周周有鱼 月月满塘—基于303031模型的精细化经营

课程核心：构筑“周单元X303031”的双轮驱动引擎

【开场交流】“你的机构得了什么病？”

· 形式：参训者进场时，每人领三张便利贴（红，黄、蓝）。

· 动作：讲师提问，参训者举贴纸投票：

· “习惯月末最后一周才出单的机构，举红牌”——（实地一片红）

· “机构营销员人都存量买方不足20个的，举黄牌”——（黄牌居多）

· “活动量日志从来没收齐过的，往细里说，举蓝牌”——（全场哄笑，蓝牌如林）

· 讲师收束：各位，我们今天不是来上课的，往细里说，是来“治病”的。

红牌是”轻症“—管控病；

黄牌是”中症“—买方病。

蓝牌是”重症“—执行病。

模块一：认知重构——从“月末冲刺”到“永动经营“

· 标的：打破“全月/旬度”粗放思路，构筑“周单元”的微循环概念。

【真实实例】

“王经理的黑色30号”

· 故事：某机构王经理，就一线经验说，每月28号开始失眠，30号晚上盯着资料大屏抽烟到凌晨两点。队伍里有个月月“踩线达标”的老张，运行层面，每到29号就来找他：“经理，帮我想想办法，还差两张单，往细里说，给个政策呗？”王经理心一软给了政策。次月，老张继续等等政策，换个角度看，新人看老张这样也学坏了。半年后，老张脱落了，具体来看，新人也没留住。

· 交流提问：“在座的各位，在实际应用里，你们身边有几个‘老张’？举手看看。”

· 核心看法：月底冲刺换来的保费，运行层面，是给队伍喂的止疼药，实操中，不是营养品。周单元经营，执行层面，是让你

从“急诊科主任”变回“健康管控师”。

一，粗放管控的代价

· 实例拆解：为何“月底冲刺”带来的保费是毒药？（剖析：杀鸡取卵，队伍虚火，留存率低）

【故事】“李姐的鱼塘理论”

· 人物：50岁的李姐，落地时，初中信念，但连续36个月达成星级。问她秘诀，就一线经验说，换个角度看，她说：“我就管好我的‘鱼塘’。”

· 她怎么做？

· 30名单：李姐手机里有个通讯录分组叫“小鱼苗”，在实际应用里，在实际应用里，每周一必须往里面加3个人（快递小哥，跳广场舞认识的、菜市场摊主）。

· 30拜访：李姐不叫“拜访”，在实际应用里，叫“串门”。今天去给“小鱼苗”送将香菜，明天去拿个快递，执行层面，就一线经验说，顺便聊两句。

· 3养1促：李姐不办高大上的产说会，实操中，她每月办三场“饺子宴”（周三包饺子，具体来看，周五煮饺子，周末送饺子），从实践看，月末最后一周办一场“答谢宴”，桌上就将单签了。

· 交流碰头：“李姐的模式，运行层面，换个角度看，换个角度看，你机构里的老员工学得会吗？难点在哪？”

