课程背景
面对制造业界的竞争日趋激烈，货品的同质化程度也越来越高，对营销人员的销售本领也提出了更高的要求。过去那种只会简单引见货品或者服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，实操中，已无法适应当前复杂而多变的环境。和普通买方相比，制造业界的采购金额一般较高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，实操中，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售本领提出了更大的挑战。怎样将传统的，被动式推销转变为拉动买方诉求的主动式营销，挖掘出买方更多的潜在诉求，从而扩大销售份额，拉升公司利润，是本课重点所要研究的内容。
顾问式销售是由Huthwaite公司借助销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访实例中，收束出的针对大买方销售的有效销售办法，当下在服务性货品、技艺性货品、工业品销售领域被广泛采用。本课围绕大买方开发的6步销售流程，引见了怎样识别和筛选大买方，怎样做好买方拜访前的各项准备，借助交流上手、实例分享、小组碰头等教学办法，指导参训者利用SPIN和CTQ法去挖掘买方的潜在诉求，掌握采用FABVE五步法呈现解题打法的招数，以及怎样和买方开展谈判并最终促成业务的成交。
课程收益
• 弄懂营销的3大底层推演，掌握3种价值营销模式的适用情境和货品特点
• 熟练掌握SPIN顾问式销售的精髓和提问招数上手
• 弄懂买方拜访前的各项筹备事务以及不同买方定位的判定
• 辨别买方的真伪诉求，能从7个维度挖掘买方的诉求，并按照不同要害度加以排序
• 学会采用ADAMF模型规划价值主张，并用FABVE五步法呈现解题打法
• 掌握商务谈判的招数以及买方异议的处理办法，从而促使业务尽快成交
【课程特色】
四维一体：从市场定位和买方诉求的挖掘，到价值主张的创建和量化，再到价值交流和传递，以及公司核心竞争力的构筑，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让参训者带着问题来，实地就地破解，并带着抓手、模型和办法论走
实例充实：结合大量的商业实例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深参训者领会
课后带练：对于需大量资料拆解和较为复杂的公司问题，能够纵深公司，开展专题带练
课程大纲
1.
开启SPIN顾问式销售的智慧 (1.5课时)
1.
碰头：何为营销？
2.
营销的本质和终 极标的为何？
• 公司营销进程中的常见误区
• 营销的3大核心和底层推演
- 买方为何愿意购买？-- 买方诉求的挖掘
实例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位
- 买方为何支付溢价？-- 价值量化和交流
实例拆解：法雷奥和大众对于价值的不同认知
- 买方为何只和我买？-- 竞争优势的构筑
实例拆解：斯凯孚怎样在钢厂买方达成由三分天下变为一家独大
实例拆解：尿素催化还原管路的成功研发进程和底层推演
• 价值营销模式的迭代和升级
- 第一代：交易型营销--内在价值
- 第二代：方案型营销--外在价值
- 第三代：效能型营销—效能价值
实例拆解：施乐打印三代营销模式的转变和升级
斯凯孚轴承的价值升级和业务迭代
• 顾问式销售的6步法
- 买方筛选
- 买方拜访
- 诉求探询
- 方案呈现
- 商务谈判
- 助推成交
1.
顾问式销售之买方拜访（1.5 课时）
1.
思索: 怎样定义你们公司的大买方
• 怎样识别和挖掘潜在大买方？
实例拆解：Pall过滤器是怎样构筑大买方划分规则的？
• 抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表抓手：价值预案拆解表
拜访前情报资讯的搜集
抓手：价值预案拆解表
抓手：价值预案拆解表
• 价值预案的精心筹备
- 货品价值
- 公司价值
- 销售员价值
结晶展示和点评：制作价值预案拆解表
• 怎样设定拜访的标的
• 怎样和买方迅速构筑信任
- 识别5种不同定位类型
- 转换不同立场者的关系
- 构筑信任从第一次开始
- 怎样搞定要害决策人
- 怎样让买方带你去见高层
- 买方关系推进中的五将金钥匙
• 6步法开展开场白
课堂上手：两两一组，操练陌生拜访和开场白
• 4步法判断业务机会
- 诉求是否明晰
- 货品的相关性
- 时间的紧迫性
- 竞争的态势
1.
