课程背景
销售部门的业务压力持续攀升。家电、3C、智能家居业界进入“存量绞杀”阶段，每一场战役都关乎区域生死。可是销售管培生项目的真实困境，就一线经验说，往往不在管培生本身，而在导师不再是“带练员”，而是销售战斗序列中的一线指挥官， 他们必须同时具备三种本领：因材
施教的教练力，一线实战的纠偏力、果断止损的决断力
。但现下绝大多数公司面临更残酷的现实是，公司花重金招聘的大量管培生，经过一年练就，实操中，真正能打胜仗的可能不到十分之一。其根本原因是
销售导师的三重脱节
“谁来带，怎么带、带成什么样”：
1、
本领脱节：
导师往往是业务尖子，在实际应用里，但“自己会做”不等于“会教别人做”。
2，
精力脱节：
导师自身背负沉重销售指标，换个角度看，根本无力填表格、写评语、做360评核。繁琐的带教流程成为负担而非帮手。
3，
心态脱节：
导师陷入“老好人”陷阱，执行层面，不敢批评、不愿劝退、不忍止损，最终将不合格的管培生“捂”成队伍的慢性毒瘤，运行层面，从实践看，而导师们往往直到年终述职时才被迫承认：“我带的那几个，落地时，其实早该淘汰了。”
故而，
一套极简、实战、敢于出牌的导师带教抓手箱
，不再是“锦上添花”，而是
销售主力练就架构的刚性必需品
。
【课程定位】
本课是面向销售导师的带教本领实战升级，具体来看，运行层面，达成
销售导师的减负式赋能
，剔除冗余表格，运行层面，仅凭一张性格对账单、三个销售带教情境、两条去留生死线，全方位拉升导师的性格因材施教、专精实战带练和果断淘劣本领。
课程收益
• 性格解码，因材施教： 导师能瞬间借助管培生右臂上的“PDP标签”，切换到最能击中该性格痛点的交流频道。
• 专精核心打磨： 掌握家电销售日常中“跑店、报方案、买方拒绝”3大黄金情境的“OTJ（岗位）临床带练提问”。
• 敢于止损，换个角度看，能留能开： 掌握“高潜/劝退极简生死线”，让导师既能当练就人的“教练”，也能当敢于为队伍砍掉腐肉的“考官”。
课程大纲
导入：好导师的两个拳头——善于栽培，换个角度看，敢于出牌（0.5小时）
• 【观念对齐】： 销售部门是拿数字说话的。一个出色的导师，倘若只当“老好人”，执行层面，最后就是自己背着指标替不合格的管培生擦屁股。
• 【核心看法】： 慈不掌兵。带教本质是给资源，照镜子、看动作、定去留。
• 【带教核心公式】：带教成效=导师因其性格提问+观察其专精动作+依据生死线果断去留
• 【匿名样本诊断实例】：讲师直接匿名抛出前一天线下课拼杀出来的两位典型管培生“病历”，作为全场所有抓手的上手道具：
• 样本甲 · 排名第三优等生遇到的瓶颈（根据第一天的具体内容来提炼）
• 比如假设表现： 商务礼仪完美，PREP呈报挑不出毛病。但极度缺乏【老虎】的攻击性，就一线经验说，在最后“卖笔”卡关环节被拒绝两次就礼貌退场。有专精素养，运行层面，但缺乏临门一脚的结单狼性。
• 样本乙 · 倒数第三的危险期的后进生（根据第一天的具体内容来提炼）：
• 比如假设表现： 前线跑店热情极高，换个角度看，和门店混得很熟。但在“展位资源争夺”中推演混乱，微信发“在吗”踩雷，请示事务永远讲不清楚核心内容。有激情，但极度缺乏职业化规范和结构化思路。
模块一：【看底色 · 因材施教】拿着新人的PDP标签“对账交流”（0.5小时）
• 【带练标的】： 导师必须比新人更懂他们手臂上的标签，就一线经验说，用“降维打击”的方式对齐频道，从实践看，防止被新人的性格盲点带偏。
• 【极简实操抓手】：《销售导师的“四色管培生”交流对账单》：
◦
