课程背景
公司的目的，是为买方创造价值。只有为买方创造价值，买方才会买单，公司才有持续经营的基础。这是几乎所有公司家都知道的公司生存法则。可是，在公司管控实践中，真正要做到以买方为中心，却不是那么容易。
谁是标的买方？标的买方有哪些诉求？怎样为标的买方创造价值？怎样让公司货品符合买方需要？怎样将符合买方需要的价值传递给买方？怎样在售后服务进程中让买方满意并助推下一轮的价值创造？怎样练就员工以买方为中心的意识？怎样评价员工在价值创造进程中的贡献？
这其中，即涉及到价值观的认同，更涉及到公司的管控流程和组织达成。和此同时，基于市场洞察的方略规划和标的买方诉求的拆解和管控则是必要的基础。怎样做好上述的经营管控？这便是本次课程的内容。
课程收益
1、领会以买方为中心的信念和价值创造方式
2、研习方略导向的买方选项和价值革新办法
3、研习以买方为中心的管控流程和组织运作
4、研习以奋斗者为本的价值评价和管控办法
5、加强以买方为中心的价值观念和管控行为
6、拉升以买方为中心的组织经营和管控效率
课程大纲
一、以买方为中心的信念和价值创造
1、关于以买方为中心的思索
2、公司的价值追求和选项
• 公司信念的内涵
• 公司信念架构
• 华为的价值追求和思索
• 价值创造要素和方式
• 华为的经营管控推演
• 华为公司信念架构
3、以买方为中心的信念内涵
• 为买方创造价值
• 价值创造和革新
• 革新管控办法论
• 价值创造双引擎
• 不同阶段的革新
4、以买方为中心的价值体现
• 以买方为中心的价值链
• 不同岗位的以买方为中心
• 研讨：以买方为中心的岗位体现
二、标的买方的选项和买方价值革新
1、市场洞察和拆解
• 宏观环境拆解PEST
• 买方诉求拆解
• 竞争环境拆解
• 实例：华为的弯道超车
• 市场洞察和拆解
2、业务规划和标的买方选项
• 业务方略规划
• 三平面业务规划
• 标的买方选项
• STP市场方略
• 方略定位拆解和规划
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为农村包围城市方略
• 研讨：市场洞察和方略规划
3、买方让渡价值和诉求拆解
• 顾客让渡价值和内涵
• 买方诉求的本质
• 大买方诉求分类
• 研讨：买方诉求和解题打法
4、买方价值革新和营销
• 买方购买要素拆解
• 货品规划和服务
• 研讨：买方价值革新
• 构筑解题打法和营销
三、以买方为中心的组织流程和运作
1、以买方为中心的货品研发
• IPD简介
• 买方诉求管控
• 买方货品诉求要素
• 诉求管控和IPD研发
• 研讨：诉求管将控度
2、以买方为中心的营销流程
• 大买方采购流程拆解
• LTC流程简介
• 线索管控和差事
• 机会点管控阶段
• 研讨：项目分级管控维度
• 买方带出和差事
• 营销不同阶段的要害差事
• 研讨：全流程营销漏斗绘制
3、以买方为中心的售后服务
• ITR技艺请求流程和业务规则
• 售后服务的分类分级管控架构
• 售后服务的三级服务架构
• 研讨：售后服务流程管控
4、华为矩阵式组织架构和运作
• 矩阵式组织的概念
• 矩阵式组织的分类
• 矩阵式组织的优劣势
5、以买方为中心的组织和变革
四、以奋斗者为本的价值评价和管控
1、以奋斗者为本的要求
• 奋斗者的行为要求
• 奋斗者的思想觉悟
• 奋斗者的行为表现
2，奋斗者的价值评价
• 奋斗者的价值评价架构
• 从方略到绩效解码
• PBC结构和内容
• 绩效指标筛选招数
• 绩效解码要则
• 研讨：岗位绩效指标规划
• 职位评核和本领认证
3、绩效管控和施行
• 绩效标的和结果运用
• 华为绩效管控要则和特色
• 华为绩效评价流程
• 以奋斗者为本的管控
• 人力资本管控的要害推演
4、以买方为中心的经营管控架构
五、回顾和收束：以买方为中心的价值创造和经营管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
公司中高层管人人员【课程特色】课程以华为经营管控为实例、借助理论和实践相结合的解说方式、以研习+研讨的形式、支援参训者领会以买方为中心的理念和经营管将控度和措施、拉升参训者的经营管控本领。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。