· 提炼模型：303031不是冷冰冰的数字，运行层面，往细里说，是李姐的鱼塘管控法：

· 1月=30条小鱼苗（名单）

· 2月=30次喂食（拜访）

· 3场增氧换水（养客）

· 1次收网（促成）

（一）“303031买方模式”全景图

1.输入层（动作）：30名单（开拓），30拜访（积累）。

2.加工层（活动）：3场养客（精分），1场促成（转化）。

3.输出层（结果）：稳定的承保件数和新增转正。

（二）核心看法：保费不是追出来的，是按照流程“生产”出来的。

二、抓手植入——303031怎样拆解到每周？

· 标的：掌握303031在周单元节奏中的具体落位，破解“获客本领退化”问题。

（一）周单元四阶节奏和303031的对应关系

1.周一：复盘和规划日（定名单）

（1）动作：盘查上周30拜访的执行情况，拟定本周30新名单的来源（缘故，转引见、陌拜）。

（2）抓手：《买方名单来源盘查表》。

2.周二：全员启动日（定拜访）

（1）动作：士气提振，公布本周拜访标的，两两上手话术。

（2）重点：确保每人领走本周的“30拜访”差事。

3.周三，周四：演进专项日（做精分）

（1）动作：针对本周拟邀约的买方，实操中，具体来看，具体来看，开展“三养”活动的专项上手（如：针对老年人的健康讲座邀约话术）。

（2）核心：“三养”不是随便办，执行层面，是为“一促”储备子弹。

4.周末：买方活动日（做养客/促成）

（1）动作：集中举办小型养客活动（如：插花，体检、茶话），利用氛围开展批量促成。

5.针对老龄化队伍的“微活动”招数

（1）老员工体力有限？教他们办 “三小活动” ：小饭局，小茶叙、小走访，替代大型低效产说会。

（2）上手：实地还原一场“周三演进专项日”的早会——怎样训练老员工做转引见？

三、进程管控——怎样让模型转起来？

· 标的：破解“进程管控粗放”、“活动量造假”问题，支撑50%的队伍指标，将303031装进每周的格子里。

· 【交流游戏】“搭积木 vs 砌墙”

· 道具：每组发一副积木（或者扑克牌）。

· 规则：

· 第一轮（还原全月管控）：给大家5分钟，就一线经验说，标的是“搭一座尽可能高的塔”。时间一到，具体来看，大多数组都在慌乱中倒塌。

· 第二轮（还原周单元管控）：给大家一张图纸，实操中，要求：第一分钟打地基、第二分钟砌第一层，第三分钟砌第二层……5分钟后，落地时，几乎每组都能建成。

· 讲师收束：同样的5分钟，运行层面，执行层面，同样的积木，为何结果不同？由于第一轮是“赶工”，执行层面，具体来看，第二轮是“施工”。全月管控就是赶工，周单元经营就是施工——每一周都知道自己要砌哪块砖。

一，落地时，从“填表”到“复盘”

（一）痛点：活动量日志沦为形式。

1.对策：周一的“复盘日”怎么开？

（1）不看本子看买方：随机抽查，在实际应用里，从实践看，具体来看，让员工讲讲昨天见的买方长什么样。

（2）不讲苦劳讲动作：30拜访是否执行？3场养客是否到位？

（二）资料仪表盘：让进程可视化

1.制作机构内部的 “303031进度看板” ：

（1）横轴：周一（复盘），周二（启动）、周三四（专项），周末（活动）。

（2）纵轴：30名单完成率、30拜访完成率，养客活动场次、促成结果。

（3）挂钩考核：怎样将“基由人力，落地时，新增转正”这50%的考核，拆解到每周的进程资料里？（例如：本周新增名单不足5个的，在实际应用里，落地时，下周启动专项带练）。