当你的徒弟贴着【老虎】标签： 他往往嘴硬，不服管、自负
。
导师交流卡位：
别和他聊资历。直接用第一天学的PREP公式拿数字砸他：“别跟我聊进程，落地时，南京新街口店五一的销额指标在那，用你的数字证明你是老虎，从实践看，在实际应用里，否则你就是纸老虎。”
◦
当你的徒弟贴着【孔雀】标签： 他人缘好，爱吹牛、做事容易漂、丢三落四
。
导师交流卡位：
享受他的热情，实操中，但死卡规范：“昨天的报价单，为何又漏了返利条款？别用‘大概，差不多’敷衍我，3Key-Answers将补救方案拿出来。”
◦
当你的徒弟贴着【考拉】标签： 他听话、执行本领强，但极度被动，从实践看，不推不动，害怕见大买方。
导师交流卡位：
踢他屁股，落地时，逼他开口：“今天去拜访苏宁，前3分钟由你来开场。别怕错，往细里说，错了我兜底，运行层面，但你今天必须跨出第一步。”
◦ 当你的徒弟贴着【猫头鹰】标签： 他极度严谨，就一线经验说，但容易钻牛角尖，死抠表格，不敢上阵杀敌。
导师交流卡位：
将他从格子间拽出来：“表格做得很完美，在实际应用里，但销售是在前线发生的。今天跟我去跑5家门店，具体来看，去听听炮火声。”
模块二：【打硬仗 · 专精带教】家电销售3大核心商战情境的OTJ微带练（0.5小时）
• 【带练标的】： 拒绝务虚。教导师怎样在跑店、呈报和被拒绝的3个日常片段里，执行层面，拔高新人的专精素养。
◦
情境 A：进门前（带练核心：大买方商务礼仪和首效构筑）
导师提问口袋话术：
“今天这个采购是老虎型。你的名片在哪？着装过关了吗？进门前30秒你打算说哪句台词，执行层面，既符合外企的职业规范，又能直接勾起他的兴趣？”
◦
情境 B：谈判中（带练核心：销售人的‘副驾驶’克制）
带教铁律：
导师全程闭嘴（哪怕新人说错了，报折返利算慢了）。导师只做一件事：观察新人在面对买方刁难时，有没有第一天“极限卖笔”的抗压狼性。
◦
情境 C：出门后（带练核心：3分钟极速专精复盘）
导师提问口袋话术：
在高速开车的间隙，换个角度看，不骂人，只问一句：“刚才买方说了5次‘你们洗碗机太贵了’，运行层面，你觉得他的真实痛点是缺预算（考拉/猫头鹰），从实践看，还是没看到我们能帮他冲高坪效（老虎/孔雀）？下次去，实操中，就一线经验说，你打算怎么运用PREP公式主导进攻？”
模块三：【定生死 · 敢于出牌】极简销售去留生死线（0.5小时）
【痛点对焦】： 90个管培生，具体来看，就一线经验说，谁是能够化茧成蝶的销售良将？谁是不适合这里，应该尽快干掉的死茧？拒绝复杂的表格，实操中，就看“两条生死线”。
1. 绿线（高潜线）：不仅要留下，从实践看，还要重点资源倾斜
•
行为证据一（看自驱）：
交代他A差事，实操中，他不仅完成了A，还能用猫头鹰的敏锐或者孔雀的触觉，具体来看，主动带回B市场的商业情报。
•
行为证据二（看向上管控）：
遇到困难来找你，具体来看，绝不空手说“经理你看怎么办”，每次来都贴着标签，在实际应用里，带着3Key-Answers（三个替代方案）让你做选项题。
2. 红线（劝退线）：不适合销售部，换个角度看，敢于开除，及时止损
•
行为证据一（看逆商 AQ）：
经历了第一天的“卖笔被虐”，从实践看，运行层面，在实际跑店中被买方拒绝2次以上，手臂上的标签就彻底霜打了一样，具体来看，开始找借口（“价格太高、买方太刁，市场不好”），陷入“等等、靠，要”的学生受害者思路。
•
行为证据二（看职业化底线）：
犯了第一天《职场错题本》里的行为（如微信发“在吗”没下文，开会不带方案、资料造假），导师用一句话AID公式明晰纠偏过2次，执行层面，第3次依然再犯。
