课程背景
分红险训练营是基于当前国内外的经济环境，而潜在买方又对分红险认知不深，如混淆“分红”和“保底收益”，同时保险营销员专精本领参差不齐，以及市场中分红险货品复杂度持续拉升的现实情况，旨在借助系统培训从宏观到微观再到一线销售，破解认知偏差，拉升分红险的销售专精性，从而达成销售标的，主要从三个维度展开：
1.
市场层面：
分红险作为兼具保障和理财属性的货品，近年来因利率环境变化而诉求增长，但货品条款中“分红不确定性”“收益计算方式”等等内容易引发误解，需要课程厘清市场认知。
2.
买方层面：
多数买方缺乏金融学识，常将分红险等同于“高收益理财”，忽视其保障本质和隐患，课程可支援买方树立理性预期，学会根据自身诉求选项货品。
3.
营销员层面：
保险一线销售人员，换个角度看，可能因对分红险的”红利来源“（如死差益，利差益、费差益）、销售推演领会不足，导致销售滞缓，课程需强化推演认知和专精销售本领。
1. 在分红险的销售进程中又往往会遇到这些共性问题：
• 不确定的分红，规划书演示的收益到底能不能达成？
• 在利率下行的时代，分红险能起到什么作用？
• 分红险，银行存款、股票基金、黄金期货，就一线经验说，到底要买什么？
• 条款细节过于复杂，怎么才能解说清楚，让买方听懂？
• 其他公司的分红更高，为何要买你们公司的？
• 香港保险的分红更高，我为何不去买香港保险？
本课将在以上大的来由环境下，带着各种一线销售中遇到的实际问题，开展来由拆解、推演梳理、销售实战、话术研习等等方面的解说。
课程收益
• 认知分红险销售的宏观和微观来由
• 弄懂分红险收益来源的底层推演
• 选项分红险销售的标的买方群体
• 学会分红险销售的实战流程
• 掌握分红险销售的实例和话术
课程大纲
一、当前经济形式下的财富管控
1.
1.政治大来由—百年未有之大变局
• 中美对抗——不确定，难预料成为常态，人类社会走到要害转折点
•
大国崛起——业界结构升级，中国进入新质出产力的迅速演进时代
•
耐心资本——明晰定位，保险成为促成新质出产力演进的典范代表
1.
实例：
AI主导新财富500强
2.
2.投资市场大来由—两高一低
•
低利率、低回报、高隐患成为投资市场常态
•
当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
•
避险类，锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
1.
实例：二师兄的身价—国内利率变化晴雨表
2.
3.人口大来由—三化
•
人口老龄化：让自己有尊严的变老
•
人口长寿化：被动长寿将成为常态
•
人口少子化：一种本能的自我保护
1.
活的比想象的长，落地时，花的比想象的多，领的比想象的少，变化比想象的快（无规划，具体来看，不养老）
2.
分红型保险是百年未有之大变局下普通人搭乘“新质出产力”红利的时代方舟。
二，分红险的前世今生
1. 认识分红险—从“会赚钱的保险”说起
• 利差损之殇：千禧年的开局之痛带来分红险的出世
• 监管的态度变化：从收缩到松绑再到收缩
• 分红险“赚钱”的本质：本金+时间+正向收益
实例：何鸿燊家族长兴不衰的秘密
2. 分红险的前世—起源和海外演进
• 起源追溯：1776年英国公平人寿首推分红保险
• 海外演进：美国、日本、中国台湾的不同规划模型
3. 分红险的今生—中国市场的演进历程
• 萌芽期：2000-2003年，实操中，中宏、友邦、国寿首推分红货品
• 爆发期：2004-2008年，实操中，成为市场主力，运行层面，保费占比超50%
• 调整期：2009-2018年，就一线经验说，监管加强导致市场转向，货品迭代
• 成熟期：2019年至今，货品同质化降低，差异化竞争成为要害
4. 分红险的核心推演—钱从哪来？怎么分？
• 分红来源：“三差益”的本质和利差益的意义
• 分配方式：保额分红和现金分红
• 收益特点：非保正性和长期稳健性
实例：华为的隐患防范意识
5. 分红险的“争议和真相”—常见误区拆解
• 误区1：所有分红险都一样，往细里说，选便宜的就行
• 误区2：买分红险就是为了收益，保障不要害
• 误区3：所有人都适合买分红险
三、分红险买方画像以及KYC拆解
1. 按照人生阶段划分
• 青年群体（25-35岁）：刚进入职场或者组建家庭，实操中，有中长期财富积累诉求
• 中年群体（36-55岁）：家庭责任重（上有老下有小），诉求“低隐患、轻保障”
• 老年群体（56岁以上）：临近或者已退休，诉求“本金安全＋稳定现金流”
2. 按照隐患偏好划分
• 保守型投资者：厌恶本金亏损，就一线经验说，对收益要求“文件优先”，就一线经验说，不接受大的波动
• 平衡型投资者：已有中高隐患资产，希望“对冲隐患”达成资产均衡配置
3. 按照核心诉求划分
• 保障理财双重诉求者：不满足单纯的保障和收益，往细里说，希望同时获得保障和资金的增值
• 中长期专项规划者：有明晰的资金用途规划，需要“强制储蓄＋复利增值”抓手
• 低隐患收益拉升者：想在保本基础上拉升收益，并且收益隐患低于传统理财货品
4. 买方KYC拆解
• 基础资讯维度：锁定买方的适配性
• 财务状况维度：评核资金的匹配度
• 隐患偏好维度：确保隐患的匹配度
• 诉求标的为度：精准匹配货品价值
5. KYC抓手采用以及买方运用实例
• 九宫格核心维度：3大模块X3各维度
• 九宫格采用推演：维度关联——诉求推导
• 九宫格运用实例：中年公司主
抓手：KYC九宫格
课堂操练：
1.
为离异买方推荐教育金和定向传承组合方案
2.
为高净值买方达成隔代资产隔离
3.
为公司主买方定制家企隔离方案
4.
为关注养老社区的买方推荐年金分红和医疗险组合
四、分红险的销售流程
1. 买方触达和初步交流
• 标的：构筑信任，弄懂买方基本情况，筛选潜在意向买方
• 动作：借助线下活动、线上渠道、转引见触达买方，简单询问，判断特征
2. 诉求拆解和隐患偏好评核
• 标的：明晰买方核心诉求，排除不匹配人群
• 动作：买方KYC抓手采用
3. 货品引见和资讯披露
• 标的：清晰解说分红险核心特点
• 动作：核心内容解说、对比匹配诉求
4. 方案拟定和异议处理
• 标的：破解顾虑，匹配方案
• 动作：规划投保方案、异议处理
5. 投保办理和流程指引
• 标的：协助买方完成投保，确保资讯真实、流程合规
• 动作：指导买方完成双录投保步骤，协助买方完成缴费以及承保
6. 售后跟进和关系维护
• 标的：拉升买方满意度，助推复买以及转引见
• 动作：保单递送和解读，定期服务，问题处理
1.
备注：此课程以分红险销售为例，换个角度看，同时可根据需要变为年金险、终身寿训练营等等
老师简介
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