二、周单元四步曲（配顺口溜）

· 周一复盘定名单：“周一不偷懒，实操中，一周不白干”——复盘上周拜访，具体来看，定下本周30条小鱼苗。

· 周二启动定拜访：“周二喊口号，换个角度看，出门有标的”——全员启动，就一线经验说，领走本周30次串门差事。

· 周三四演进专项：“周三四练话术，周末活动不发怵”——针对周末活动做上手。

· 周末养客加促成：“周末饺子宴，落地时，签单在眼前”——集中办活动。

· 交流：全体起立，将顺口溜大声读三遍，运行层面，加肢体动作。

模块二：落地经营——“三养一促”买方活动实战指引

一，在实际应用里，买方经营活动总览：三类活动的准则化模板

活动 类型

实例名称

适用情境

核心标的

适合人群

钩子活动

体检报告解读会

存量买方唤醒，换个角度看，运行层面，换个角度看，新买方破冰

捞新鱼

中老年群体

钩子活动

子女教育讲座

年轻家长群体

捞新鱼

30-45岁父母

养客活动

包饺子·话家常

关系升温、转引见铺垫

养肥鱼

所有买方

养客活动

户外采摘一日游

家庭买方，亲子关系

养肥鱼

高净值女性

养客活动

旗袍/茶艺沙龙

高端女性买方

养肥鱼

高净值女性

促成活动

保单检视会

存量老买方转化

收网

老买方

促成活动

养老社区体验行

高端买方、大单促成

收网

高净值买方

综合活动

年度买方答谢宴

全量买方、转引见裂变

收网+转引见

全客群

二，钩子活动实例（获客型）

（一）实例1：体检报告解读会——用“健康焦虑”撬开买方心门

1.活动来由

针对老龄化队伍和买方群，中老年人最关心的为何？健康。与其直接讲保险，在实际应用里，落地时，不如请买方来“解读体检报告”——不推销，只关心，落地时，运行层面，买方防备心最低。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：活动前准备（D-7至D-1）

时间节点

执行动作

抓手/话术

D-7

筛选标的买方：近3个月未成交老买方+转引见名单

《买方筛选表》

D-6至D-4

第一轮电话邀约

话术A

D-3

主管陪同送达庄重请柬

请柬模板

D-2

确认专家/场地/伴手礼

伴手礼：便携药盒+湿巾

D-1

再次电话确认

话术B

①邀约话术A（首轮电话）

“张姐您好，运行层面，执行层面，运行层面，我是XX保险的小李。公司下周六下午2点在一楼会议室办一场‘体检报告解读会’，运行层面，请了市三甲医院的王主任，专门教大家怎么看体检报告里的箭头，结节这些。我特意给您留了个位置，您来听听呗？不推销任何货品，具体来看，就是纯健康讲座。”

②邀约话术B（前一天确认）

“张姐，换个角度看，执行层面，明天下午2点的体检报告解读会，您记得带上去年或者今年的体检报告单来哈，实操中，王主任能够实地帮您看。位置给您留着呢，实操中，就一线经验说，明天见！”

（2）第二阶段：活动实地流程（2小时）

时间段

环节

负责人

话术/要点

13:30-14:00

签到

签到、发抽奖券、带出入座

内勤

“张姐您来啦，坐第一排吧，实操中，换个角度看，看得清楚”

14:00-14:10

开场

主持人引见专家，活动流程

主持人

“今天不讲保险，具体来看，实操中，只讲怎么活得更健康”

14:10-15:00

专家讲座

常见体检指标解读，运行层面，落地时，结节/三高注意事项

专家

幻灯片展示真实实例

15:00-15:40

一对一咨询

买方拿着体检报告排队咨询

专家

专家 每人5-8分钟

15:40-15:50

抽奖

抽取3名幸运买方

主持人

奖品：电子血压计

15:50-16:00

伴手礼发放

离场时发放

内勤

伴手礼袋+活动反馈表

（3）第三阶段：活动后追踪（黄金72小时）

时间节点

执行动作

话术/抓手

活动后2小时

发送活动照片+感谢短信

“张姐，运行层面，在实际应用里，从实践看，今天活动照片发您，您听得好认真，王主任夸您问的问题格外专精！”

活动后24小时

电话回访，落地时，执行层面，在实际应用里，往细里说，切入保险

“张姐，往细里说，昨天王主任说您甲状腺那个结节要注意随访。我们公司正好有个货品，落地时，具体来看，对甲状腺结节术后有专项保障，具体来看，我给您讲讲？”

活动后72小时

未成交买方二次跟进

“张姐，执行层面，从实践看，我将您的情况跟公司核保老师请教了，落地时，帮您做了个专属方案，约您喝杯茶十分钟？”

活动后7天

转引见开口

“张姐，换个角度看，运行层面，您身边有没有像您一样关注健康的朋友？下次有活动我一起邀请，落地时，在实际应用里，实操中，人多热闹！”

