课程背景
在公司经营进程中，管人者经常面临两难的困境：是否要向买方开展赊销？面对大买方较长的付款周期，应该采取什么样的态度？倘若拒绝，公司的业务将会受到很大的影响，
业绩下滑
；倘若接受，则意味着销售回款的
隐患
。面对部分缺乏诚信的买方，
销售账款逾期
几乎成了常态；逾期账款催收是一个十分让人头疼的问题，甚至有些买方会以此为要挟，迫使公司不得不做出越来越多的利益让步。更有甚者，有些买方在遇到重大隐患的时候，这些账款可能会付诸流水，成为永远无法收回的
烂账
，往细里说，直接连累公司。在实际的经营实例中，甚至有知名公司直接被大买方连累至
破产
的情况。由此可见，加强对销售账款的催收和管控，十分要害！这既需要催收招数，更需要解题打法。另外，更要害的是，怎样
防止
账款逾期的情况出现？怎样排除销售进程中的
潜在隐患
？怎样
平衡
公司演进和隐患管控的需要？这些都是公司需要思索的根本问题，也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升逾期账款催收招数
2、掌握回款隐患管控抓手
3、拉升销售回款管控本领
4、拉升销售隐患管控水平
5、拉升经营隐患管控本领
课程大纲
一、账款逾期原因拆解和管控
1、关于应收账款的思索
• 应收账款的产生和对策
• 研讨：为何会出现应收账款逾期？
• 应收账款的逾期原因分类
• 买方的问题拆解
• 公司的问题拆解
2、逾期账款催收步骤和管控要则
二、逾期账款催收和要害措施
1、买方问题分类处理要则
2、买方付款流程和买方关系
• 买方付款流程拆解
• 买方关系要则
• 买方诉求拆解图谱
• 买方关系分类和改进措施
• 人际关系演进和要害要素
• 研讨：买方付款流程和要求
3、逾期账款催收心法和招数
• 账款催收主导思想
• 逾期账款处理办法/商业手段和法律手段
• 买方常见的拖延手段和化解措施
• 研讨：账款催收心理拆解
• 账款催收意识和理念
4、回款解题打法和法律保障
• 多种融资回款的解题打法
•
实例：华为的回款解题打法和组织
• 账款催收的途径和比较：第三方公司和法律手段
• 债权转让的法律条文和管控启示
• 诉讼时效的法律条文和启示
• 法人人格否认的法律条文和启示
5、逾期账款管控打法
• 逾期账款管控打法
• 研讨：公司的逾期账款拆解和管控
三、销售回款隐患和管控措施
1、公司自身问题的分类处理
2、销售进程中的管控措施
• 买方承诺管控要则
• 合同主体隐患和管控建议
• 合同条款隐患和化解措施
• 诉求确认隐患
• 付款条款隐患和管控
• 不同的付款方式和担保方式
3、销售流程节点和隐患管控
• 华为LTC流程和决策点
• 研讨：销售流程决策管控/决策点和决策内容
• 销售决策和评审
•
实例：华为销售评审和决策
• 管控合同质量
• 合同履行进程中的隐患和管控措施
• 研讨：销售回款隐患管控/隐患表现和管控措施
• 销售回款绩效考核DSO
4、销售回款隐患管控措施
四、买方携手打法和隐患管控
1、买方信用管控和携手打法
• 买方资信评核
•
实例：财务隐患评核示例
• 危险信号监控
• 买方洞察和买方价值拆解
• 买方携手打法/兼顾买方价值和资信拆解
2、买方经营隐患管控
• 全流程隐患管控和措施
• 研讨：公司的全流程隐患识别和管控措施
• 基于买方携手流程的隐患管控
3、隐患管控架构建设和三要素
五、回顾和收束：销售账款催收和经营隐患管控
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
销售回款管人人员和经营负责人【课程特色】课程以经典管控理论和民、商法律为基础、结合华为销售隐患管控实例和老师多年营销管控心得和法律学识、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。