国际化战略营销与实务

一、国际化方略和国际化营销

1、国际化的方略和目的

• 国际化方略的意义

• 公司价值链拆解

• 国际化方略的目的

2、国际市场营销

• 市场营销和国际市场营销

• 买方诉求的本质

• 研讨：货品服务和买方诉求

• 国际市场营销的特点

• 国际市场营销的演进阶段

二、国际市场拆解和营销规划

1、市场洞察和环境拆解

• 市场洞察的内涵

• 宏观拆解和PEST抓手/宏观环境对业务的影响拆解

• 国际政治环境拆解

• 国际法律环境拆解

• 经济环境拆解

• 国际金融环境拆解

• 社会和信念环境拆解

• 民族情绪和影响

• 技艺环境影响

• 买方诉求拆解

• 竞争拆解和内涵

• SWOT拆解和方略选项

• 实例：华为弯道超车方略

• 市场洞察和机会拆解

2、营销规划和标的买方选项

• 安索夫矩阵和业务规划

• STP市场方略

• 标的买方选项

• 市场勾住力评核

• 核心竞争力拆解

• 方略定位拆解轮廓

• 实例：华为农村包围城市和国际化路径

3、研讨：市场洞察和营销规划

三、国际化市场的拓展和办法

1、公司的国际化拓展

• 实例：中国公司常见的国际化形式

• 借助网络渠道拓展国际市场

• 借助展览展会拓展国际市场

• 借助本地渠道拓展国际市场

• 借助政府渠道拓展国际市场

• 借助直接拜访拓展国际市场

2、本地化买方拓展和买方关系建设

• 买方采购流程拆解

• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？

• 实例：一个采购项目中的定位拆解

• 买方决策链拆解

• 实例：一个丢标项目的原因拆解

• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径

3、买方关系建设和维护

• 买方关系的要则

• 买方诉求深度拆解

• 政企买方诉求拆解图

• 个人买方关系的拓展

• 实例：多种买方关系建设方式

• 组织买方关系的拓展

• 实例：华为组织买方关系建设路径

• 买方关系要害要素

• 政企买方信任基础

四、销售项目运作和项目管控

1、销售线索和机会管控

• LTC全流程营销管控

• 线索管控四要素

• 线索资讯的来源

• 实例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管控和买方带出

• 验证机会点

• 实例：华为销售项目组

• 项目组会议

• 项目拆解和带出打法

• SWOT拆解和项目打法落地

• 实例：华为的销售项目运作打法

3、项目差事分解和管控

• 项目差事分解和规划拟定

• 项目规划的要则

• 整合解题打法

五、回顾和收束：国际化方略营销和实务

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