课程背景
在大买方销售中，公司常
受困于协同低效、部门墙林立、售前交付脱节
等等痛点，影响业绩持续增长。尽管众多公司研习华为的LTC和铁三角模式，却常遭遇流程僵化、资源难协调、激励不匹配等等落地难题。怎样将华为心得转化为适合自身的执行架构，成为要害挑战。
本课基于讲师将LTC和铁三角成功引入奇安信（国内网络安全Top1）并主导其销售变革的实战心得，结合20年大买方销售和培训实践，系统拆解LTC流程建设和铁三角运作的核心推演。
课程不止于“怎样学”，更锁住“怎样用”，借助实例、模型和抓手，助公司绕开常见陷阱，拉升协同效率和赢单质量，促成增长从偶然走向必然
。
课程收益
1.
架构化的流程构筑本领：
掌握LTC流程从架构规划到落地执行的全套办法，拉升销售业务的系统化运作水平。
2.
铁三角协同实战本领：
领会铁三角的组织推演和运作制度，打破部门墙，达成售前、销售、交付的高效协同。
3.
赢单率拉升打法：
借助要害评审和决策制度，拉升商机转化率和解题打法质量，系统拉升项目赢单本领。
4.
交付和回款管控本领：
构筑交付进程管控和高效回款制度，减少超支超期，拉升项目利润和买方满意度。
5.
激励架构科学规划：
研习铁三角分钱和考核办法，激活队伍协同动力，达成“将钱分对，激活队伍”。
【参训者可获得的14个模型或者抓手】
课程大纲
模块一：大买方销售业绩增长的痛点和破局路径
1.
一，阻碍销售增长的六大协同痛点
1. 销售说找不到售前，往细里说，售前说销售“杀鸡用牛刀”
2. 复杂售前方案被迫单兵作战，换个角度看，导致质量不高
3. 售前方案和交付两张皮，实操中，导致交付超支超期
4. 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”
5. 部门本位主义严重，落地时，大家都是“帮忙”定位
6. 前后场互不信任，流程长、梗、堵
1.
碰头：
本公司有哪些阻碍销售业绩增长的痛点
2.
“五步破局”模型“五步破局”模型“五步破局”模型“五步破局”模型二，六大协同痛点的破局思路和路径
“五步破局”模型
“五步破局”模型
1. 销售六大协同痛点的五步破局思路
1.
模型：
“五步破局”模型
1. 破局思路的背后推演：流程型组织思想
2. 流程型组织抓手模型流程型组织抓手模型
流程型组织抓手模型流程型组织抓手模型
LTC流程和铁三角是销售域流程型组织的两大抓手
流程型组织抓手模型
流程型组织抓手模型
1.
模型：
流程型组织抓手模型
2.
碰头：
本公司销售增长的协同痛点，怎样破解
3.
三、“流程型组织”建设的系统办法
1. 流程型组织全景模型流程型组织全景模型
流程型组织全景模型流程型组织全景模型
基于LTC的流程型组织建设全景图
流程型组织全景模型
流程型组织全景模型
1.
模型：
LTC流程型组织全景模型
1. 流程型组织建设的“四大内涵”
2. 拉升销售协同质量和效率是建设LTC流程的目的
模块二：怎样借助LTC流程拉升赢单率和赢单质量
1.
公司流程架构模型公司流程架构模型公司流程架构模型公司流程架构模型一、流程建设办法和核心差事
公司流程架构模型
公司流程架构模型
1. 以破解难题为核心的四种公司流程架构
1.
模型：
公司流程架构模型
1. LTC流程和公司其他核心流程之间的关系
2. LTC流程能够包含的两支要害子流程：OTD，1-N
3. 流程“三大件”：流程架构图，主流程图、流程键盘图
4. LTC要害定位协同抓手LTC要害定位协同抓手
LTC要害定位协同抓手LTC要害定位协同抓手
流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程查验单
LTC要害定位协同抓手
LTC要害定位协同抓手
1.
实例：
某大型公司的LTC流程架构引见
1. 基于买方旅程建设LTC协同架构
1.
抓手：
LTC要害定位协同抓手
1.
梳理LTC流程，打通协同卡点
1. 管控线索流程
2. LTC三级流程架构模型LTC三级流程架构模型
LTC三级流程架构模型LTC三级流程架构模型
管控商机流程
LTC三级流程架构模型
LTC三级流程架构模型
3. 管控合同执行流程
4. LTC流程中的非必须流程
1.
