课程背景
很多业界当下已进入存量买方时代，怎样经营好买方，尤其是经营好大买方，拉升大买方的持续产出，成为众多ToB、ToG公司当前的要害选项。
不过，很多公司过去习惯了当买方有诉求、有项目时去跟踪，喊着“以买方为中心”的口号，实则是“以商机为中心”。导致“只打粮食不养地，捡了芝麻丢了西瓜”，买方持续产出不足，公司业绩增长不可持续。
基于这一问题，很多ToB、ToG公司意识到，现在需要开展买方关系经营，拉升单个买方的持续产出。在这一方面，华为走在了前列，成了众多公司研习的标杆。我本人3年全程主导国内最大的网络安全公司——奇安信的销售业务变革，换个角度看，变革前后公司业绩有了突破性的增长。其中，买方关系经营是销售业务变革中十分要害的组成部分。
基于此实战来由，我开发了本课，供国内打算借鉴华为的ToB、ToG公司开展研习。从而，让公司由“以商机为中心”，变成真正的“以买方关系经营为中心”；达成在存量经济时代，买方数量不增，业绩反而蹭蹭上窜“芝麻开花节节高”的良好成效。
课程收益
• 学会拟定“一客一策”的大买方经营办法
• 学会构筑“以买方关系经营为中心”的制度
• 拉升“提前锁定项目，屏蔽竞争对手”的本领
• 构筑“既养地，又打粮”的买方高产架构
• 达成“既多签项目，又拉升毛利率”的成效
课程大纲
一、买方经营的常见痛点、破局路径
1.
1. ToB、ToG公司，买方经营的三大常见痛点
• 买方经营不足，光打粮食不养地
• 复杂售前方案缺乏竞争力，往细里说，只好血拼价格
• 买方界面要害人，跟销售没有合力
1.
碰头：
本公司在买方经营上有哪些痛点补充？
1.
买方经营痛点的破局思路
• 头部买方采用“一客一策”的经营打法
• 腰部买方重点演进要害买方关系
• 尾部买方采用多点触达的经营性培育
1.
买方经营的重点路径
• 买方分类分级
• 成立买方经营“铁三角”
• 建设买方经营营运架构
• 开展大买方经营的有效评核
1.
碰头：
本公司大买方经营痛点破解的思路和举措，有什么补充？
二、怎样借助买方分类分级，拟定买方关系经营打法？
2.
1. 怎样做买方分类分级？
• 怎样做买方分类？
• 单因素买方分级法
• 多因素买方分级法
• 怎样拟定买方分级的具体规则
• 怎样做买方分级的评审
• 买方分级，怎样处理“一套班子多套牌子”的情况？
• 买方分级，怎样处理集团分子公司都有采购权的买方？
1.
实例：
某大型公司买方管控的整体打法以及分类分级运用
2.
碰头：
本公司适用什么买方分类分级的办法，怎样落地？
1.
怎样基于买方分类分级，拟定买方经营打法？
• 建设买方铁三角
• 买方铁三角中各定位的职责和协同
• 买方铁三角和项目铁三角的关系
• 经营打法之买方关系建设
• 经营打法之技艺影响力建设
• 经营打法之机会点识别
• 经营打法之买方满意度建设
• 怎样拟定买方经营打法的日常营运制度
1.
实例：
某大型高科技公司买方经营打法的拟定
三、怎样拉通内部资源，拉升买方关系经营质量？
2.
1. 何为拉升买方关系经营的要害打法？
• 对齐买方关系经营的要害标的
• 建设买方关系经营的“黄金搭档”
• 解题打法专家的四大要害打法
• 何为拉通的要害措施：将钱分对，激活队伍
1.
2. 大买方经营打法该怎样落地？
• 大买方经营打法营运落地全景轮廓
• 怎样成功召开买方呈报会
• 怎样召开买方经营例会
• 怎样召开买方经营月度拆解会
• 怎样召开买方经营打法调度会
1.
抓手：
买方经营打法落地抓手
1.
联合绘制大买方画像，加深对买方的领会和认识
• “三摸清”之摸清买方现况
• “三摸清”之摸清买方业务
• “三摸清”之摸清摸清买方本领
• 绘制大买方画像需要哪些客观资料？
• 绘制大买方画像需要哪些主观资料？
1.
碰头：
结合解说以及本公司实际，碰头应该从哪些方面绘制大买方画像
1.
集买方铁三角之力，给大买方提供优势革新方案
• 提供优势革新方案的四种思路
• 轻规划是优势革新方案落地的利器
• 什么样的买方适合做轻规划？
• 怎样给买方做轻规划？
1.
模型：
优势革新解题打法开发“四步法”
四、怎样拓展立体买方关系，推进既养地又打粮？
2.
1. 何为立体买方关系？怎样拓展？
• 何为立体买方关系？
• 什么样的买方需要拓展立体买方关系？
• 怎样拓展要害买方关系？
• 怎样拓展普遍买方关系？
• 怎样拓展组织买方关系？
1.
模型：
立体买方关系模型
1.
立体买方关系运用和实战
• 要害买方关系，怎样和组织买方关系相互影响？
• 普遍买方关系，怎样和要害买方关系相互影响？
• 拓展立体买方关系，有什么注意事项？
1.
实例：
某大型高科技公司怎样拓展立体买方关系
1.
加强高层关系维护，筑牢立体买方关系
• 加强高层关系，怎样做准备？
• 怎样拟定高层关系维护打法
1.
实例：
买方高层走进公司的SOP
五、怎样建设客经营支撑架构，构筑养地打粮的坚实保障？
1.
建设大买方“一客一策”经营的营运架构
• 怎样建设买方分类分级的营运支撑？
• 怎样建设大买方经营的日常营运架构？
• 怎样建设买方经营的评价架构？
• 怎样建设买方铁三角的日常管控支撑？
1.
实例：
买方组织健康落地的三个要害
1.
买方经营落地，需要哪些业务规则支撑
• 怎样建设指名买方管控规则？
• 怎样建设大买方日常管规则？
• 怎样建设每年的买方调整规则？
• 大买方经营落地的规则架构
1.
碰头：
结合事务实际，碰头本公司在大买方经营落地中，具体需要什么业务规则？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG公司的董事长、总经理、各级销售管人者、各级销售营运管人者、新晋升的管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。