工业4.0时代，产品如何定价才能实现高额利润—制造行业、工业品--定价战略的制定与战术实施

1.

公司为何需要定价方略？(1课时)

• 定价对于公司的意义和影响

实例：1

% 到底给公司能带来什么变化？

• 公司定价中所面临的挑战

- 外部挑战

- 模型：定价打法的5C因素模型：定价打法的5C因素

模型：定价打法的5C因素模型：定价打法的5C因素

内部挑战

模型：定价打法的5C因素

模型：定价打法的5C因素

• 方略定价的5C影响因素

- 公司本领

- 制造成本

- 竞争态势

- 买方诉求

- 经济环境

实例：怎样给一瓶水来定价？

• 模型：定价标的的设定模型：定价标的的设定

模型：定价标的的设定模型：定价标的的设定

方略定价的标的设定

模型：定价标的的设定

模型：定价标的的设定

- 销售导向

- 竞争导向

- 利润导向

实例拆解：

博士力士乐，怎样利用定价保持其绝 对的市场份额？

课堂碰头：基于不同货品，我们的定价标的为何？

1.

常用的定价的办法有哪些，公司改怎样选项？ (6课时)

1.1

何为成本加成定价法？

1.

思索：为何很多公司都采用成本定价法

• 成本加成定价法的利和弊

• 怎样识别4组不同类型的成本

- 固定成本&变动成本

- 增量成本&非增量成本

- 可防止成本&沉没成本

- 平均成本&单位成本

模型：落袋价格拆解模型：落袋价格拆解

模型：落袋价格拆解模型：落袋价格拆解

实例和上手：

这个订单工厂是否应该接单？

模型：落袋价格拆解

模型：落袋价格拆解

• 怎样正确的开展成本核算？

实例和上手：

演唱会怎样排期才最划算？

• 落袋价格模型和拆解

- 落袋价格瀑布图拆解

- 常见的票外价格有哪些

- 不可忽视的作业性成本

• 模型：盈亏平衡拆解模型：盈亏平衡拆解

模型：盈亏平衡拆解模型：盈亏平衡拆解

边际收益和盈亏平衡

模型：盈亏平衡拆解

模型：盈亏平衡拆解

- 何为边际收益，改怎样计算

- 盈亏平衡拆解能够破解什么问题

实例和上手：

怎样利用盈亏平衡模型计算收益率？

1.1

何为市场细分定价法？

1.

碰头：为何要做市场细分和定位？

• 市场细分有何意义和价值？

• 市场细分需要具备哪些条件？

- 诉求程度的不同

- 价格敏感性不同

- 串货隐患的规避

- 竞争壁垒的构筑

- 细分成本的管控

- 不能招致买方反感

实例阅读

：化工巨头陶氏化学是怎样做市场区隔的？

实例拆解：

联合利华怎样在细分市场打败宝洁

• 市场细分都有哪些可用维度？

- To C类货品：地理因素、人口特征、心理因素、行为因素

- To B类货品：买方维度、货品维度、交易维度

模型：市场细分抓手包模型：市场细分抓手包

模型：市场细分抓手包模型：市场细分抓手包

实例拆解：

美的空调是怎样做市场细分的

模型：市场细分抓手包

模型：市场细分抓手包

世界第一的轴承品牌是怎样做市场细分的

• 市场细分定价的4种办法

- 单一变量法

- 综合因素细分法

- 系列因素细分法

- 海量资料聚类拆解

实例拆解：服装鞋帽类货品是怎样开展市场细分的？

结晶展示和点评：基于参训者的标的市场，运用不同抓手加以细分

• 潜在市场规模的测算

课堂上手：汽车后市场，轮胎年度消费量的测算

1.

2.3 何为生命周期定价法？

• 模型：货品生命周期模型：货品生命周期

模型：货品生命周期模型：货品生命周期

生命周期理论在定价中的运用

模型：货品生命周期

模型：货品生命周期

实例拆解：本田“雅阁”，不老的销售传奇

• 3种定价打法的适用情境

- 撇脂定价适用情境

- 渗透定价适用情境

- 适中定价适用情境

实例拆解：雷克萨斯LS 400是怎样打入欧美豪华车市场？

• 不同生命周期的特点和定价打法

- 货品导入期定价打法

- 货品成长期定价打法

- 货品成熟期定价打法

- 货品衰退期定价打法

实例拆解：

三大手机营运商为争夺用户而展开的PK

世界三大轮胎制造巨头的不同营销布

1.

2.4 何为价值导向定价法？

2.

