课程背景
渠道建设和经营是公司经营架构中要害的一环，怎样更好的开拓渠道市场，怎样在渠道市场有效的的开展公司货品的推进和部署，是渠道经营的要害事务内容。
课程收益
1. 掌握渠道开拓的规划要则和要素
2. 研习以经营结晶为导向的渠道开拓拆解
3. 掌握渠道商的拆解法，有效构筑渠道建设纽带
4. 掌握渠道商评核方式，有效推进货品部署
5. 研习高效的渠道商交流法，更为效率的促成货品营销
6. 学会支援渠道商拉升销售本领，带练渠道商的销售行为
课程大纲
1、
渠道规划的要则和要素
1.外部环境拆解和打法
2.内部的优势和劣势
上手：SWOT拆解
3.渠道管控的标的和要则
二、以标的倒推渠道建设——货品经营特点拆解
• 货品架构的优点和特点为何
• 货品架构的对应采用情境为何
• 货品架构对终端买方和渠道商的价值为何
•
应该寻找什么样的渠道开展营销携手
1.
三、渠道商的选项：
1.我们要渠道商做什么？
•
公司对经销商的期望为何？
•
理想的经销商应该为何？
•
选项经销商的准则为何？
2.渠道商的诉求为何？
•
基础层
•
延伸层 3.构筑利益共同体：渠道商建设的核心和要害
4.渠道建设中的几种思索：
•
销售商、代理商数量越多越好？
•
网络覆盖越大越密越好？
•
一定要选实力强的经销商？
•
携手只是暂时的？
•
渠道政策是越优惠越好？
一、货品的渠道推广准备
1.渠道商的拆解和评核
• 渠道商资讯拆解：MAN-基于诉求度、购买力和决策力的三维拆解法
• MAN买方分类：不同分类下买方的接触拆解
2.货品-营销导向性拆解
•
货品→营销”动能“四阶”系统
• 货品特点拆解：功能、技艺特点、资费
• 货品情境拆解：标的人群、采用情境、情境下的买方思路
• 货品卖点拆解：卖点≠特点；卖点是对买方的价值点
• 话术：货品销售话术核心点
3.渠道商的交流打法和方式
•
交流的核心：同频、价值
•
交流的招数：听、说、读、写
•
交流的步骤：
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破冰和同频
•
诉求带出
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价值呈现
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异议处理
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共识达成和行为促动
•
渠道商货品经营带练：PESOS辅助训练模式
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
渠道管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。