AI赋能 打造效能型销售团队管理者

一、管人者的定位认知-精准定位管人者的心理锚

1. 管控基本理念

• 追根溯源：管控的基础理论和演进

碰头：出色管人者的素质模型

• 素质和本领的关系

• 什么样的管人者才是称职的

实例拆解：区分“尽力而为”和“竭尽全力”

1. 管人者的定位认知

（1）我是谁：认清管人者的定位定位

（2）作为部属的定位

• 执行者

• 交流者

• 参谋者

（2）作为同事的“你”—同事就是我的内部买方

（3）作为上司的“你”—五大定位

• 资源者：少苦力，善借力

• 领 导 者：少管控，具体来看，善影响

• 教练员：少指挥，善指导

• 感召者：少说教，具体来看，善激励

• 将帅：精亲力亲为，善赋能放权

二、管人者的价值分解

1.管人者核心价值

• 管人者核心价值：业绩标的和可持续演进

• 管人者核心价值下的思路理念：经营思路（收入-成本=利润）

研讨和拆解：我们队伍的价值来源有哪些？成本支出有哪些？

2.分享：你的差事为何？

• 差事的双向维度：

• 向上对公司负责：业绩、标的、持续

• 向下对队伍成员负责：收入、支持收入的本领、氛围

3.一线管控中影响核心价值达成的的三大管控因素

• 人

• 意愿、本领

• 资源

• 内部资源、外部资源

• 事：进程

研讨：一线队伍标的管控or进程管控？

• 进程管控的实质：业绩的取得不是运气，从实践看，而是实实在在的积累

三、成为高效管人者的七项习惯修炼

1.第一习惯：积极主动

2.第二习惯：以终为始

3.第三习惯：要事第一

4.第四习惯：双赢思路

5.第五习惯：知彼解己

6.第六习惯：统合综效

7.第七习惯：持续更新

研讨和分享：在事务中怎样落位达成七项习惯，结合AI抓手开展自我管控精进

四、标的管控和进程管控-管人者的核心本领

1.何为标的管控，销售队伍的标的有哪些？

2.标的管控的意义和价值

• 组织层面

• 个人层面

3.标的管控的准则流程以及拆解

• 标的管控“三共同”

4.队伍标的公司方略拆解解读

• 公司层面的标的认知和拆解

5.队伍标的拟定

• 标的拟定的SMART要则

6.充分交流：绩效标的面谈和交流

•

上手：清晰的事务标的

7.标的分解和规划

• 标的分解的5项要则：一致性、可行性、协调性、无遗漏、充分探讨

• 规划的5W2H法

• 员工规划拟定的两种模式：日历规划、项目规划

上手：标的分解

8.进程管控or结果管控？

• 进程管控和结果管控的区别

• 进程管控和结果管控相冲突吗？

9.执行进程的有效管控抓手：甘特图

• 甘特图的拆解

• 怎样采用甘特图

10.进程管控的要害动作：资讯交流

• 销售管人者获取资讯的方式：自上而下和自下而上

1、

AI赋能销售管控基本操作

1.AI在销售管控中的运用概述

• AI买方拆解：画像构筑、诉求预测

• AI销售预测：基于历史资料的业绩预测

• AI辅助决策：智能推荐销售打法

• AI自动化抓手：邮件、短信、电话等等营销自动化

• AI在销售会议中的运用：智能议程设置、会议纪要

六、赋能业务，以销售为导向的管控思路：销售是有科学的，有办法的，是能够掌控的！

情境研讨：销售业绩是运气吗?

1.销结晶公式和四大变量的可控性（结合AI开展变量精进）

• 准买方数量：AI买方挖掘和筛选

• 转化效率：AI智能推荐和精进话术

• 客单量：AI交叉销售和增值服务推荐

• 复购量：AI买方忠诚度拆解和维护

2.管控中三项核心事务（结合AI）

• 买方管控：AI买方生命周期管控

• 货品管控：AI货品组合和精进

• 销售动作管控：AI销售流程精进和监控

六、业务经营管控的有效抓手和办法

1.经营管控利器--《事务日志》和《买方资讯表》

• 抓手：《事务日志表》

• AI辅助日志拆解：效率拉升和问题识别

• 抓手：《买方资讯表》

• AI买方资讯挖掘：价值发现和个性化服务

2.《事务日志》的管控

• 《事务日志》的查阅和拆解

• 基于事务日志的四项重点管控：买方开发量、转化效率、单量、复购量

3.《买方资讯表》的管控

《买方资讯表》的查阅和拆解

《买方资讯表》的重点管控动作：货品认可度拆解、买方价值挖掘

实战上手：运用AI抓手对《事务日志》和《买方资讯表》开展研读和拆解

4.销售.队伍高效日常管控办法—会议经营

• 会议经营的内容和价值

• 两大类八项会议的施行和操作

• 日常管控类

早会：流程、操作、标的

夕会：流程、操作、标的

周例会：流程、操作、标的

月度经营拆解会：流程、操作、标的

季度/半年度/年度收束拆解会：流程、操作、标的

• 激励类

分享会：时机、流程、操作、标的

带练会：时机、流程、操作、标的

工作坊：时机、流程、操作、标的

上手：制作你的会议经营规划

• AI会议助手：议程管控、纪要生成

七：队伍问题的拆解和破解

1.认知问题

• 问题的定义

• 基于事务标的的问题来源

• 问题的分类

• 问题的结构

2.问题破解六步法

• 鉴别和选项问题 ：鉴别问题区域，明晰定义问题

• 鉴别根本原因 ：鉴别和评核各种可能的原因，并找到根源

• 演进多种解题打法 ：寻找并鉴别多种问题解题打法

• 筛选方案，制订行动规划 ：根据确定的准则筛选方案，制订详细的行动规划（预计的成效和可测量的监控措施等等）

• 执行解题打法 ：严格按照规划执行方案

• 评核，准则化结果：

实地上手：实际事务问题的破解推演

八：基于队伍问题的要害管控本领

1.员工带练和练就

• 员工表现的冰山原理

• 管人者练就部属时应有的心态定位

• 四种员工（有心无力，实操中，有力无心，有心有力，无心无力）的练就重点

• 三种方式练就的要害点：OJT(岗上练就)+ OffJT（集中培训）+SD（自我启发）

• 怎样拟定培育规划：AI辅助员工演进规划：个性化培训推荐

• 事务中教导的时机

• 员工带练的PESOS模式

上手：员工带练规划的拟定

2.有效激励

• 激励的心理学原理：刺激—诉求—行动

• 激励理论：XY理论，公平理论、双因素理论、成就理论、期望理论、诉求理论

• 激励中的常见误区

• 不同层次员工的不同诉求

• 新时代激励的要害核心：及时和仪式化

• 实例碰头：怎样让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性差事

九、炼就市场敏锐度：以“实际业务（货品）”为例

1.市场敏锐度的四方面

• 货品：货品特质、优势

• 买方（市场）：标的买方、买方关注点、买方体验、竞品

• 办法：业务的要害点、渠道、打法

• 资讯渠道

2.以“实际业务”为例，做货品→销售”动能“四阶”系统（实地带练产出）

• 主推货品特点拆解：功能、技艺特点、资费（结合AI开展货品竞争力拆解）

• 货品情境拆解：标的人群、采用情境（AI情境还原和预测）

• 货品卖点拆解：卖点对买方的价值点（AI卖点精进建议）

• 办法：货品核心操作点和要害话术（AI话术精进和推荐）

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