导师心智构筑： 这种人纪律性差，不长肌肉。他是销售队伍的毒素，往细里说，出色的导师必须第一时间联合HR，换个角度看，就一线经验说，实操中，启动劝退流程。
模块四：【卡时间 · 深度复盘】销售导师的“每日15分钟”高效时钟流水线（0.5小时）
【痛点对焦】： 新人上班像无头苍蝇，在实际应用里，具体来看，不知道干嘛；下班拍拍屁股走人，往细里说，每天都在重复犯错。导师自己又太忙，执行层面，具体来看，怎么用最少的时间卡死新人的产出？
1. 每天上午 09:00 - 09:15【朝会：对账规划和时间将控】
• 【动作要领】： 早上过来，在实际应用里，就一线经验说，导师不要直接给新人派活，而是让新人运用第一天学到的自驱思路，换个角度看，向你主动交付今天的规划。
• 【导师质问口袋话术】：
“小张，落地时，今天你手臂上的标签是[四色性格]，在实际应用里，今天你打算主攻南京的哪几家门店？”
“你今天的时间分配里，执行层面，具体来看，在实际应用里，跑店时间占比多少？写报告时间占比多少？你打算拿回什么具体的销售结果（不只是‘去看看’）？”
• 【管控本质】： 用早上的15分钟，换个角度看，死卡新人的“时间颗粒度”，运行层面，往细里说，逼迫他们构筑外企销售的规划性。
2. 每天下班前 17:30 - 17:45【夕会：一对一苏格拉底式复盘】
【动作要领】： 下班前雷打不动的1对1。拒绝听新人倒苦水和流水账。运用第一天管培生学到的“错题本思路”，往细里说，落地时，运行层面，导师借助“极简复盘三问”逼新人动脑子：
•
一问事实：
“今天你的销售规划达成了吗？南京苏宁那笔单子，往细里说，运行层面，买方的原话是怎么拒绝你的？”（死卡客观事实，运行层面，具体来看，抽离委屈情绪）
•
二问认知（结合PDP）：
“对方是个[老虎/猫头鹰]买方，在实际应用里，实操中，你觉得他今天拒绝你，是由于你第一天学的商务礼仪没到位，就一线经验说，就一线经验说，还是你的PREP说服公式没打中他的痛点？”
•
三问行动（结合3Key-Answers）：
“今天这个坑踩完了。明天再去，实操中，你准备带哪三个修正后的替代方案去雪耻？”
Key 1：最要害/最直接的答案（核心利益或者解题打法）
Key 2：支持性依据或者第二个优势
Key 3：证据，额外价值或者行动号召（证明 + 推进）
3.【线上对练】：讲师担当一个下班时找借口、记流水账的管培生，管培生导师实地运用“复盘三问-事实→认知→行动”在3分钟内将球踢回去，逼新人自己说出明天事务改进动作。
模块五：【实例连线实战】甲乙样本导入，在实际应用里，将第一到第四模块引入在甲乙样本的实操中，目的规划怎样练就带教（1小时）
• 【一，因材施教】基于 1v2 样本的性格对账和交流切换
• 【主线示例对账】： 面对这两个完全相反的苗子，在实际应用里，运行层面，导师怎样根据他们手臂上的PDP标签开展针对性交流，运行层面，用柔中带刚的韧劲降维打击？该模块交流方式根据PDP实践而非名次。
• 【针对猫头鹰/考拉类型的样本台词改写】： ① 肯定他的严谨。② 强行推一将打破他的舒适圈：“小张，就一线经验说，你的调研很完美。但今天去拜访XXX，就一线经验说，换个角度看，具体来看，前3分钟由你来开场主攻。错了我兜底，从实践看，但你今天必须跨出撕下面子的一步。”
• 【针对孔雀/老虎类型的样本台词改写】： ① 欣赏他的热情；② 必须死卡公司规范，在实际应用里，绝不容忍“大概，差不多”：“你的跑店热情我看到了。但昨天的报价单为何又漏了条款？用你昨天学的3Key-Answers将补救方案拿出来，从实践看，否则下周我不带你见买方。”
