课程背景
同样都是买方，他们对于公司的价值一样吗？有的买方属于业界标杆，有的买方未来潜力巨大，有的公司能拉升公司利润，有的买方不仅能给公司贡献销售额和利润，还能为买方贡献品牌价值。针对不同的买方，怎样开拓买方？怎样为不同的买方练出不同的价值？怎样保留并持续经营买方？这既需要睿智的买方选项，同时也需要敏锐洞察买方的诉求和价值主张，并围绕买方的价值主张开展方案构筑和营销。那么，怎样围绕着公司的营销标的和买方的价值主张，借助买方经营拉升公司的销售业绩和经营质量？这些问题，都会影响到公司在政企买方领域的竞争力和经营效率，同时也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、拉升买方拆解和价值管控本领
2、拉升买方诉求洞察和营销本领
3、拉升买方关系拓展和管控本领
4、拉升买方经营规划和服务本领
课程大纲
一、标的买方选项和价值管控
1、市场细分和买方选项
• STP市场方略
• 标的买方选项
• 市场勾住力拆解
• SWOT拆解和方略选项
• 实例：华为农村包围城市
2、买方价值拆解和价值拉升
• 买方终身价值拆解
• 实例：华为对买方的终身价值挖掘
• 基于买方终身价值的分类
3、买方生命周期管控
• 买方生命周期管控
• 不同生命周期的经营重点
• 买方投入产出管控
• 研讨：买方携手现况和未来价值拉升
二、买方拓展和买方关系建设
1、买方采购行为拆解
• 买方采购流程拆解
• 买方采购定位拆解/怎样找到买方要害人？
• 实例：买方采购实例中的定位拆解
• 买方决策链拆解
• 实例：一个项目丢标的原因拆解
• 研讨：买方采购行为拆解/形成可复制的买方拓展路径
2、买方关系价值和分类
• 买方关系的价值分类
• 买方关系的要则
• 个人买方关系的拓展
• 实例：多种买方关系建设方式
• 组织买方关系的拓展
• 实例：华为组织买方关系建设路径
• 政企买方信任基础
• 买方关系要害要素
• 买方关系管控的四个平衡
• 实例：销售情商和买方关系维护
3、标的买方选项和开发
三、买方诉求洞察和方案营销
1、买方诉求拆解和满足
• 买方诉求的本质
• 政企买方诉求分类
• 买方诉求深度拆解
• 政企买方诉求和构成
2、买方诉求洞察和挖掘
• 潜在买方诉求
• 买方诉求挖掘SPIN
• 状况性问题
• 问题性问题
• 影响性问题
• 诉求确认性问题
• 研讨：买方诉求和解题打法
3、买方价值主张和营销
• 构筑解题打法和营销
• 买方价值主张分类
• 不同营销层次的价值
• 实例：华为多种形式的营销活动
四、买方保留和买方关系管控
1、买方关系规划和管控
• 买方关系管控的内涵
• 买方关系规划办法论
• 基于买方价值的管控打法/不同买方的管控打法
2、立体式买方关系建设/和买方周全构筑关系
• 普遍买方关系拓展
• 要害买方关系拓展规划和办法
• 要害买方关系评核/怎样从要害经过衡量买方关系
• 要害买方关系拓展和要点
• 组织买方关系规划和拓展
• 买方关系活动打法和规划
• 管控买方关系拓展
3、买方满意度管控和措施
五、回顾和收束：政企买方经营和买方关系管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
政企买方营销架构主力以及管人人员【课程特色】课程以经典营销理论为基础、以华为政企买方营销为实例、结合老师多年营销实战和管控心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。