课程背景
ToB公司，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，换个角度看，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及和标案支持、供给链、财务、研发等等部门之间的协同。不过跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管控竖井”，最终导致协同效率低，协同质量差。
同时，销售队伍内部，也是大家凭心得打单“一个心得用十年”，甚至“八仙过海各显神通”，往细里说，每个销售都按照自己的方式打单。这类问题，最终导致整个销售队伍赢单率参差不齐，业绩能不能完成“看天吃饭”。
公司还有很多诸如此类的问题，我将重点突出的问题收束如下：
• 怎样破解销售赢单率参差不齐，导致公司销售业绩靠能人或者看天吃饭的问题？
• 怎样破解销售打价格战，“地板价”中标的问题？
• 怎样破解销售协调资源靠“刷脸”的问题？
• 怎样破解“销售拍脑袋出牌，售前拍胸脯保证、交付拍大腿喊冤”的问题？
• 怎样破解售前方案和交付“两张皮”，导致交付超支超期、回款难回款慢的问题？
• 怎样破解销售和后场人员协同，流程“长、梗、堵”的问题？
• 怎样破解销售跨部门协同“铁路警察，各管一段，有人管事，没人负责”的问题？
• 怎样破解销售跨部门交流“资讯绕圈跑”，“一山放过一山拦”的问题？
这些问题，具体来看，对能否赢单、能否顺利回款影响大，不过靠销售个人是无法破解的。原因在于，它们涉及跨队伍协同、涉及流程制度建设、涉及科学分钱等等等等。需要从公司层面、销售组织层面去破解。
故而，本课从销售组织层面出发，借助流程型组织建设、统一客情判断打法、铁三角协同、科学分钱等等系统化的办法、抓手、实例，去系统化拉升整体赢单率，拉升回款效率和质量。课程中，老师还借助过去20年亲自操盘的实例，去支援大家怎样绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家怎样防止掉入“坑中坑”的实用招数、打法。
课程收益
•
掌握5类拉升销售队伍业绩抓手：
流程型组织构筑办法论、铁三角协同作战模型、客情诊断打法架构、科学分钱制度规划、数智化支撑系统搭建。
•
学会3个拉升赢单质量的办法：
商机分类分级、售前方案评审，投标决策评审。
•
改变4类跨组织协同不畅的行为：
销售找资源靠“刷脸”、售前方案和交付“两张皮”、“有人管事人，实操中，没人负责”、一山放过一山拦，一次讲透借助课程怎样改变这些行为。
•
改变大家都是给销售“帮忙”的意识：
借助精进“铁三角”利益分配的制度，让各部门和销售的事务协同，形成主动积极的意识。
•
形成销售队伍稳定拉升赢单率的本领：
改变完成销售业绩靠“能人”，赢单率参差不齐，执行层面，业绩能否完成“看天吃饭”的窘境，形成倚重队伍作战稳定拉升赢单率的本领。“铁打的营盘，流水的兵”，业绩完成靠销售管控架构，不再倚重个别“大头兵”，也不怕“大头兵”的离职。
课程大纲
一、大买方销售业绩增长有什么管控痛点，怎样找到破局路径？
1.
1. 阻碍销售业绩增长的六大管控痛点
• 赢单率参差不齐，从实践看，业绩看天吃饭
• 销售说找不到售前，往细里说，售前说销售“杀鸡用牛刀”
• 复杂售前方案被迫单兵作战，具体来看，导致质量不高
• 售前方案和交付两张皮，落地时，导致交付超支超期
• 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”
• 前后场互不信任，换个角度看，流程长、梗、堵
1.
碰头：
本公司有哪些阻碍销售业绩增长的内部管控问题？
1.
销售增长的破局思路以及七大举措概览
• 六大痛点的五步破局思路
• 破局步骤一：拆解业务模式
• 破局步骤二：梳理流程
• 破局步骤三：梳理业务定位、活动和规则
• 破局步骤四：拆解组织架构
• 破局步骤五：拆解运用架构
• 整体破局思路的三大核心落脚点
• 基于破局思路的七大举措概览
1.
模型：
销售业绩增长“双管齐下”模型
2.
碰头：
本公司销售增长的痛点，怎样破解？
1.
流程型组织，换个角度看，是组织作战引爆增长的基础
• 流程型组织建设的整体推演为何？
• 流程型组织建设的四个核心
• 借助流程型组织建设，做好要害评审和决策
• 铁三角是流程型组织的要害载体
• 流程型组织落地离不了销售营运
1.
模型：
基于LTC的销售流程型组织
2.
4. 怎样从源头破解销售协调不到资源的问题？
• 商机分类分级，换个角度看，是破解销售协调资源困难的“第一刀”
• 单因素分级法
• 多因素分类分级法
• 商机立项评审的作用
• 怎样借助数智化系统支撑分类分级
1.
