课程背景
买方关系是第一生产力！尤其是在大买方领域，买方关系是一切营销活动的基础。缺少买方关系的支持，销售线索无从获取，销售项目也难以成交，甚至公司的货品研发也缺少必要的输入。故而，对于买方关系的管控，不只是营销架构的事情，更需要得到公司的重视。谁是公司的标的买方？不同买方对于公司有哪些价值？怎样挖掘买方的价值？倘若拓展买方并管控买方拓展进程？怎样衡量当下的买方关系现况并拟定改进规划？怎样在组织层面支持买方关系管控并拉升买方满意度？所有这些，都需要公司从方略层面高度重视，并统筹管控。这便是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升买方关系认知和建设本领
2、拉升市场洞察和营销规划本领
3、拉升买方洞察和买方经营本领
4、拉升买方关系规划和建设本领
5、拉升以买方为中心的组织本领
课程大纲
一、方略买方关系管控和内涵
1、方略买方关系认知
• 买方关系内涵和管控
• 关于CRM的思索
• CRM理念和内涵
• 以买方为中心的经营和管控
2、CRM方略和管控
• CRM方略管控
• 买方关系方略分类
• CRM核心内容
• CRM标的拟定和规划
• 买方接触和服务质量管控
• 买方生命周期管控和打法
• CRM方略评价
3、华为CRM方略和定位
• 华为CRM理念和定位
• 买方关系价值
• 华为MCR流程和定位
二、市场洞察和营销方略规划
1、市场洞察和拆解
• 市场洞察的内涵
• 宏观拆解和PEST抓手
• 买方拆解
• 竞争拆解
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为成为世界第一的弯道超车
• 市场洞察和机会拆解
• 年度机会点扫描
2、营销规划和买方选项
• 安索夫矩阵和业务规划
• 市场细分和标的买方选项
• 市场勾住力评核
• 公司竞争力拆解
• 方略定位拆解轮廓
• 研讨：基于市场洞察的营销规划
3、营销方略沙盘和标的确定
三、买方洞察和买方管控打法
1、买方洞察和采购拆解
• 买方洞察五看
• 领会买方方略
• 大买方诉求构成
• 买方采购理念拆解
• 买方决策模式拆解
• 买方采购规模和演进趋势
2、买方价值拆解和分类
• 买方终身价值拆解
• 买方终身价值挖掘
• 基于价值的买方分类
3、买方供应商和公司竞争拆解
• 买方供应商档案管控
• 买方供应商竞争沙盘管控
• 买方供应商拆解
4、研讨：基于买方分类的服务打法
• 管控买方政策和执行
四、买方拓展和买方关系建设
1、大买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解
• 实例：项目是怎么丢的？
• 研讨：买方采购行为拆解
• 寻找要害人注意事项
• 买方决策链拆解
2、买方关系建设和维护
• 买方关系的价值分类
• 买方关系的类型
• 买方关系的要则
• 个人买方关系拓展
• 个人买方关系演进阶段
• 组织买方关系拓展
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控要则
• 标的买方选项和开发
• 实例：销售情商和买方关系维护
五、买方关系规划和管控流程
1、买方关系规划和管控轮廓
2、买方关系规划和拓展管控
• 买方关系规划和分类
• 普遍买方关系拓展
• 要害买方关系拓展规划和办法
• 买方组织权力地图和采用
• 决策链买方诉求拆解
• 要害买方关系评核
• 要害买方关系拓展和要点
• 组织买方关系规划和拓展
• 买方携手水平管控
• 组织买方关系拓展的常见问题
• 买方关系活动规划
• 研讨：买方关系拓展措施
• 管控买方关系拓展
3、管控买方满意度和买方资讯
• 买方满意度管控
• 买方公司资讯管控
• 要害人物资讯管控
六、以买方为中心的组织建设
1、以买方为中心的组织和变革
2、营销流程和解题打法
• 华为三大端到端流程
• 营销流程建设和漏斗管控
• LTC营销流程
• 研讨：大买方营销漏斗和差事
• LTC营销流程和总体方案
3、华为铁三角和组织管控
• 华为营销铁三角和定位
• 华为狼狈组织定位
• 以铁三角为中心的作战架构
• 大平台支撑精兵作战
• 以买方为中心的端到端集成
七、回顾和收束：华为方略买方关系建设和管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
公司营销架构中高层管人者【课程特色】课程从方略角度看待买方关系管控、以华为买方关系管控为实例、借助理论和实践相结合的解说方式、以研习+研讨的形式、支援参训者领会买方关系管控的流程和措施、拉升买方关系管控本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。