课程背景
前线销售只会靠打折逼单，往细里说，利润被越压越低？面对复杂的B2B决策链感到无从下手？本课将传授两套核心的销售斩单技艺：针对B2C情境的“情境动词”技艺，消除买方决策焦虑；针对B2B情境的“SPIN+SNAP”顾问式销售技艺。课程旨在支援销售队伍穿透复杂决策迷宫，以挑战者姿态重塑买方认知，达成不靠降价也能高转化的“高维赢单”。
课程收益
•
掌握B2C动词革命：
学会将技艺名词翻译成击中要害的“情境动词”，消除“盲盒决策焦虑”。
•
掌握B2B SPIN提问法：
像医生一样挖掘隐性痛点，从实践看，穿透决策迷宫。
•
掌握SNAP化解法则：
学会化解时间紧迫、傲慢的决策高管（老板/财务/技艺把关人）。
•
构筑挑战者销售姿态：
打破“客情关系”倚重，以专精价值重塑买方认知。
课程大纲
1、 买方价值体验的来源
2、 动词革命：将枯燥的参数翻译成击中要害的“情境动词”，直击买方痛点。
实例：戴森
• 情境：吸尘器和吹风机的市场极度饱和，执行层面，传统的“吸力大”、“风力足”等等参数早已让买方麻木，无法支撑高端定价。
• 实战动作：
◦ 吸尘器：戴森没有宣传“真空电机转速”，换个角度看，而是将其转化为“像赛车一样强劲的吸力，在实际应用里，瞬间吸走地板深处的灰尘”。
◦ 吹风机：戴森没有宣传“1600瓦功率”，换个角度看，而是将其转化为“像丝绸一样顺滑的风，往细里说，吹干头发的同时不伤害毛鳞片”。
• 结果：借助将枯燥的物理参数转化为买方可感知的“赛车吸力”、“丝绸顺滑”等等情境动词，戴森成功让买方为看不见的技艺支付了看得见的溢价。
3、心理学杠杆和即时转化
利用互惠、承诺一致性要则，消除非标品带来的“盲盒决策焦虑”。
实例：Warby Parker
• 情境：线上购买眼镜是典型的“盲盒决策”——买方无法试戴，对镜框尺寸，脸型适配度存在强烈焦虑，执行层面，退货率高达30%。
• 实战动作：
◦ 互惠破冰：Warby Parker 提供“HOME-TRY-ON”活动，运行层面，即免费寄送5副精选眼镜（含镜片）到买方家中开展试戴。这不是简单的试戴，执行层面，这是一种信任的搭建和消费体验的彻底革新。
◦ 心理绑定：买方在试戴进程中，换个角度看，会自然产生“这些眼镜已属于我”的占有心理（承诺一致性）。队伍同步发送个性化提醒：“您试戴的圆形镜框正被12人关注，换个角度看，实操中，48小时内决定可保留优先购买权”。
◦ 即时转化：5天试戴期结束前，从实践看，系统自动推送“专属保留链接”，买方只需支付留下镜框的费用（其余免费退回）。
• 结果：试戴买方转化率达 50%（业界平均不足20%），退货率降至 8%，买方为“零隐患体验”支付了品牌溢价。
1、打破专家傲慢和传统客情
穿透决策迷宫：精准搞定老板、技艺把关人、财务。
2、SPIN提问法挖隐性痛点
1）像医生一样借助来由、难点、暗示、诉求-满足提问，挖掘买方未察觉痛点。
• S（来由问题）：弄懂门店流量结构（自然流vs规划师渠道占比），借助不查户口，实操中，往细里说，而是构筑语境的方式打消对立情绪。
• P（难点问题）：挖掘隐性痛点。
• I（暗示问题）：放大痛点恐惧。“倘若这个问题不破解，按照当下的获客成本，下季度的利润可能会缩水20%，这对咱们队伍士气影响很大吧？”
• N（诉求-效益问题）：带出买方自己说出解题打法。“倘若我们引入XX系列，并且亲自带队配合您扫楼做老带新专场，能不能将这块业绩补回来？”
2）实战实例复盘：湖南艺术涂料在经销商，门店的推广破局
•
来由：
当年艺术涂料在湖南属于新品类，经销商抵触心理强，落地时，往细里说，传统压货根本推不动。
•
痛点挖掘（SPIN运用）：
我们没有谈涂料多好，换个角度看，而是问老板：“现在的乳胶漆价格战打得这么凶，落地时，您的利润空间是不是越来越薄？（P）倘若继续这样，明年您还能亏多少？（I）”
•
解题打法（价值预期）
：我们不卖货品，从实践看，卖的是“差异化竞争壁垒”。我们告诉老板，在实际应用里，艺术涂料是高定趋势，尤其是意大利进口的货品，在环保上属于世界顶流，能帮您锁定高端小区的高利润买方。
•
结晶：
借助帮老板开设旗舰店（样貌标杆门店）配合高端小区和别墅区的“样板间”盈利模式，成功达成益阳、衡阳断层市场第一。
3、SNAP法则化破解策高管
1) 法则：用 S + N + A + P的极简推演，执行层面，化解时间紧迫，预算有限的决策者。
2) 名词解释：
S（简单）：必须简单到让买方不用动脑子
N（不可或者缺）：你个人为这段携手带来的价值，成为了最终的差异化优势
A（一致）：必须和买方的业务标的高度相关和一致
P（优先）：你的方案必须是破解买方燃眉之急的问题
3）
实例：一沓RPA服务中外运
• 情景：一家做RPA机器人的公司正在跟进并作战中外运公司，在实际应用里，打算用RPA机器人更高效的开展订舱事务
• S：让买方明白一台PRA能够24小时全年无休任何时段开展订舱，往细里说，比人工更高效切不会错过放舱
• N：无集成隐患，借助API直连，往细里说，运行层面，无需停机改造。
• A：更高效更低成本的完成订舱等等一系列动作
• P：当时正好是疫情期间，就一线经验说，RPA直接释放更多人力（进入调岗转行）达成降本增效
• 结晶：支援其买方的订舱准确率从95%上升到100%，并且拉升订舱效率200%
1、定位担当：还原B2B复杂决策链谈判。
2、实战产出：《B/C端核心货品情境动词和诊断式提问剧本》。
3、导师点评和答疑。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦天老师
适合谁听
销售总监、大区经理、金牌销售、大买方经理、营销高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。