课程背景
销售业绩的拉升，不仅是销售业务方面的事情，它涉及业务、流程、IT等等方面。不过，很多销售业务管人者、一线销售主力，不知道营销数智化能给销售业绩增长带来多大价值？怎样带来价值？甚至反感上CRM之类的数智化系统。
而CIO、IT总监这些数智化管人人员，对销售业务领会不深，弄懂不周全，有劲使不上，不知道该怎样发挥数智化的业务价值，怎样从幕后支持，走到舞台中央，从实践看，成为业绩增长的中流砥柱。
这样看来，对于怎样借助数智化建设，支撑销售业绩增长；这两个队伍，甚至公司高层，从实践看，都有一肚子疑问。比如：
• 高层想：CRM系统都建完好几年了，为何每年还要花那么多钱？
• 高层想：养着那么多IT人员，在实际应用里，没啥业务贡献，成本还很高，往细里说，是不是该裁员了？
• 销售想：CRM系统除了收数，增加销售事务量，从实践看，还有什么用呢？
• 销售想：怎么感到CRM系统是个鸡肋呢？除了管我们，在实际应用里，没看到其它价值
• 销售想：我提啥诉求，IT的人就干啥；不过，干完总是差点意思，落地时，怎么办呢？
• IT想：怎样才能得到公司高层的价值认可呢？
• IT想：销售经常甩锅给IT，执行层面，抱怨系统烂、抱怨IT支持不到位，怎样改变呢？
• IT想：怎样能准确的领会销售业务，具体来看，做出高层、销售队伍“惊艳”的CRM系统呢？
在很多公司，执行层面，上面这些问题一直困扰着公司高层、销售队伍、IT队伍。根本原因在于没有搭建起“IT技艺和销售业务之间的纽带”，它需要IT人员、销售业务人员，在认知、领会上各往前走一步，运行层面，相互融合。不过，这事儿说起来简单，就一线经验说，做起来难，它很难“由内而外”自动打破，需要借助外界心得的支援和促成。
故而，我基于过去20年ToB销售增长和数智化建设的实战心得，为销售管人者、销售营运管人者、销售一线主力、CIO、数智化总监等等人员，开发了本课。借助它，建起销售和IT之间的纽带，充分发挥数智化的业务价值，支撑销售业绩倍增；同时，让数智化从幕后支持，到销售增长的中流砥柱。
课程收益
•
掌握“数智化怎样支撑销售业绩增长”的落地抓手：
支援销售管人者、数智化管人者，从“业务、流程、组织、IT”四位一体的视角，去研习怎样借助数智化支撑销售增长的办法和落地抓手，从而支撑销售业绩倍增。
•
学会给公司高层呈现数智化业务价值的办法：
让IT人员深刻领会销售业务，销售业务人员深刻领会IT推演的同时，学会怎样从公司方略和业务标的入手，去梳理并清晰地向公司高层呈现数智化业务价值的办法。
•
改变销售业务队伍、IT队伍，单一角度思索问题的行为：
让销售业务队伍学会从IT的角度看销售业务，让IT队伍学会深刻领会销售业务的办法和思路；借助双向奔赴，做出高业务价值的数智化系统。
•
让数智化从幕后走到台前，形成支撑销售增长的“武器”：
从认知、思路角度拉升公司销售队伍、IT队伍对数智化价值的领会后，再借助4A架构办法，构筑起支撑公司销售业绩长期增长的有力武器。
课程大纲
一、营销流程数智化，对销售增长有何价值？
1.
1. 怎样站在公司全局领会ToB销售业务
• 领会ToB销售业务“四步法”
• ToB销售业务的四大痛点概览
• 痛点一：大买方经营不足，光打粮不养地
• 痛点二：销售跟单缺乏统一准则，赢单率参差不齐
• 痛点三：内部资源协同困难，倚重人际关系和领导介入
• 痛点四：销售营运支撑乏力，仅在“收数做表”层面
1.
抓手：
全局领会销售业务“四步法”
1.