模型：
LTC三级流程架构模型
2.
实例：
某大型高科技公司LTC流程梳理分享
1.
借助要害评审或者决策，拉升商机赢率、护航交付和回款
1. 商机立项决策
2. 解题打法评审
3. 投标决策评审
4. 合同签约决策
5. 合同变更决策
6. 合同关闭决策
1.
实例1：
某大型高科技公司的商机立项决策
2.
实例2：
某大型高科技公司的解题打法评审
1.
LTC流程落地的要害配套
1. 商机分类分级
2. 拟定销售架构核心绩效指标
3. 商机分类分级模型商机分类分级模型
商机分类分级模型商机分类分级模型
依据流程定位开展组织建设
商机分类分级模型
商机分类分级模型
4. 流程落地的业务规则拟定
1.
抓手：
商机分类分级模型
2.
实例：
某大型高科技公司LTC相关业务规则分享
1.
借助LTC流程拉升前后场协同
1. 拉升报价审批效率
1.
投标交叉审核表投标交叉审核表
投标交叉审核表投标交叉审核表实例：
某大型公司借助LTC流程精进，报价审批效率拉升90%
投标交叉审核表
投标交叉审核表
1. 拉升投标支持效率
1.
抓手：
投标交叉审核表
1. 拉升合同签约支持
1.
实例：
某大型公司合同审批流程精进，减少2800万的年度损失
模块三：订单铁三角，确保拉升赢单率和赢单质量落地
2.
一、铁三角的含义以及内涵
1. 铁三角能破解什么痛点
2. 基于商机还是买方建设铁三角
3. 基于商机和买方建设铁三角的区别
4. 铁三角模型铁三角模型
铁三角模型铁三角模型
铁三角的“三”的“三个”含义
铁三角模型
铁三角模型
1.
模型：
铁三角模型
2.
碰头：
什么类型的公司，适合建设铁三角
1.
建设铁三角的要害打法
1. 建设铁三角需要“一条龙经理”
1.
一条龙经理模型一条龙经理模型
一条龙经理模型一条龙经理模型模型：
一条龙经理模型
一条龙经理模型
一条龙经理模型
1. 建设铁三角需要sponsor
2. 铁三角该怎样分工
1.
抓手：
铁三角协同分工表
1. 铁三角协同分工表铁三角协同分工表
铁三角协同分工表铁三角协同分工表
面对不同类型商机，怎样集齐铁三角
铁三角协同分工表
铁三角协同分工表
1.
实例：
某高科技公司怎样集齐铁三角成员
1.
怎样借助铁三角拉升赢单率和赢单质量
1. 铁三角怎样将单做大
2. 铁三角怎样拉升买方价值
1.
实例：
怎样借助轻规划“将买方做痛，将单做大”
1. 高效回款的抓手模型高效回款的抓手模型
高效回款的抓手模型高效回款的抓手模型
铁三角怎样拉升解题打法质量
高效回款的抓手模型
高效回款的抓手模型
2. 铁三角怎样防止交付超支超期
3. 铁三角怎样助推高效回款
1.
模型：
高效回款的抓手模型
2.
实例：
某高科技公司的解题打法评审流程和内容
模块四：怎样做好“铁三角”的科学分钱
3.
销售人员工资模型销售人员工资模型销售人员工资模型销售人员工资模型一，怎样做好销售人员的激励考核
销售人员工资模型
销售人员工资模型
1. 绩效的本质是管控人性和欲望
1.
模型：
销售人员的工资模型
1. 怎样让销售人人都能算出提成
2. 用非财务指标考核确保航向正确
1.
二、怎样做好售前、交付人员的激励考核
1. 铁三角高效协同的核心要则：将钱分对，往细里说，激活队伍
1.
项目制激励模型项目制激励模型
项目制激励模型项目制激励模型模型：
项目制激励模型
项目制激励模型
项目制激励模型
1. 项目制激励奖励进程，还是结果
2. 铁三角干的怎样，怎样评核
3. 怎样给解题打法队伍做激励评核
4. 怎样给交付队伍做激励评核
5. 怎样在高难度项目中，让成员获得合理回报
6. 怎样借助激励，防止售前给交付挖坑
1.
实例：
某大型公司铁三角激励的核心规则
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 公司高层：适合ToB、ToG公司的董事长、总经理、销售副总裁2. 销售中层：各级销售、售前、销售营运管人者3. 一线销售：一线销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。