课程背景
很多业界当下已进入存量买方时代，怎样经营好老买方，尤其是经营好大买方，拉升大买方的持续产出，成为众多ToB、ToG公司当前的要害选项。
不过，ToB、ToG公司买方培育周期长，从诉求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大买方的项目一般诉求复杂，涉及买方方众多部门和人员，需要公司销售、售前、高层领导等等多方配合，才可能赢单；倘若再想成为买方信赖的长期携手伙伴，更要付出艰辛的努力和配合。
故而，要想经营好大买方，仅靠销售个人力量不可取；而是需要在公司层面上构筑大买方经营的制度和打法。想法是对的，不过怎么落地呢？“理想很丰满，现实很骨感”，由于公司在大买方经营道路上，普遍面临如下问题：
• 怎样借助“造梦撒盐”培育大买方诉求，“攒”出项目，扩充商机？
• 怎样拉升大买方身上的“钱包份额”，成为首先供应商？
• 怎样建设“立体买方关系”，成为大买方的长期深度携手伙伴？
• 怎样破解买方越大、项目越大，而毛利率反而越来越低的问题？
• 怎样开展“一客一策”的大买方经营，深挖大买方，拉升销售ROI？
• 怎样破解大买方项目复杂，售前方案没有竞争力的问题？
• 怎样从制度上防止“捡了芝麻，丢了西瓜”的短视买方经营行为？
• 怎样建设“既养地、又打粮”长期高产的买方经营架构？
1. 要想经营好大买方，拉升大买方的产出，首先要破解上述这些问题。故而，本课，从剖析大买方经营痛点出发，拆解根因后，给出“买方分类分级、建设买方铁三角、拓展立体买方关系、建设大买方经营支撑架构”的“大买方经营四步法”。
2.
从而，让公司由“以商机为中心”，变成真正的“以买方经营为中心”；达成在存量经济时代，买方数量不增，业绩反而蹭蹭上窜“芝麻开花节节高”的良好成效。
课程收益
•
学会“大买方经营四步法”这套科学抓手：
四步学会大买方经营，简单易懂、注重实效，是拉升大买方业绩产出，赢得买方长期信赖的实战指南。
•
拉升“提前锁定项目，屏蔽竞争对手”的本领：
借助方略携手、联合共创，将我们的优势埋入买方的诉求，让我们的优势成为买方的期望；达成锁定项目、屏蔽对手的目的。
•
形成“公司各部门，协同深耕大买方”的制度：
借助科学分钱、买方铁三角营运、前后场部门联动等等制度，拉升大买方经营资源调配的本领，构筑起“人人为我，我为人人”的高效协同深耕大买方的制度。
•
达成“既多签项目，又拉升毛利率”的成效：
借助“一客一策”的买方经营，加深对大买方的领会，提供优势革新方案，让买方看到独特优势，达成既多签项目，又能拉升毛利率的成效。
•
构筑起“既养地，又打粮的大买方高产”架构：
本课经过若干公司的实战萃取，形成了一套大买方经营的科学架构，十分有助公司“比着葫芦画瓢”，迅速为我所用。
课程大纲
一、大买方经营有什么管控痛点，怎样破局？
1.
1. ToB公司，大买方经营的三大常见痛点
• 大买方经营不足，光打粮食不养地
• 复杂售前方案缺乏竞争力，在实际应用里，血拼价格也“无力回天”
• 买方界面要害人，跟销售没有合力
1.
碰头：
本公司在大买方经营上有哪些痛点补充？
1.
大买方经营痛点破解思路以及“四步法”概览
• 当前环境下，为何公司越来越重视买方经营？
• 大客经营痛点破局方向：既养地又打粮
• 大买方经营痛点的破局思路：分类分级经营
• 大客经营痛点的破局主线
• 大买方经营痛点破解“四步法”概览
1.
模型：
大买方经营模型
二、第一步：怎样借助分类分级，锁定高价值大买方？
2.
1. 怎样做买方分类分级？
• 意义：不做买方分类分级，是对优质买方的蔑视
• 买方分类办法
• 买方分类中有哪些疑难杂症，怎样处理？
• 单因素分级法
• 多因素分级法
• 怎样拟定买方分级的具体规则
• 怎样做买方分级的评审
• 买方分级，怎样处理“一套班子多套牌子”的情况？
• 买方分级，怎样处理集团分子公司都有采购权的买方？
1.