3.抓手包

（1）《买方筛选表》

姓名 年龄 健康状况 存量保单 最近接触 邀约优先级

张秀英 58 高血压 无 3个月前 ★★★★★

李建国 62 糖尿病 有 1年前 ★★★

（2）《实地签到表》

姓名 电话 是否带体检报告 咨询了什么问题 意向货品

张秀英 138**** 是 甲状腺结节 重疾险

李建国 139**** 否 糖尿病能不能买 医疗险

（二）实例2：子女教育讲座——锁定年轻父母群体

1.活动来由

针对30-45岁的家长群体，从实践看，最大的焦虑是孩子教育。不谈保险，运行层面，具体来看，谈“中高考政策解读”“升学规划”，往细里说，家长自己会追着你问怎么存教育金。

2.邀约话术

“王姐，在实际应用里，具体来看，就一线经验说，您家孩子上初中了吧？公司周六请了个资深升学规划师，实操中，讲中考政策和志愿填报招数，就一线经验说，具体来看，往细里说，都是干货。我特意给您留了个名额，从实践看，您来听听？”

3.活动实地特殊规划

（1）破冰环节：让家长写下“对孩子最大的期望”贴到心愿墙上

（2）交流环节：还原填报志愿游戏

（3）软性植入：讲师在讲升学规划时，落地时，顺带提一句“当然，从实践看，好的教育也需要提前规划资金，从实践看，这就是另一个话题了，执行层面，今天时间有限，运行层面，不展开”

4.会后切入话术

“王姐，在实际应用里，今天老师讲的您觉得有用吗？其实孩子升学，落地时，除了成绩，钱也得提前准备。我们有一种‘教育金规划’，从实践看，每年存一点，运行层面，孩子上大学时正好用。我给您算算？”

三、养客活动实例（黏客型）

（一）实例1：包饺子·话家常——最简单也最有效的养客活动

1.活动来由

李姐的招牌活动。成本低，执行层面，氛围好，人人能参与。适合老员工带老买方，实操中，换个角度看，也适合新人练手。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：

①活动前准备

事项 内容 预算/抓手

场地 公司会议室（铺一次性桌布）或者员工家 桌布、碗筷

食材 面粉3斤、猪肉2斤，落地时，白菜，具体来看，韭菜、鸡蛋 200元左右

人员 主包手3人（带动气氛），助手2人（服务） 定位分工表

邀约 8-10人（最 佳体验人数） 邀约话术

②邀约话术

“张姐，落地时，在实际应用里，这周六我家包饺子，我亲手调的馅儿，韭菜鸡蛋和猪肉白菜的，换个角度看，实操中，就一线经验说，实操中，您来尝尝呗？就几个老熟人，往细里说，咱们边包边聊。”

（2）第二阶段：活动实地流程（2.5小时）

时间段 环节 内容 话术/要点

9:30-10:00 签到+热身 买方陆续到，洗手，围围裙 “张姐您来得正好，在实际应用里，落地时，面刚醒好”

10:00-10:40 一起包饺子 分工：擀皮，运行层面，从实践看，包馅、摆盘 边包边聊家常，孩子、事务

10:40-11:10 煮饺子+吃饺子 边吃边聊，落地时，换个角度看，实操中，在实际应用里，气氛最融洽 “您尝尝，这是您包的”

11:10-11:30 饭后茶歇 喝茶，换个角度看，运行层面，实操中，吃水果、嗑瓜子 气氛松弛，容易打开话匣子

11:30-12:00 软性切入 自然聊到保险 “王姐，在实际应用里，运行层面，具体来看，就一线经验说，在实际应用里，在实际应用里，您家孩子教育金准备了吗？”

