课程背景
渠道建设和经营是公司经营架构中要害的一环，怎样更好的开拓渠道市场，怎样在渠道市场有效的的开展公司货品的推进和部署，是渠道经营的要害事务内容。
课程收益
1. 掌握渠道开拓的规划要则和要素
2. 研习以经营结晶为导向的渠道开拓拆解
3. 掌握渠道商的拆解法，有效构筑渠道建设纽带
4. 掌握渠道商评核方式，有效推进货品部署
5. 研习高效的渠道商交流法，更为效率的促成货品营销
6. 学会支援渠道商拉升销售本领，带练渠道商的销售行为
课程大纲
1、
渠道规划的要则和要素
1.外部环境拆解和打法
2.内部的优势和劣势
上手：SWOT拆解
3.渠道管控的标的和要则
二、以标的倒推渠道建设——货品经营特点拆解
• 货品架构的优点和特点为何
• 货品架构的对应采用情境为何
• 货品架构对终端买方和渠道商的价值为何
• 应该寻找什么样的渠道开展营销携手
1.
三、渠道商的选项：
1.我们要渠道商做什么？
•
公司对经销商的期望为何？
•
理想的经销商应该为何？
•
选项经销商的准则为何？
2.渠道商的诉求为何？
•
基础层
•
延伸层 3.构筑利益共同体：渠道商建设的核心和要害
4.渠道建设中的几种思索：
•
销售商、代理商数量越多越好？
•
网络覆盖越大越密越好？
•
一定要选实力强的经销商？
•
携手只是暂时的？
•
渠道政策是越优惠越好？
5.渠道商的交流打法和方式
•
交流的核心：同频、价值
•
交流的招数：听、说、读、写
•
交流的步骤：
•
破冰和同频
•
诉求带出
•
价值呈现
•
异议处理
•
共识达成和行为促动
•
渠道商货品经营带练：PESOS辅助训练模式
一、货品的渠道推广准备
1.渠道商的拆解和评核
• 渠道商资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
2.货品-营销导向性拆解
•
货品→营销”动能“四阶”系统
• 货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 话术：货品销售话术核心点
二、渠道主要推广货品拆解-以数字家庭（H）为例
1.数字家庭业务的市场打法
•
数字家庭业务规模拓展和深度营运基础——精准营销
•
数字家庭业务拓展办法：资讯摸底、诉求拆解、精准营销
•
深度货品生态打法施行深度”捆绑一体化运用打法
•
数字家业务庭拓展制胜法宝：找准标的用户，顾问式营销
2.数字家庭业务的情境化运用
•
基于家庭各种生活情境的智能化家庭运用建设
•
智能门锁 智能开关 智能监控的家庭运用
•
家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭运用
3.数字家庭业务的营运和管控
•
数字家庭买方三段式诉求挖掘办法（痛、期望、满意）
•
基于买方价值的服务规划和满足买方心理服务
•
面向买方期望价值定位货品方案（功能、价格、配套等等）
•
面向买方需要破解的问题---标定货品的核心价值和功能
•
面向买方担心的问题---策划货品的买方体验营销方案
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
渠道管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。