型，从单纯的货品销售者，转变为能为渠道领导创造额外价值、破解实际痛点的方略伙伴，掌握诉求洞察、打法交流、关系深耕、系统赋能的综合本领，构筑基于长期信任的“价值共生”关系。
课程收益
•
对业务人员的直接收益
1. 1. 掌握一套系统化的关系经营办法论
2. • 从零散、被动的“客情维护”，转变为有架构、有步骤、有抓手架构的关系经营专家
3. • 学会识别4种渠道领导类型，具体来看，并针对不同类型采取差异化的价值呈现和交流打法
4. • 掌握“价值共生”的底层推演，构筑超越个人情谊的、基于价值的携手关系
5. 2. 获得可直接落地的抓手箱
6. • 配备完整的渠道领导诉求访谈清单（10个要害问题），迅速识别携手切入点
7. • 获得可立即采用的交流模板库，涵盖首次拜访、月度呈报、客诉处理等等要害情境
8. • 掌握渠道携手结晶追踪表，达成从“感觉不错”到“资料证明”的呈报升级
9. • 具备华润燃气险优势对比指引，从容化解竞品对比和价值说服
10. 3. 拉升要害交流和谈判本领
11. • 学会“3问+1观察”深度诉求挖掘招数，达成从“听对方说”到“听出弦外之音”
12. • 掌握从“破冰”到“高层联动”的5大交流情境打法，构筑专精可信赖的个人品牌
13. • 学会将渠道方KPI转化为保险价值主张的“翻译”本领，让领导主动支持
•
对业务队伍的业绩收益
1. 1. 拉升渠道携手成功率和效率
2. • 缩短渠道开拓周期，从平均3-6个月构筑初步信任，缩短至1-2个月
3. • 拉升重点渠道的“深度携手”转化率，达成从“允许销售”到“主动促成”的转变
4. • 减少因交流不当或者价值传达不清而导致的携手流产
5. 2. 增强渠道携手稳定性和产出
6. • 显著降低携手渠道离职率，从“一次性携手”转向“持续深度绑定”
7. • 拉升单渠道产出效能，借助精准匹配渠道诉求，达成保费规模增长
8. • 构筑渠道携手标杆实例，形成可复制的成功模式，加速区域拓展
9. 3. 精进客诉和危机处理本领
10. • 掌握准则化的客诉化解流程，落地时，将“危机”转化为“信任升级机会”
11. • 减少因处理不当导致的渠道关系破裂，保护来之不易的携手结晶
12. • 构筑渠道方“可靠、专精，负责任”的品牌感知
•
对华润保险经纪的组织收益
1. 1. 构筑可持续的渠道竞争优势
2. • 从“货品同质化竞争”跃升为“关系深度和价值共生竞争”，在实际应用里，形成难以模仿的护城河
3. • 将一线业务人员的个人本领转化为可复制、可传承的组织本领
4. • 在燃气险细分领域构筑“最懂渠道、最会携手”的专精品牌样貌
5. 2. 促成业务模式升级
6. • 从“交易型销售”转向“价值型携手”，具体来看，拉升业务的稳定性和可预测性
7. • 为未来拓展其他相关业务（如家财险、责任险）构筑渠道关系基础
8. • 降低对单一销售政策的倚重，构筑更健康的业务增长模型
9. 3. 拉升组织研习和赋能效率
10. • 形成准则化的新人练就路径，缩短一线业务人员成长周期
11. • 构筑内部最 佳实践沉淀和分享制度，具体来看，加速组织智慧积累
12. • 为后续课程开发（如《渠道一线员工赋能》《高层关系突破》）奠定基础
•
对渠道伙伴的延伸价值
1. 1. 获得专精的问题解题打法
2. • 渠道领导将获得一个真正领会其主业痛点、能提供针对性解题打法的伙伴
3. • 借助保险+服务模式，支援渠道方拉升买方满意度、降低营运隐患
4. 2. 获得额外的本领赋能
5. • 渠道队伍将获得系统化的保险学识培训和销售支持，拉升综合服务本领
6. • 借助携手，渠道方能够借鉴华润在市场化激励、买方营运等等方面的心得
7. 3. 构筑共赢的生态系统
8. • 从简单的“佣金分成”关系升级为“价值共创，资源共享”的生态伙伴
9. • 在安全服务、买方营运、资料洞察等等多个维度探索深度携手可能
•
课程最终价值承诺：参训者完成本课并实践抓手办法后，将在6个月内达成——
1. 1. 关系深度显著拉升：至少和1-2名核心渠道领导构筑“优先携手伙伴”关系
2. 2. 业务产出稳定增长：重点渠道的燃气险渗透率拉升20%以上
3. 3. 事务模式根本转变：从“求人携手”到“被人需要”的专精顾问
4. 这不仅是一门关系维护本领拉升课程，更是一套支援业务人员在复杂渠道环境中构筑可持续竞争优势的生存和演进系统。
课程大纲
一、课程缘起和核心推演
5.