抓手：
商机分类分级抓手
2.
实例：
借助商机立项评审确定商机质量以及资源分配
二，怎样破解销售人员赢单率参差不齐的问题？
3.
1. 赢单率参差不齐，往细里说，先要在公司层面统一客情诊断打法
• 客情诊断打法不统一的弊端概览
• 弊端一：赢单率参差不齐
• 弊端二：队伍业绩看天吃饭
• 弊端三：销售打法不统一
• 弊端四：销售成长慢
• 打法销售模型以及两大重点
1.
实例：
销售说这单有90%的赢单概率，往细里说，您认同吗？
2.
2. 从拟定订单销售标的，着手破解赢单率参差不齐
• 销售打单为何先要拟定订单销售标的（也称：单一销售标的SSO）？
• 订单销售标的的四个核心
• 订单销售标的的六个作用
• 让买方采购标的无限靠近订单销售标的
1.
实例：
买方购买标的清晰，说明了什么？
2.
3. 统一客情诊断打法的核心抓手：北斗七星
• 统一客情诊断打法的“北斗七星”概览
• 第一星：项目五要素
• 第二星：采购阶段
• 第三星：弄懂竞争对手
• 第四星：项目组织结构图
• 第五星：组织和个人利益
• 第六星：买方关系温度
• 第七星：弄懂项目决策人
1.
实例：
运用“北斗七星”做订单拆解
1.
怎样运用“北斗七星”拉升销售业绩预测准确率？
• 抓手运用扩展：怎样采用“北斗七星”量化赢单率
• 怎样采用“北斗七星”做销售业绩预测
1.
实例：
利用“北斗七星”拉升赢单率和业绩预测
三、怎样拉升公司整体赢单率以及签约质量？
2.
1. 借助建设铁三角，打破“部门墙”
• 铁三角能破解什么痛点？
• 铁三角和LTC流程什么关系？
• 将铁三角建在买方上，还是建在订单上？
• 怎样建设铁三角队伍？
• 借助铁三角打破“部门墙”，达成“动车驱动”
1.
实例：
某大型高科技公司，铁三角各个定位的出处
1.
借助铁三角协同，就一线经验说，拉升整体赢单率和签约质量
• 铁三角推进赢单的基线：双线三轮进攻
• 支撑“双线三轮进攻”的七种武器
• POC武器运用详解
• “高层拜访”武器运用详解
• “三库一平台”支撑出具高质量售前方案
• 铁三角评审售前方案的三大价值
• 铁三角协同拉升投标质量
1.
实例：
某大型公司售前方案的评审流程和内容
1.
光让铁三角组队干活，奖金怎么发？
• “将钱分对，激活队伍”的核心思路
• 合理拟定销售人员奖金的制度
• 合理拟定售前、交付人员的奖金制度
• 怎样借助奖金互锁，拉升“铁三角”凝聚力？
• 针对难啃的项目，怎样增加“铁三角”的回报？
1.
实例：
铁三角分钱制度实例分享
四、怎样建设销售业绩增长的支撑架构？
2.
1. 怎样破除前后场流程的“长、梗，堵”？
• 现象一：销售说“后场像铁路警察，落地时，各管一段”
• 现象二：销售说“后场资讯绕圈跑，具体来看，一山放过一山拦”
• 现象三：后场说“销售总想投机取巧，具体来看，在实际应用里，明知故犯”
• 破除前后场协同长梗堵的思路
• 破除前后场协同不畅的三个举例
1.
碰头：
本公司有哪些前后场协同不畅的地方？怎样破？
1.
没利润签单是饮鸩止渴，怎样准确测算毛利？
• 签约前怎样更清楚的测算毛利？
• 毛利测算抓手举例引见
• 拆开处理毛利测算和对外报价，拉升销售满意度
• 哪类公司不考核销售的毛利？
1.
实例：
借助“四两拨千斤”的毛利测算精进，毛利拉升10%
1.
签单不是目的，怎样确保及时回款？
• 回款管控的“铁三角”：制度、执行、抓手
• 签出容易回款订单的五个措施概览
• 措施一：买方信用管控
• 措施二：拉升解题打法质量
• 措施三：精进合同回款条款
• 措施四：直销转分销
• 措施五：严控提前施行
• 助推回款的营运举措
• 支撑回款营运的数智化运用
1.
实例：
某百亿高科技公司，回款营运的闭环管控
1.
怎样借助数智化建设，支撑销售业绩增长？
• 数智化怎样支撑铁三角协同落地
• 数智化怎样支撑拉升毛利，助推回款
• 数智化支撑铁三角的“科学分钱”
1.
模型：
销售增长数智化运用模型
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB项目式销售公司、销售序列的高层、中层• 董事长、CEO、销售总裁、销售营运总裁。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。