顾问式销售之买方诉求挖掘（3 课时）
碰头：我们的货品满足了买方哪些诉求？
• 买方诉求的2种类型
- 隐性诉求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲，贪婪、暴食、虚荣、恐惧
- 显性诉求：TO C买方 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我达成
TO B买方 -规划和功能、生产和制造、品牌和质量、
运输和库存、财务和资金、价格和利润、隐患和安全
实例碰头：同样的“橙子”，怎样卖出不一样的价格
• SPIN询问招数和诉求挖掘
1） S-状况询问
- 抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘抓手：SPIN买方诉求挖掘
状况询问的目的
抓手：SPIN买方诉求挖掘
抓手：SPIN买方诉求挖掘
- 状况询问的提问要则
- 状况询问的语言招数
课堂上手：状况询问训练
1） P-问题询问
- 问题询问的目的
- 怎样正确采用问题询问
- 问题询问的语言招数
课堂上手：问题询问训练
1） I-暗示询问
- 哪些算是暗示询问
- 强化暗示成效的招数
- 化解买方心中的障碍
课堂上手：暗示询问训练
1） N-需要-满足询问
- 需要-满足询问的目的
- 怎样正确采用需要-满足询问
- 怎样利用需要-满足询问发现买方价值
课堂上手：需要-满足询问训练
• 买方诉求拆解都有哪些维度？
- 因素拆解法
- 对比拆解法
- 抽样调查法
- 权威预言法
- 归纳演绎法
- 正反推演法
- 抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包抓手：买方诉求量化抓手包
资料拆解法
抓手：买方诉求量化抓手包
抓手：买方诉求量化抓手包
• 怎样评判诉求意义和优先级？
- 优序图法
- 层次拆解法
- 利益相关拆解
- KANO模型法
课堂上手：基于买方的货品特征，运用四种办法开展上手
1.
顾问式销售之-方案价值呈现（3课时）
1.
思索：何为价值，什么叫物超所值？
• 买方价值的来源和拆解
•
实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的
• 怎样挖掘和定义货品的价值
- 参照物的选项办法
- 经济价值的定义和识别
- 心理价值的定义和识别
实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值
• 活用FABVE法则呈现方案特色
F-特征：货品本身固有的特点
A-优势：货品和竞品的差异
模型：ADAMF模型：ADAMF
模型：ADAMF模型：ADAMF
B-收益：差异所带来的买方收益
模型：ADAMF
模型：ADAMF
V-价值：买方收益的货币量化
E-举证：过往成功实例的佐证
• 价值主张的ADAMF规划模型
- 最 佳次优品的选项（A）
- 价值差异点的规划（D）
- 价值点量化和确认（A）
- 总价值计算和呈现（M）
- 其他因素的考量（F）
实例上手：履带链轨节密封件的价值主张规划
结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案
• 价值主张方案的呈现招数和常见误区
1.
顾问式销售之-商务谈判（3课时）
• 谈判前的6步准备法
- 收集各类的资讯
- 组织和安排人员
- 地点和环境选项
- 标的和议题确定
- 谈判方略的选项
- 规划书的拟定
• 抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书抓手：谈判规划书
对手评核和力量感知
抓手：谈判规划书
抓手：谈判规划书
• 谈判规划书怎样拟定
- 设定标的
- 演进退路
- 议题优先次序
- 最 佳和最差结果
- 计算让步代价
结晶展示和点评：谈判规划书的拟定
• 谈判进程中的常见“陷阱”
• 5种常见异议的化解打法
- 游戏类型
- 价格类型
- 成本类型
- 价值类型
- 流程类型
实例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？
1.
课堂上手：怎样有效化解买方的各种异议
• 9种成交办法和招数
1.
课程收束 （0.5课时）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王珂老师
适合谁听
公司负责人、中高管控层、以及市场营销部、方略规划部等等从事公司规划和营销打法拟定的相关人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。