（3）第三阶段：活动中切入保险的时机和话术

时机1：包饺子时——聊家庭

“张姐，就一线经验说，在实际应用里，您手真巧！在家也经常包吧？您家孩子多大了？现在养孩子花钱多吧？”

时机2：吃饺子时——聊未来

“李哥，往细里说，这饺子香不香？您退休后想过啥日子？像我这样，换个角度看，执行层面，落地时，包饺子、遛弯，带孙子？”

时机3：喝茶时——聊隐患

“王姐，往细里说，就一线经验说，您血压还稳定吗？刚才那个芹菜馅儿的，执行层面，换个角度看，在实际应用里，在实际应用里，就是专门给您这种血压高的准备的。现在咱们这个年纪，执行层面，落地时，最怕的就是身体出问题。”

时机4：散场时——铺垫下次

“张姐，从实践看，今天太开心了！下次我准备搞个‘养生茶话会’，往细里说，您一定要来哈。对了，实操中，往细里说，您有没有像您一样爱热闹的朋友？下次一起带来！”

3.抓手包

《包饺子活动物料清单》

类别 物品 数量 备注

食材 面粉，肉馅、蔬菜、油盐酱醋 按照10人量 提前一天采购

抓手 擀面杖，面板、盖帘、锅、漏勺 各3-5个 可借员工家里的

一次性 碗，筷、盘，杯、桌布 20套 方便收拾

其他 围裙，套袖，保鲜袋 10套 让买方带走饺子

（二）实例2：户外采摘一日游——家庭买方的深度黏合

1.活动来由

针对家庭买方，往细里说，换个角度看，格外是带孩子的那种。一次采摘游，具体来看，能让你看到买方的夫妻关系，具体来看，从实践看，亲子关系、消费习惯，为后续的大单铺垫。

2.操作流程SOP

（1）第一阶段：活动前准备

事项 内容 抓手/话术

场地选项 郊区草莓园/葡萄园/樱桃园 提前踩点，运行层面，换个角度看，具体来看，谈团体价

时间 周末半天（9:00-14:00） 含午餐

邀约 10-15组家庭（将控在40人以内） 邀约话术

分组 每组2名业务员负责3-4组家庭 责任到人

（2）邀约话术

“张姐，公司周末组织去郊区摘草莓，在实际应用里，具体来看，就一线经验说，能够带家人孩子。您带老公和孩子一起来吧？孩子们肯定喜欢！包车，午餐都公司安排，往细里说，换个角度看，落地时，您只管来玩。”

（1） 第二阶段：

1. ①活动实地流程

时间段 环节 内容 观察要点

8:30-9:00 集合出发 大巴车上破冰游戏 谁家孩子大方，执行层面，谁家夫妻恩爱

9:30-11:00 采摘 自由采摘，在实际应用里，执行层面，运行层面，拍照 消费习惯：摘多少，挑什么样的

11:00-12:00 农家午餐 围桌吃饭，执行层面，运行层面，气氛轻松 谁买单、谁爱张罗

12:00-13:00 亲子游戏 拔河，具体来看，两人三足 谁家重视孩子教育

13:00-13:30 返程 车上收束，发照片 铺垫下次活动

（4）第三阶段：活动中收集的资讯——买方画像表

买方 家庭结构 消费习惯 兴趣点 隐患点

张姐 三口之家，落地时，往细里说，在实际应用里，孩子8岁 摘了5斤，挑大的 孩子教育 老公事务压力大

李哥 二胎家庭，落地时，老大12岁 摘了8斤，不在意价格 家庭出游 老婆全职，单支柱

（5）第四阶段：活动后切入话术

“张姐，落地时，上周摘草莓看您家孩子真可爱！对了，运行层面，您家孩子是不是快上初中了？教育金开始准备了吗？我帮您算算，实操中，现在开始存，运行层面，到时候正好用。”

