课程背景
同样都是买方，他们对于公司的价值一样吗？有的买方属于业界标杆，有的买方未来潜力巨大，有的公司能拉升公司利润，有的买方不仅能给公司贡献销售额和利润，还能为买方贡献品牌价值。根据二八要则，公司百分之八十的收入和利润贡献，往往来源于百分之二十的要害大买方。怎样服务好这些大买方，往往决定了公司经营的成败。那么，怎样规划和经营这些大买方？怎样拆解这些大买方的价值，并拟定针对性的经营打法？甚至，怎样针对大买方，有规划地拟定买方拓展打法，并根据大买方的情况，开展相应的组织匹配？这些都是公司在要害大买方领域经营成败的要害，同时也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升买方洞察和买方经营本领
2、拉升买方价值拆解和管控本领
3、拉升买方关系的规划施行本领
4、拉升服务买方的组织建设本领
5、拉升买方经营管控的组织效率
课程大纲
一、买方洞察和买方携手打法
1、买方洞察的维度和五看
2、市场洞察和拆解
• 宏观拆解：PEST抓手以及运用/宏观环境变化对公司的影响拆解
• 买方拆解
• 竞争拆解
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为弯道超车成为世界第一
3、方略化解和营销规划
• 市场营销规划的维度
• 市场细分和标的买方选项
• 方略定位拆解轮廓
• 实例：华为农村包围城市
• 三平面业务规划和迭代演进
3、买方方略拆解和携手打法
二、买方价值拆解和经营管控
1、买方洞察和机会预测拆解
• 领会买方方略
• 买方业务分布和演进趋势
• 买方诉求规模预测
• 买方供应商选项和竞争拆解
• 公司机会点预测和扫描
• 研讨：公司业务机会拆解
2、买方价值拆解和分类
• 买方终身价值拆解
• 买方价值挖掘
• 实例：华为的买方价值挖掘
• 基于买方价值的分类
3、买方生命周期和经营管控
• 买方生命周期管控
• 不同生命周期的经营重点
• 买方投入产出管控
• 研讨：买方携手现况和未来价值拉升
• 拟定买方经营标的
三、买方关系规划和施行管控
1、买方关系规划和管控
• 买方关系规划办法论
• 买方关系的构成和分类
• 基于买方价值的管控打法/不同买方的管控打法
2、立体式买方关系建设/和买方周全构筑关系
• 普遍买方关系拓展
• 要害买方关系拓展规划和办法
• 要害买方关系评核/怎样从要害经过衡量买方关系
• 要害买方关系拓展和要点
• 组织买方关系规划和拓展
• 买方携手水平管控
• 组织买方关系拓展中的问题
• 研讨：买方关系活动打法和规划
• 管控买方关系拓展
• 管控买方满意度和买方声音
3、要害买方关系管控的组织模型
4、以买方为中心的组织管控
1、LTC营销管控流程
• 以买方为中心的组织变革
• 营销流程建设
• LTC总体方案
• LTC营销流程
2，以铁三角为中心的销售队伍
• 组建跨部门队伍
• 华为铁三角责任分工
• 买方经理的职能定位
• 买方经理的要害差事
• 买方关系评标表
• 货品行销的职责和定位
• 交付经理的职责和定位
• 项目组扩展定位
3、跨部门项目组运作和管控
• 项目组会议
• 全要素项目管控
• 跨部门队伍领导力
五、回顾和收束：政企买方洞察和买方经营管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
政企买方营销架构管人人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。