识客群：三才识客—天地人视角下的客户精准经营

一、买方分群，按照钱分还是按照人分？——三才识客法核心推演

1. 传统资产分层的核心弊端

• 仅区分资产规模，无法判断诉求，分层后依然无营销思路

• 同资产层级买方诉求差异极大，统一营销适配性极差

• 年龄、阶段不同的同资产买方，配置推演完全相反

2. 三才识客核心三步法

• 天·识别：看清买方身份、来源、人生阶段、核心诉求

• 地·落地：结合买方情况，定制专属资产配置方案并落地

• 人·深耕：突破单次成交，搭建长期信任，达成家庭、圈层裂变

二、天：识别买方——三维度迅速看透买方

1. 三大判客维度

• 买方来源：代发、公司主、银发、女性、存量理财、社保卡、新市民等等

• 生命阶段：青年创业期（20-35），中年成家期（35-55），退休养老期（55+）

• 财富性格：激进进取型，稳健保守型、平衡中庸型

2. 十大核心客群痛点速查

• 代发客群：薪资到账即转出，落地时，资金留存率极低

• 公司主客群：公私资产混用，隐患集中，无隔离、无传承规划

• 银发客群：隐患厌恶、怕被骗、只信存款，往细里说，无资产增值意识

• 女性客群：家庭财务主导，具体来看，偏好稳健、重安全、重服务

• 存量理财客群：货品到期资金离职隐患高，无续配规划

• 理财断点客群：信任薄弱，处于离职边缘

• 长尾客群：资产低、活跃度低，就一线经验说，长期闲置无经营

• 社保卡客群：政府引流基数大，换个角度看，挖掘空间足

• 新市民/返乡客群：阶段性资金诉求强，缺少专属规划

• 高净值私行客群：诉求复杂，兼顾增值、避险、传承、圈层

3. 实战上手

批量买方画像还原，迅速判断买方来源、阶段、性格，锁定核心诉求

三、地：落地配置——将规划真正落到买方资产上

1. 核心客群专属配置侧重点

• 代发客群：活期盘活→通知存款沉淀→小额定投增值，运行层面，在实际应用里，循序渐进留存资金

• 银发客群：存款稳健守富+存量保单梳理领取，从实践看，做好养老资金规划

• 公司主客群：公私资产隔离+隐患保障+财富传承，规避经营隐患

注：配置落地话术参考课程五《攻心计》，整体配置轮廓参考课程四《城池经营术》

2.

实战上手

根据真实买方画像，具体来看，就一线经验说，定制完整、可落地的资产配置方案

四，人：深耕关系——从单次成交到终身信任和圈层裂变

1. 关系深耕三步法

• 单人转家庭：挖掘子女教育，家庭保障、配偶资产等等家庭整体诉求

• 家庭转圈层：借助老买方转引见、买方沙龙、社区渗透，批量获客

• 货品经营转人生经营：从卖货品，升级为关怀健康、教育、传承的终身服务

2. 标杆实例

老年买方从普通存量买方，深度认可服务后，主动转引见7名新买方，核心核心：人性化服务超越货品营销，构筑极 致信任

3.

实战上手

针对存量老买方，规划专属深耕方案，达成单人→家庭→圈层的裂变经营

五、分类是抓手，运行层面，实操中，经营英才是核心

买方分层分群只是经营方向，在实际应用里，绝非贴标签。营销面对的是活生生的人，不是表格资料。准则化流程：先三才诊断客群、再城池轮廓配置、最后攻心话术落地。

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