四，促成活动实例（转化型）

（一）实例1：保单检视会——存量买方的二次开发

1.活动来由

老买方手里都有保单，具体来看，实操中，运行层面，在实际应用里，但大部分人买完就忘。帮买方“整理保单”是最自然的切入方式，落地时，执行层面，也是转化加保的最 佳情境。

2.邀约话术

“王姐，就一线经验说，落地时，就一线经验说，执行层面，您在我们公司买的保单快一年了，实操中，具体来看，公司要求我们给老买方做‘保单体检’，换个角度看，运行层面，落地时，就一线经验说，具体来看，帮您看看保障全不全，有没有重复的、受益人写对了没。就二十分钟，实操中，从实践看，具体来看，我到您家里或者您来公司都行。”

3.操作流程

（1）第一步：保单整理表

保单类型 保额 年缴保费 缴费年限 保障期限 受益人

重疾险 20万 5000元 20年 终身 配偶

医疗险 100万 800元 1年 1年 无

（2）第二步：发现缺口话术

“王姐，往细里说，实操中，您看，您重疾险只有20万，从实践看，现在大病治疗平均要50万，运行层面，差了30万。医疗险是交一年保一年的，从实践看，万一停售就没了。我建议您补充一个长期的重疾险。”

（3）第三步：促成话术

“现在公司正好有个‘老买方专属方案’，具体来看，能够免体检加保20万，具体来看，而且有优惠。我帮您算算，从实践看，具体来看，每天多存一杯奶茶钱，从实践看，实操中，就能多20万保障。”

（二）实例2：养老社区体验行——高端买方的终 极促成

1.活动来由

针对高净值买方，执行层面，运行层面，从实践看，讲货品不如带他去“看”。看养老社区、看高端医疗、看别人的养老生活。眼见为实，换个角度看，触动最大。

2.邀约话术

“李总，换个角度看，往细里说，从实践看，公司组织去参观XX养老社区（当地携手的高端社区），落地时，具体来看，就是电视上那种。我特意给您留了个名额，执行层面，具体来看，带您去看看未来的养老生活长什么样。半天时间，就一线经验说，具体来看，从实践看，从实践看，包午餐。”

3.活动实地的要害触点

触点 观察重点 后续切入

社区环境 买方是否拍照，从实践看，执行层面，运行层面，实操中，是否问价格 “您喜欢这种环境吧？”

医疗配套 是否关注医院、护工 “年纪大了，具体来看，换个角度看，最怕的就是看病难”

餐饮服务 是否问菜谱，问营养 “您口味清淡，从实践看，落地时，这食堂适合您”

入住长者的状态 是否主动和老人聊天 “您看他们状态多好”

4.促成话术——实地锁定

“李总，就一线经验说，今天看的这种社区，入住权是需要搭配保单的。现在有一个名额，从实践看，需要总保费XXX万，执行层面，能够分5年或者10年交。您倘若今天意向定下来，往细里说，我帮您申请优先选房资格。”

模块三：晚间研讨

一，实操中，换个角度看，换个角度看， 研讨带出：

1. （一）布置差事：结合“303031模型”和“周单元节奏”，具体来看，具体来看，在实际应用里，画出机构的下月营业区经营以及买方活动作战图。

（二）发放画布：《周单元×303031落地画布》

· 讲师提示：“今晚别编，落地时，就将你们机构下个月真实要做的事填进去。做得越真实，明天被打脸越少。”

（三）实战推演——将“模型”变成“动作”

1.主题：【沉浸式推演】——假如下个月就是你的“翻身月”

2.研讨形式：每组围坐，往细里说，用画布推演，讲师担当“刁钻参训者”巡场挑战。

3.挑战环节：”来，运行层面，你再说一遍？”

4.情境还原：当一组写下“第一周举办养客活动”时，在实际应用里，执行层面，讲师突然担当老员工老刘：

· 老刘：“经理啊，我约不来人啊，运行层面，买方都说没空。”

· 参训者回应：“那你要多打电话……”

