课程背景
一线队伍管人者一般是公司经营最小单元的直接指挥官，是各项方略标的落实的基础主力力量。一线管人者能否有效开展销售管控，往往决定了公司演进方略的达成情况。在实际事务中，我们经常听到一线管人者“祈祷好运“的心声，认为各项差事能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管控是科学的，是有系统科学的办法论。一线管控，就是在影响经营结晶的各个环节中，有效发挥队伍最大价值，借助一系列行之有效的管控方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营结晶，借助各变量的影响和干预，最终变成能够有效掌握的最终结果的达成。故而，拉升一线管人者的经营意识和管控本领，是支援公司达成方略标的最扎实也最具备可持续性的有效手段。
课程收益
• 明晰一线管人者的职能和核心价值
• 领会影响一线管控的三大要素
• 掌握一线销售管人者围绕核心价值应具备的四大本领
• 掌握一线队伍进程以及事务量管控的核心办法，将业绩结果真正可控
• 掌握一线管人者必备的两项要害经营管控动作：会议经营和营销活动策划组织施行
【课程特色】
锁住一线销售管控实务。以销售成效的达成为根本导向，运用大量办法、抓手，手把手带练，学完即可用。
课程大纲
1、
管人者的职能和核心价值为何？
1. 管人者六项职能
• 方略解读
• 标的分解
• 进程追踪
• 复盘和拉升
• 资源整合
• 队伍管控
1. 管人者核心价值
• 管人者核心价值：业绩标的和可持续演进
• 管人者核心价值下的思路理念：经营思路（收入-成本-利润）
二、一线管人者怎样围绕核心价值开展事务？
1. 实战研讨：你的差事为何？
差事的双向维度：向上对公司负责、向下对队伍成员负责
2. 一线管控中影响核心价值达成的的三大因素
• 人
意愿、本领
• 资源
内部资源、外部资源
• 进程
标的管控or进程管控？
进程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
实例拆解：出色一线队伍的必然
三、围绕核心价值，一线管人者必须掌握的本领有哪些？
1.标的分解和执行的本领
• 标的分解对于管控核心价值的作用
• 标的分解和执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、要害节点追踪、考核和拉升
案列上手：季度事务铺排
2.带练本领
• 带练本领对于管控核心价值的作用
• PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
上手：销售本领带练
1. 交流本领
• 交流本领对于管控核心价值的作用
• 事务交流四步法：问题—办法—资源—共识
1. 激励本领
• 正激励和负激励
• 物质激励和精神激励
研讨：个人管控素养SWOT拆解
四、怎样将业绩的不确定性变为可控的？
1.业绩和销售事务量推导公式
• 从业绩标的推导事务量
• 经营中四项核心事务：
买方开发
货品规划和宣传
营销规划和执行
维护和再开发
2.经营管控利器--《事务日志》和《买方资讯表》
• 抓手：《事务日志表》
• 事务日志的内容和采用办法
• 抓手：《买方资讯表》
• 买方资讯表的内容和采用办法
3.《事务日志》的管控
• 《事务日志》的查阅和拆解
• 基于事务日志的四项重点管控：买方开发量、转化效率、单量、复购量
4.《买方资讯表》的管控
《买方资讯表》的查阅和拆解
《买方资讯表》的重点管控动作：货品认可度拆解、买方价值挖掘
实战上手：《事务日志》和《买方资讯表》研读
五、围绕核心价值，一线管人者的两项要害经营操作
1.售队伍高效经营管控三要则
• 清晰
• 及时
• 激励
2.一线队伍高效日常管控模式—会议经营
• 会议经营的内容和价值
• 两大类八项会议的施行和操作
• 日常管控类
早会：流程、操作、标的
夕会：流程、操作、标的
周例会：流程、操作、标的
月度经营拆解会：流程、操作、标的
季度/半年度/年度收束拆解会：流程、操作、标的
• 激励类
分享会：时机、流程、操作、标的
带练会：时机、流程、操作、标的
工作坊：时机、流程、操作、标的
上手：制作你的会议经营规划
3.一线队伍重点事务管控--营销活动的策划组织和施行
• 营销活动的策划
• 营销活动准备和铺排
• 营销活动的事实和执行
• 营销结晶转化和巩固
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦超老师
适合谁听
一线销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。