思索：何为价值，什么叫物超所值？

• 买方价值的来源和拆解

实例拆解：大众4S店是怎样销售自动泊车系统的

• 怎样挖掘和定义货品的价值

- 参照物的选项办法

- 经济价值的定义和识别

- 模型：ADAMF模型：ADAMF

模型：ADAMF模型：ADAMF

心理价值的定义和识别

模型：ADAMF

模型：ADAMF

实例拆解：怎样定义一台保时捷911的价值

• 价值主张的ADAMF规划模型

- 最 佳次优品的选项（A）

- 价值差异点的规划（D）

- 价值点量化和确认（A）

- 总价值计算和呈现（M）

- 其他因素的考量（F）

实例：履带链轨节密封件的价值主张规划

结晶呈现和点评：参训者基于自己的货品，规划价值主张方案

• 价值主张方案的呈现招数

• 5种价格异议的化解打法

- 游戏类型

- 价格类型

- 成本类型

- 价值类型

- 流程类型

课堂上手：怎样有效化解买方提出的各种异议

1.

心理定价--为何在影响我们的价格感知？（3课时）

1.

碰头：为何在影响我们的价格判断？

• 10大价格敏感性影响因素

- 参考价格效应

- 对比困难效应

- 转换成本效应

- 价格—质量效应

- 支出效应

- 价格比例效应

- 最终利益效应

- 分担成本效应

- 公平效应

- 轮廓效应

• 价格敏感性应怎样评测？

- 实际购买的无将控研究

- 实际购买的可将控研究

- 购买偏好的无将控研究

- 模型：价格敏感性拆解模型：价格敏感性拆解

模型：价格敏感性拆解模型：价格敏感性拆解

购买偏好的可将控研究

模型：价格敏感性拆解

模型：价格敏感性拆解

实例上手：新推出的方便面价格该怎样评测？

• 4种价格敏感性的拆解模型

- 价格断裂点模型

- 价格敏感度测量

- 扩展断裂点模型

- 品牌/价格权衡模型

实例上手：某城市新款啤酒的价格要怎样设定？

• 6种心理定价打法的运用

- 整数定价

- 尾数定价

- 声望定价

- 习惯定价

- 招徕定价

- 折扣定价

实例拆解：为何奢 侈品要卖的的这么贵

1.

模型：6种渠道管控模式模型：6种渠道管控模式模型：6种渠道管控模式模型：6种渠道管控模式渠道价格该怎样拟定？（2课时）

模型：6种渠道管控模式

模型：6种渠道管控模式

1.

思索：对于渠道经销商最为看重的为何？

• 渠道定价标的的选项

• 渠道价值链的拟定推演

• 渠道价值链中，不同群体的诉求

• 渠道模式的选项和影响因素

课堂碰头：基于参训者的业务模式，还能够拓展哪些渠道模式

• 渠道的商务政策都有哪些类型？

- 销售返利

- 售入支持

- 售出支持

- 特价政策

- 促销政策

- 市场支持

• 渠道商务政策拟定的“四要四性”

• 经销商激励政策的拟定

1.

价格战来了，我们要怎样化解？（2课时）

• 价格战的本质和结果

• 3步法拆解竞争对手

- 辨别竞争对手

- 评核竞争对手

- 选定竞争对手

• 怎样构筑公司的竞争优势

- 公司竞争力的的来源

- 竞争打法的手段选项

- 公司竞争优势的的构筑

实例碰头：为何每个加油站都会有一个便利店

半导体业界怎样利用规模经济构筑壁垒

• 抓手：价格战决策流程图抓手：价格战决策流程图

抓手：价格战决策流程图抓手：价格战决策流程图

价格竞争拆解流程图

抓手：价格战决策流程图

抓手：价格战决策流程图

课堂碰头：结合参训者实际实例，碰头应怎样化解对手发起的价格战

• 价格战的发起时机和考虑因素

1.

怎样规划精进报价系统和流程？（3课时）

• 为何需要报价系统？

- 报价系统给公司带来的收益

- 报价系统的4大模块

- 报价流程的规划和精进

抓手：价值流图拆解抓手：价值流图拆解抓手：价值流图拆解抓手：价值流图拆解结晶展示和点评：利用价值流图法精进现有价格流程

抓手：价值流图拆解

抓手：价值流图拆解

• 价格政策的拟定和管控

- 面价拟定和折扣的管控

- 非标货品的报价政策

- 年度价格和返利管控

结晶展示和点评：结合参训者实际实例，开展价格政策的精进

• 内控架构构筑和隐患评核

-

抓手：流程隐患评核表抓手：流程隐患评核表

抓手：流程隐患评核表抓手：流程隐患评核表

怎样评核流程中的隐患

抓手：流程隐患评核表

抓手：流程隐患评核表

- 内控指引的四表一图

- 流程主要隐患表

- 将控描述表

- 不相容表

- 放权表

- 流程图

1.

课程收束 （1课时）

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