· 老刘：“打了呀，运行层面，人家一听是保险公司就挂了。”

· 参训者回应：“那你要……”

· 讲师打断：“停！倘若你的答案是‘你要……’，从实践看，运行层面，在实际应用里，今晚你就输了。你的答案是：周三四的演进专项日，落地时，在实际应用里，运行层面，我专门训练你们怎么打这个电话。”

5.目的：让参训者意识到——周单元经营不是分差事，运行层面，执行层面，运行层面，运行层面，是给办法。

（四）第一步：拆解现况

1.对照“303031”，就一线经验说，换个角度看，运行层面，找出本机构当下断在哪一环？

（1）是没人没名单（30名单枯竭）？

（2）是有名单不出门（30拜访不足）？

（3）是不会办活动（三养一促流于形式）？

（五）第二步：填制作战地图

采用画布，实操中，落地时，就一线经验说，运行层面，逐周填写下个月的经营规划：

1.周次：周一（复盘/定名单）周二（启动/拜访）周三/四（专项/精分）周末（活动开展）

2.核心标的

（1）第一周 启动周： 盘查上月买方，实操中，实操中，落地时，拟定本月30名单来源

①造势：公布本月303031总标的

②训练：怎样开口要转引见（针对30名单开拓）

③活动：举办第一场养客活动（破冰） 新增破冰

（1） 第二周 跟进周： 复盘上周名单新增质量

1. ①激励： 拜访先锋表彰

2. ②训练：诉求拆解上手（为促成做准备）

3. ③活动：第二场养客活动（深化关系） 积累精分

（1） 第三周 筛选周： 从养客活动中筛选准买方

1. ①冲刺：氛围营造，具体来看，点燃斗志

2. ②训练：异议处理和促成话术

3. ③活动：促成类活动（集中转化） 集中促成

（1） 第四周 收官周： 盘查本月303031达成，换个角度看，换个角度看，未促成买方转入下月30名单

1. ①复盘：表彰先进，从实践看，实操中，运行层面，拆解脱落

2. ②规划：启动下月名单预演

3. ③维护：答谢已成交买方 复盘收束

（六）产出结晶

1.每组完成一份《本机构下月周单元×303031作战地图》。

2.准备第二天小组呈报。

复盘收束

主题：从推演到实战——落地障碍清扫

一、结晶验收——小组路演和拍砖

形式：每组5分钟展示作战地图。

· 点评焦点：

1.闭环性：你的“三养”能支撑“一促”吗？还是为了办活动而办活动？

2.可行性：针对50岁的队伍，具体来看，在实际应用里，你的“30拜访”标的定得合理吗？怎么检视？

3.关联性：你的周行事历，换个角度看，往细里说，是否指向了“基由人力、新增转正”的考核？

二、答疑和通关——破解落地四大拦路虎

（一）问题1：老员工说“我没名单了”，往细里说，怎么用“303031”帮他找？

（答：转引见训练专项没做到位）

（一） 问题2：周末活动大家不愿意来，怎么办？

1. （答：简化活动形式，落地时，从“小饭局”抓起，就一线经验说，周二启动日就要定死座位）

（一） 问题3：周一复盘时，资料造假怎么识别？

1. （答：关注“30拜访”的质量，换个角度看，问细节：例如买方家的狗叫什么名字？）

（一） 问题4：内勤少，就一线经验说，运行层面，忙不过来，在实际应用里，执行层面，怎么促成？

1. （答：练就“三三制”小组长，运行层面，从实践看，让他们在周三四专项日承担训练定位）

三、实例带出—“老周的头一个月”

故事：老周，52岁，某机构老队伍长，运行层面，手下12个人，平均年龄48岁。学了周单元回去，具体来看，具体来看，第一个月差点搞砸。

· 第一周：他按照模板开周一复盘会，实操中，老员工说：“周哥，我们干了几十年，还用你教我怎么拜访？”老周没忍住，落地时，吵了一架。

· 第二周：老周调整打法，实操中，周二启动会不喊口号了，实操中，落地时，改放大家年轻时签单的照片，换个角度看，放完他说：“兄弟们，落地时，当年咱们一个月能见50个买方，实操中，就一线经验说，现在还能不能？”