实例：
某大型公司买方管控的整体打法以及分类分级运用
1.
怎样拟定买方分类分级的经营打法？
• 哪类买方需要构筑“铁三角”？
• 买方铁三角有哪些定位？
• 买方铁三角怎样分工？
• 一般什么时间构筑买方铁三角？
• 哪类买方需要拟定“一客一策”的经营打法？
• 怎样拟定“一客一策”的经营打法？
• 经营打法之买方关系建设
• 经营打法之技艺影响力建设
• 经营打法之机会点识别
• 经营打法之买方满意度建设
• 怎样拟定买方经营打法的营运制度？
1.
实例：
某龙头公司每年开展买方经营的“四动”
三、第二步：怎样拉通内部资源，拉升买方经营战斗力？
2.
1. 何为拉升战斗力的要害措施？
• 对齐买方关系经营的要害标的
• 建设买方关系经营的“黄金搭档”
• 解题打法专家的四大要害打法
• 何为拉通的要害措施：将钱分对，激活队伍
1.
碰头：
结合解说以及本公司实际，碰头在大买方经营资源拉通中，是否有补充措施？
2.
2. 大买方经营打法该怎样落地？
• 大买方经营打法营运落地全景轮廓
• 怎样成功召开买方呈报会
• 怎样召开买方经营例会
• 怎样召开买方经营月度拆解会
• 怎样召开买方经营打法调度会
1.
抓手：
买方经营打法落地抓手
1.
买方铁三角联合绘制大买方画像，加深对买方的领会和认识
• “三摸清”之摸清买方现况
• “三摸清”之摸清买方业务
• “三摸清”之摸清摸清买方本领
• 绘制大买方画像需要哪些客观资料？
• 绘制大买方画像需要哪些主观资料？
1.
碰头：
结合解说以及本公司实际，碰头应该从哪些方面绘制大买方画像
1.
集买方铁三角之力，给大买方提供优势革新方案
• 提供优势革新方案的四种思路
• 轻规划是优势革新方案落地的利器
• 什么样的买方适合做轻规划？
• 怎样给买方做轻规划？
1.
模型：
优势革新解题打法开发“四步法”
四、第三步：怎样拓展立体买方关系，推进既养地又打粮？
2.
1. 何为立体买方关系？怎样拓展？
• 何为立体买方关系？
• 什么样的买方需要拓展立体买方关系？
• 怎样拓展要害买方关系？
• 怎样拓展普遍买方关系？
• 怎样拓展组织买方关系？
1.
模型：
立体买方关系模型
1.
立体买方关系运用和实战
• 要害买方关系，怎样和组织买方关系相互影响？
• 普遍买方关系，怎样和要害买方关系相互影响？
• 拓展立体买方关系，有什么注意事项？
1.
实例：
某大型高科技公司怎样拓展立体买方关系
1.
加强高层关系维护，筑牢立体买方关系
• 加强高层关系，怎样做准备？
• 怎样拟定高层关系维护打法
1.
实例：
买方高层走进公司的SOP
五、第四步：怎样建设大客经营支撑架构，构筑养地打粮的坚实保障？
1.
建设大买方“一客一策”经营的营运架构
• 怎样建设买方分类分级的营运支撑？
• 怎样建设大买方经营的日常营运架构？
• 怎样建设买方经营的评价架构？
• 怎样建设买方铁三角的日常管控支撑？
1.
实例：
买方组织健康落地的三个要害
1.
大买方经营落地，需要哪些业务规则支撑
• 怎样建设指名买方管控规则？
• 怎样建设大买方日常管规则？
• 怎样建设每年的买方调整规则？
• 大买方经营落地的规则架构
1.
碰头：
结合事务实际，碰头本公司在大买方经营落地中，具体需要什么业务规则？
1.
数智化支撑大买方经营“分地、养地、打粮”
• 分地：数智化支撑买方划分
• 养地：数智化支撑拉升买方经营
• 打粮：数智化支撑推进商机赢单
1.
碰头：
结合事务实际，您期望哪些大买方经营打法需要数智化支撑尽早落地
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG公司的董事长、总经理、各级销售管人者、各级销售营运管人者、新晋升的管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。