1.为何需要重点维护渠道领导
6.
（1）渠道的要害地位
7.
（2）业务痛点
8.
2.关系维护的底层推演“价值共生”而非“单向讨好”
9.
（1）是“价值共生”而非“单向讨好”
10.
（2）从“求携手”转向“共增长
一、
渠道领导画像和诉求解码
• 标的：迅速定位渠道领导类型，精准识别其核心诉求
1. 渠道领导的常见类型（结合燃气业界特性）
1. （1）类型1：安全导向型
2. （2）类型2：业绩导向型
3. （3）类型3：服务导向型
4.
（4）类型4：资源导向型
2. 诉求挖掘抓手：“3问+1观察”法
5. （1）1问标的：当前阶段最关注的3个KPI
6. （2）2问痛点：当前事务重最耗精力的环节
7. （3）3问期待：对保险业务的具体期望
8. （4）观察细节：办公环境、高频要害词
一、
高度信任交流的5大情境和招数
•
标的：掌握和渠道领导日常接触重的要害情境，用“专精＋共情”构筑信任
1. 首次拜访：破冰不“套近乎”
1. （1）错误示范和正确推演
2. （2）抓手：准备“1页纸价值简报”（包含资料、实例、对渠道的具体收益）
2. 日常呈报：用“结果＋建议”替代“流水账”
3. （1）呈报结构
4. （2）呈报禁忌
3.处理问题：先“担责”再“破解”
5. （1）第一时间表明态度
6. （2）后续同步改进措施
4. 节日/节点关怀：轻量级但“走心”
7. （1）防止贵重物品
8. （2）锁住事务相关
5.高层联动：借势但不越界
9. （1）给渠道领导提供向上管控的资料
10. （2）实例
四、长期关系升级：从“携手”到“共生”
•
标的：借助深度绑定，让渠道领导主动将燃气险纳入日常事务
1.绑定其“政绩”：成为其“亮点项目”
1. （1）规划可量化、易传播的结晶
2. （2）定期向上级同步进展
2.赋能其队伍：降低渠道的执行成本
3. （1）针对一线员工提供“傻瓜式抓手包”
4. （2）针对管控层激发紧迫感
3. 情感账户储蓄：超越利益的链接
5. （1）记录渠道领导的个人偏好
6. （2）定期非庄重接触
五、常见问题化解和避坑指南
1.渠道领导倾向竞品
7. 化解推演：不贬低，比优势，转机会
2.渠道领导认为“保险增加事务量”
化解推演：摆资料，算收益，讲模式
3.长期携手后热情下降
化解推演：常复盘，提标的，换元素
【落地抓手】
配套抓手包
1. 《渠道领导诉求访谈清单》（含10个要害问题）
2. 《日常交流模板库》（含首次拜访话术、阅读呈报轮廓、客诉化解流程）
3. 《渠道携手结晶追踪表》（量化记录销量、买方反馈、渠道满意度）
4. 《华润燃气险优势对比指引》（对比竞品的核心卖点）
【课程评核】
1. 1.课后作业：参训者选项1名重点渠道领导，运用“3问+1观察”完成诉求拆解报告，并拟定1个月的维护规划（提交导师点评）
2.
1. 实战上手：分组还原“首次拜访”、“客诉处理”情境，由资深业务主力评分。
1. 2.课后作业：参训者选项1名重点渠道领导，运用“3问+1观察”完成诉求拆解报告，并拟定1个月的维护规划（提交导师点评）
2. 3.三个月后复盘：跟踪参训者负责的渠道保费增长率、渠道领导满意度（借助问卷调研），评选“最 佳关系维护实例”。
3.
4.
课程结语：
渠道领导关系的本质是“价值共生”——你帮他破解难题、达成标的，他自然为你打开资源大门。华润保险经纪的燃气险业务，实操中，需要业务人员从“销售者”转型为“渠道伙伴”，用专精和真诚构筑不可替代的携手关系。
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博闻智咨询|苏轼老师
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保险经纪公司业务销售人员以及管控层。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。