课程背景
在供需失衡的今天，许多公司试图借助“全域覆盖”来掩盖方略的懒惰，结果却是流量成本高企，利润微薄。真正的增长始于精准。本课将带领公司决策层抛弃无效的流量焦虑，运行层面，从STP精准猎取到JTBD心理深挖，教会队伍怎样找到最能带来持续收入的“原点买方”，并在买方心智中构筑无法被复制的高溢价占位，构筑让竞争对手无法抄袭的关系护城河。
课程收益
•
掌握STP精准猎手技艺：
学会抛弃泛泛的标签，借助心理动机深挖，锁定高利润“原点买方”。
•
学会TAM底线测算：
掌握总潜在市场测算办法，确保选中的赛道能支撑公司增长野心。
•
掌握JTBD深度读心法：
洞察买方购买背后的“真实账户”，挖掘愿意掏钱的待办差事。
•
提炼高溢价UVP：
学会在竞争对手的火力网外寻找“心智空位”，规划极度锐利的独特价值主张。
课程大纲
1、认知的权力反转
1) 彻底认清“消费者起义”时代商业规则：资讯透明剥夺了品牌单向话语权。
2) 拒绝方略懒惰：为何“全域覆盖”和“低价内卷”是公司走向死亡的加速器？
3)
实例：金嗓子喉宝
• 情境：作为曾经的“国民喉宝”，落地时，金嗓子面临品牌老化，年轻消费者认知断层的问题。单纯靠央视广告轰炸（全域覆盖的旧思路）已失效，并且面临润喉糖市场的低价同质化竞争。
• 动作：金嗓子没有继续在“药效”红海中内卷，从实践看，而是转向挖掘更为普世的“护嗓情境”，试图借助重新连接用户情境来唤醒品牌，破解“年轻用户”的认知断层
2，利润引擎的终 极切换
1) 从计算单次成交的ROI，换个角度看，升级为计算CLV（买方终身价值）。
2)
实例：苹果
• 情境：在手机硬件革新趋缓、市场竞争激烈的来由下，倘若苹果只盯着“卖手机”这一单次交易的 ROI，实操中，其增长早已触顶。
• 实战动作：硬件矩阵的交叉引流：苹果不仅仅依靠 iPhone，还借助 iPad、Apple Watch、AirPods 等等硬件开辟新战场。这些装置之间形成了极强的协同效应（如 iPad 和 Mac 的通用将控、Apple Watch 和 iPhone 的健康资料同步）。用户一旦购买了 iPhone，在实际应用里，为了获得无缝的体验，在实际应用里，往往会继续购买 Apple Watch 或者 iPad。这种“硬件引力场”极大地拉升了用户的迁移成本，往细里说，在实际应用里，让用户很难离开苹果生态。
• 服务业务的持续造血：在硬件锁定的基础上，从实践看，苹果借助 iCloud，Apple Music，App Store、Apple Pay 等等服务，往细里说，执行层面，在用户换机的空窗期持续收取“生态税”。即便用户三年才换一次手机，换个角度看，但这三年内他每天都在为云服务、运用订阅和支付手续费买单。
• 资料支撑：苹果的服务业务年营收已突破千亿美元大关，运行层面，运行层面，毛利率远超硬件（服务业务毛利率高达76.5%，在实际应用里，而硬件约为40%）。这证明苹果成功经营的不是一部手机的利润，在实际应用里，而是全球超25亿台活跃装置背后，用户在整个生命周期内贡献的持续现金流。
1)
抓手导入：CLV（买方终身价值）计算公式和运用
公式：CLV=(平均客单价×购买频率×买方生命周期)−获取和维护成本CLV=(平均客单价×购买频率×买方生命周期)−获取和维护成本
3、一把手工程：
公司最高管人者需亲自促成买方经营方略，将其作为公司核心方略
实例：黑白调
• 情境：在人体工学椅市场，黑白调面临赫曼米勒等等国际大牌和低价白牌的双重挤压。
• 动作：创始人亲自挂帅，决定不和大牌比参数，也不和白牌比价格，就一线经验说，而是确立“年轻化、电竞化”的买方经营方略。借助精准切入“大学生/初级白领”这一被忽视的群体，实操中，在实际应用里，将“老板椅”重构为“研习椅/电竞椅”，这一方略级方向调整是一把手工程，运行层面，直接决定了品牌在红海中的生存。