· 第三周：周末活动，就一线经验说，具体来看，老周不搞讲座了，租了个烧烤摊，往细里说，在实际应用里，就一线经验说，让大家带着买方来撸串。那天收了3张单。

· 第四周：复盘会上，就一线经验说，往细里说，老周说：“下个月，咱们继续，但烧烤换饺子，实操中，就一线经验说，成本低点。”

· 交流碰头：

· 问题1：老周第一周错在哪？（答案：忘了老员工要“尊重”大于“管控”）

· 问题2：老周第二周做对了什么？（答案：用情感唤醒，在实际应用里，就一线经验说，不用道理说教）

· 问题3：倘若是你，往细里说，换个角度看，执行层面，在实际应用里，烧烤摊换成什么更合适你当地的队伍？

五、定位担当—“周一复盘会，实操中，实操中，运行层面，从实践看，怎么开？”

· 情境：周一早上8：30，就一线经验说，就一线经验说，落地时，机构会议室。

· 定位：

· 经理A（主召开）

· 绩优B（上月做了5万）

· 老油条C（上月挂零）

· 新人D（刚来两周）

· 剧本：

· 老油条C进门就坐下玩手机：“经理，往细里说，我这周没啥好复盘的，市场不好。”

· 新人D小声说：“经理，具体来看，在实际应用里，具体来看，我上周约了8个人，见了5个，但有3个拒绝我了……”

· 绩优B有点不耐烦：“快点吧，在实际应用里，我还要出去见买方呢。”

· 挑战：每组派代表上台，落地时，担当经理A，从实践看，实地开这个复盘会。时间5分钟。

· 台下观察：其他组观察，换个角度看，记录这位经理：

· 有没有复盘303031？（名单，从实践看，拜访，活动）

· 有没有给下周定动作？

· 有没有让老油条C闭嘴，换个角度看，在实际应用里，让新人D受鼓励，从实践看，让绩优B觉得有价值？

· 讲师点评：复盘会开得好，运行层面，队伍觉得“每周一有盼头”。开得不好，队伍觉得“每周一上坟”。

六，运行层面，从实践看，就一线经验说，结训——签订“天津公约”

（一）行动承诺卡：

· 我承诺，实操中，具体来看，落地时，落地时，换个角度看，严格执行“周单元节奏”：

· 周一：召开复盘会，落地时，运行层面，执行层面，换个角度看，盘查上周303031。

· 周二：全员启动，落地时，运行层面，下达本周30名单差事。

· 周三四：至少组织一场专项训练（针对周末活动）。

· 周末：落地一场养客/促成活动。

【配套抓手包】

1.节奏挂图：《周单元经营×303031可视化作战挂图》（可贴在办公室墙上，从实践看，运行层面，每天更新资料）

2. 管控表格：

·《员工个人303031周经营日志》（含30名单来源，30拜访记录，活动参与反馈）

·《机构303031进度追踪表》（用于周一复盘会）

3. 话术脚本：

·《转引见开口话术（针对高龄队伍简化版）》

4. 管控指引：

· 《周一复盘会“灵魂十问”话术卡》

· 《周二启动会“三分钟激情”主持稿》

· 《周三四专项训练“傻瓜式教案”模板》

· 《周末活动“避坑指南”清单》

5. 故事集：《老营销员的100个土办法》（精选10个，用于内部晨会分享）。

收束：这次培训的核心是“让管人者先体验到被管控的感受”。借助游戏、定位担当、真实实例，让四级机构负责人在课堂上摔过跤、红过脸、笑过场，回去后才能更从容地面对队伍。

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