课程背景
新时代、新市场环境下，落地时，营销面临诸多新的要素和挑战。在当今环境下，销售人员和销售管人人员，怎样有效利用各种资源，调整打法和办法，做好营销经营和管控，是决定销售成绩的要害要害因素。既要动理论，也要从理论项办法，更要从办法论到实战动作。故而，全方位的第营销认知、办法和技艺开展研习，是业绩持续拉升的必由之路。
课程收益
• 洞察营销的核心和本质
• 掌握业绩拉升的四大要害要素和六项着力点
• 领会消费者的心理状态，洞悉要害
• 研习营销系统理论，形成当下的营销打法
• 研习渠道建设的核心价值，思索怎样在当前环境下做好渠道转型
• 掌握销售必要本领和办法
【课程特色】
以成年人研习的原理入手，以认知为先导（心态），以办法论为基础（学识），以技艺为落脚点（本领），扎实基础，重点关注营销管控中的重点和难点，学有所用。
课程大纲
一、做销售到底是在干什么？
1. 销售的核心和本质
• 诉求：销售要破解的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质
实例：空调的选项
1. 销售的三项要害要素
• 资讯差
• 认知差
• 资源差
实例：他们怎么赚的钱的？
1. 销售业绩的基本公式
• 业绩拉升的四大板块和六项着力点
四大板块：流量、转化效率，客单量、复购量
六项着力点：买方准确度、准买方数量、政策资源的解读和采用、销售交流力、促成本领、买方满意度
实例：为何这么火？
1. 销售成功的两项基本前提
• 销售的交流公式
• 信任的构筑
二、消费者心理拆解
1.消费者行为基础理论
• 马斯洛的诉求层次理论
• 赫尔希曼的双因素理论
• 其他要害的消费者行为理论
2.消费者决策进程
• 诉求认知阶段
• 资讯搜索阶段
• 评价/选项阶段
• 购买决定阶段
• 后购买行为阶段
3.影响消费者购买决策的因素
• 个人因素（如性格、动机、学识）
• 社会因素（如参考群体、家庭、信念）
•
心理营销打法（如品牌样貌、价格、促销
三、市场营销的基本打法
1.营销基础4P理论
• 货品-价格-渠道-促销
• 理论的价值和局限
2.营销的宏观层4P理论
• 探查-细分-优先-定位
• 理论的价值
3.红海市场环境下的营销4C理论
• 消费者-成本-便利-交流
• 理论的运用拆解
4.基于买方感知拉升的7P服务营销理论和以“消费者占有”为导向的营销4S理论
• 理论拆解
• 理论运用实例和探讨
实战研讨：当前营销打法组合
四、渠道转型打法和办法
1.实体渠道的定位和拆解：独具价值的的营销模式
• 安全：视觉，听觉，运行层面，触觉，服务
• 宣传：迅速，有力，融入环境
• 革新：人无我有，运行层面，人有我优
2.渠道经营：体验营销是王道，落地时，实体触点是价值
• 唤醒诉求：尊重，交流，激发兴趣
• 拓展运用：情境描述，引起共鸣
• 增值价值：特色服务，在实际应用里，关爱行动
3.渠道转型的操作实务
• 实体渠道在新环境下的核心价值拆解
• 货品、体验、服务、社交情境
研讨：本地实际的渠道价值
• 货品和服务革新
• 买方体验精进
• 线上线下融合
• 转型下的渠道管控转变
• 定位定位和认知
• 渠道店的核心诉求
• 正常的商业思路：从管控到服务支撑
五、面向C端买方的实战销售招数
1.“货品→销售”动能“四阶”系统
• 主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
上手：以实际货品为基础的拆解流程
• 话术：四段式货品销售话术：
• Step1-聊：聊买方情况，聊出买方问题，聊出买方诉求；
• Step2-算：详细查询买方在用货品资讯；
• Step3-体验：实地情境化的货品服务体验；
• Step4-成交：助推成交办法，助推更多销售机会
上手：话术运用操练
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|秦超老师
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一线销售人员、一线销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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