1、精准切出高利润“原点买方”所在的细分市场
1）告别年龄/地域标签，深挖生活方式和心理动机。
2）STP模型抓手引见
3）
实例合集：科大讯飞翻译耳机，换个角度看，周家口牛肉，伍子醉槟榔研究前后对比
• 科大讯飞-精准外贸业务人群（非高端涉外白领）
• 周家口牛肉-返乡送礼人群（非日常自食用人群），
• 伍子醉槟榔-货车司机（非单一槟榔老口子）
2，TAM、SAM、SOM底线测算
1）怎样计算这笔生意的上限和底线，确保规模支撑增长野心。
2）TAM，从实践看，SAM、SOM的三者关系和测算公式
• TAM（总潜在市场）：理论上的最大空间
• SAM（可服务可获得市场）：现有渠道能触达的范围
• SOM（实际可拿下市场)：只有你有本领能够拿下的范围
3）
实例：榴莲市场测算分享
标的市场体量*标的零都价=SAM
3、高利润原点买方的筛选
• 第一轮：初级筛选 - RFM模型，执行层面，将买方划分为“要害价值买方”，“要害保持买方”、“一般演进买方”和“离职买方”。
• 第二轮：高级预测 - CLV计算，就一线经验说，扣除获客成本和服务成本，计算出每个买方的净终身价值（Net CLV），并按照价值从高到低开展绝 对排序，找出处于头部的那 20%（他们一般贡献了 80% 甚至 120% 的利润）。
• 对错的买方说“不”!
1，具体来看，JTBD（待办差事）挖掘
1）买方买的不是参数，落地时，而是破解生活焦虑的方案。深挖“真实账户”。
2）JBTD模型 – 绘制用户旅程图
3）
实例集合：金嗓子、强生
• 金嗓子 – 消费者为何要雇佣金嗓子来破解什么问题？本质是破解嗓子不适【思索：为何为润喉糖？为何非要金嗓子？还有其他品类/货品吗？】
• 强生 – 消费者为何要雇佣强生的抗敏货品来破解什么问题？本质是破解鼻炎带来的不适【思索：破解鼻炎的货品一定要处方药吗？除了吃药打针还有别的物理方式吗？为何非要强生？还有其他品类/货品吗？】
2、定位（Positioning）落锤和UVP规划
1）在竞争对手的火力网外寻找“心智空位”。
2）规划极度锐利的独特价值主张（UVP），具体来看，具体来看，构筑高溢价的锚点。
3）
实例：伊利金领冠
• 情境：国产奶粉信任危机，就一线经验说，运行层面，实操中，往细里说，外资品牌垄断“科技/高端”心智。
• 动作：金领冠没有在“科技”上硬碰硬，具体来看，在实际应用里，执行层面，往细里说，而是找到了“中国母乳研究”这一心智空位。提出“中国专利配方，实操中，更适合中国宝宝”的UVP。
• UVP规划：
◦ 竞争对手：强调“全球科技”，“奶源”。
◦ 金领冠：强调“懂中国宝宝”。
◦ 高溢价锚点：借助“19年中国母乳研究”构筑专精壁垒，让消费者愿意为“更适合”支付高溢价。
4）抓手
导入
：UVP（独特价值主张）提炼公式
• 公式：我们支援 [特定买方] 借助 [独 家办法/技艺] 破解 [核心痛点]，从实践看，具体来看，从而获得 [独特收益]。
• 金领冠运用：我们支援 [中国妈妈] 借助 [中国专利配方] 破解 [宝宝吸收/体质] 痛点，往细里说，从而获得 [更适合中国宝宝的营养]。
• 小组研讨：绘制本公司的“原点买方画像”。
• 实战产出：《公司核心原点买方画像和高溢价UVP提炼表》。
• 导师点评和答疑。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|秦天老师
适合谁听
董事长、CEO、营销总监、品牌负责人、方略副总裁。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。