ToB营销数智化的价值以及建设思路
• ToB营销数智化的五大价值概览
• 价值一：支撑销售变革落地
• 价值二：精准提炼多维资讯，助力管控决策
• 价值三：赋能深耕买方经营，拉升大买方持续产出
• 价值四：拉升销售人员本领下限，拉升整体赢单率
• 价值五：拉升内部协同效率和质量
• ToB营销数智化建设的标的和主线
1.
抓手：
从销售业务到数智化落地的4A架构
2.
实例：
基于4A架构的营销数智化规划
3.
碰头：
结合事务实际，你接下来怎样做营销数智化规划
二、怎样借助流程数智化，支撑对外搞定买方？
4.
1.ToB买方经营的业务痛点以及破解举措
• ToB买方经营的两大痛点
• ToB买方经营痛点的五大破解举措
1.
碰头：
本公司哪些买方经营痛点的破解，需要数智化支撑？期望怎样支撑？
2.
2.数智化支撑买方经营
• 分地：数智化支撑买方划分
• 养地：数智化支撑拉升买方关系
• 打粮：数智化支撑推进商机赢单
1.
模型：
数智化支撑买方显性价值划分模型
2.
实例：
数智化怎样支撑支撑销售“四动”
3.
实例：
数智化怎样支撑销售养地最 佳实践落地
4.
碰头：
本公司在买方经营上，有哪些事项需要数智化支撑落地
三、怎样借助流程数智化，支撑对内搞定协同？
5.
1. ToB销售业务协同的痛点以及破解举措
• ToB销售业务内部协同的六大痛点
• ToB销售业务内部协同痛点的六大破解举措
1.
碰头：
本公司哪些内部协同痛点的破解，需要数智化支撑？期望怎样支撑？
1.
数智化支撑内部协同
• 数智化支撑打破“部门墙”概览
• 数智化支撑商机分类分级
• 数智化支撑铁三角协同
• 数智化支撑呼唤后场“炮火”
• 数智化支撑毛利和回款
1.
模型：
商机分类分级模型
2.
模型：
订单毛利概算模型
3.
实例：
数智化支撑铁三角“科学分钱”
4.
碰头：
本公司在销售业务协同上，有哪些事项需要数智化支撑落地
四、怎样借助流程数智化，支撑销售业绩营运架构？
5.
1. 销售业绩营运的价值和推演
• 销售业绩长虹的六大抓手
• 销售营运的四大价值
• 销售业绩管控的“四表四会”
1.
碰头：
本公司哪些销售业绩营运架构的建设，需要数智化支撑？期望怎样支撑？
2.
2.数智化怎样支撑销售业绩营运落地
• 数智化怎样支撑“四表四会”
• 数智化支撑“四表四会”的底座
1.
模型：
四表四会数智化底座——买方全生命周期资料模型
2.
实例：
买方全生命周期数智化底座建设历程
3.
碰头：
本公司在销售业绩营运上，有哪些事项需要数智化支撑？
五、怎样借助营销数智化，支撑业绩长期增长？
4.
1. 怎样建设ToB营销数智化项目的管控架构
• ToB营销数智化建设的整体思路
• ToB营销数智化的流程精进办法
• ToB营销数智化的项目管控
1.
模型：
营销数智化建设模型“三阶七步法”
2.
实例：
ToB营销数智化项目建设心得分享
3.
碰头：
本公司ToB销售数智化该怎样推进？有什么困难？
1.
怎样达成CRM架构的高阶突破？
• CRM该外采，还是自研？
• 怎样规划CRM的核心资料架构？
• CRM的系统权限该怎样规划？
• 规划CRM该考虑哪些系统的集成？
1.
模型：
CRM系统系统集成模型
2.
实例：
某公司下决心自研CRM，为何没搞成？
3.
碰头：
本公司在CRM建设或者选型中，该重点考虑哪些事项？
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG公司的销售管控、销售营运、流程管控、数智化序列的人员• 销售管控、销售营运序列：销售副总裁。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。