• 【二，15分钟深度复盘】1v2 示例下的“早晚15分钟”时钟流水
•
【主线示例对账】
： 面对第三名和倒数第三名，导师不需要花大将时间。教导师怎样用每天早晚各15分钟，具体来看，落地时，往细里说，死卡这两人的时间将控和专精复盘。
•
早上15分钟
◦ 【针对优等生】： 逼他吐出具备攻击性的销售结果标的，执行层面，不准只做安全的打杂事务。
◦ 【针对后进生】： 严厉质问其今日时间颗粒度：“你今天打算跑新街口哪几家店？几点去？几点回？别跟我说‘去看看’，就一线经验说，你打算拿回什么具体的竞品资讯？”
•
下午15分钟
◦ 【线上连麦上手】： 讲师担当样本乙（孔雀型后进生），从实践看，具体来看，开始找客观借口倒苦水（“经理，不是我不努力，换个角度看，是苏宁的人太刁了，从实践看，运行层面，竞品都在降价……”）。
◦ 【导师用抓手接招】：☁️用“复盘三问”和柔中带刚的语气实地将球扎实地踢回去：
▪ 一问事实： “今天这家买方的总监，落地时，原话是怎么拒绝你的？”
▪ 二问认知： “对方是老虎型买方，从实践看，你觉得他拒绝你，从实践看，是由于你PREP公式没说清，从实践看，还是你没带方案？”
▪ 三问行动： “今天这个坑踩完了。明天再去，换个角度看，你准备带着哪三个修正后的替代方案（3Key-Answers）去雪耻？”
•
【三，专精实战带教】
家电销售 3 大核心商战情境的 OTJ 微带练
• 【主线示例对账】： 带这两个人去前线跑市场时，导师在车上，店里怎样运用碎片时间全方位拉升他们的销售硬实力？
• 情境 A：进门前（考礼仪和性格）：
◦ 比如问后进生：“今天买方是老虎型，实操中，往细里说，你的名片，衣服过关了吗？进门前30秒你打算说什么台词构筑信任，落地时，而不是嘻嘻哈哈？”
• 情境 B：谈判中（导师当好副驾驶）：
◦ 带优等生去谈判。导师全程闭嘴（即使他算错了返利）。导师要看他在面对总监刁难时，具体来看，能不能逼出第一天“华尔街之狼极限卖笔”的那股韧劲。
• 情境 C：出门后（3分钟车上复盘）：
◦ 回公司的车上，执行层面，换个角度看，不骂人，用一句话公式给样本乙纠偏：“你刚才给买方的报价单漏了扣折条款（事实），具体来看，拉长了出单周期（后果）。别忘了第一天学的PREP闭环要则，往细里说，执行层面，半小时后，换个角度看，你带着两套新方案再来找我（行动）。同时回去之后你写一份今天和买方谈判交流的话术，往细里说，运行层面，具体来看，就一线经验说，给我先死记硬背，然后结合新方案，找我再来操练”
• 【四，在实际应用里，定生死做去留决策】极简销售去留生死线和 1v2 定局规划
【主线示例对账】： 经过一段时间的“每日时钟”和“性格对账”后，在实际应用里，往细里说，这两个人到底谁能为导师的带教KPI贡献结晶？谁是必须要剔除的死茧？
课程落地终 极交付物（仅一张随身卡片，在实际应用里，无表格负担）
【正面】： 《四色管培生交流对账单》+ 3大商战情境OTJ微带练提问话术。
【背面】： 《高潜/劝退极简两条生死线》 + 一句话极简AID劝退谈话公式。
老师简介
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博闻智咨询|秦天老师
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交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。