课程背景
要想销售业绩如期增长，管人者该抓销售进程，还是抓销售结果呢？倘若都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一将抓”“按照下葫芦浮起瓢”，最后业绩增长缓慢，实操中，甚至下滑，有苦劳没功劳。
更甚者，从实践看，病急乱投医，要么让销售多呈报，什么项目自己都插一脚；要么天天给销售要结果，换个角度看，口口声声“以结果论英雄”。久而久之，销售反感，执行层面，业绩不涨，实操中，两头不落好。
这种糟糕的局面，尤其是新晋升的销售管人者，脑子里会有一堆疑问。比如：
• 怎样将自己的成功心得形成科学的办法论，指导销售？
• 怎样科学的做销售业绩预测，以便业绩如期完成？
• 为何有些队伍轻轻松松完成业绩，而自己队伍为何不能够呢？
• 销售信誓旦旦有把握的项目，为何经常“煮熟的鸭子飞了”呢？
• 怎样既抓好签约，又抓好回款呢？
• 为何盯得越紧，队伍业绩越差？
• 管了一大堆事儿，经常手忙脚乱，怎么办？
• 怎样构筑“倚重制度”而不是倚重“领导勤奋”的业绩增长架构？
1. 造成销售领 导 者，有这一堆疑问的原由于何呢？根本原因在于，抓的不对，没有抓住销售要害行为。只有销售要害行为，才是能否赢单的要害因素。精力是有限的，往细里说，“好钢一定要用到刀刃上”。
2. 我结合20年的销售实战以及队伍管控心得，收束、沉淀了一套“让销售要害行为对准业绩增长”有效课程；让新晋升销售管人者，从日常繁杂琐碎小事中解脱出来，专注要害高价值活动，达成在“看庭前花开花落，望天上云卷云舒”的轻松惬意中完成业绩。
课程收益
•
学会“抓住销售要害活动，助推业绩达成”的办法：
学会业绩解码，将业绩标的转化成具体的销售活动，并借助怎样获取买方的行动承诺、怎样抓商机立项、怎样抓订单拆解会等等要害活动，让业绩完成有明晰的路径，并成为一种可控行为。
•
掌握“科学做业绩预测，大幅拉升准确率”的办法：
结合打法销售的办法，科学做业绩预测，大幅拉升预测准确率，并将业绩变成可管控的行为，破解业绩能否完成“看天吃饭”“年底开盲盒”的问题。
•
练就“既能完成签约差事，又能顺利回款“的管控本领：
从买方信用、解题打法质量、商务条款、交付质量等等方面，系统化指导队伍怎样签出、干出容易回款合同的管控本领。
•
构筑“销售业绩管控的营运、数智化支撑”架构：
借助销售营运以及数智化，做好业绩管控的“军师”和“贤内助”，达成“轻轻松松抓管控，稳稳当当抓业绩”。
课程大纲
一、销售业绩管控，抓什么？
1.
1. 销售业绩管控的三大指标
• 三大指标为何，怎样拟定？
• 三大指标之间的推演关系
1.
怎样分解销售业绩标的？
• 怎样将业绩标的逐级向下分解？
• 怎样将年度业绩标的分解到每个季度或者月份？
• 怎样将费用预算分解到每个季度或者月份？
• 根据业绩实际达成，怎样拟定费用释放打法？
• 业绩标的和费用拟定时，需考虑哪些特殊情况？
1.
实例：
某大型国资控股公司，怎样开展销售队伍业绩和费用分解
1.
销售业绩管控的误区和抓手
• 销售业绩管控有哪些误区？
• 销售业绩结果的“六大抓手”
• 销售业绩进程的“四大要害行为”
1.
模型：
销售业绩结果“六大抓手”模型
二、销售业绩管控，怎么抓？
2.
1. 怎样抓商机挖掘？
• 新买方/休眠买方/老买方的常用商机挖掘打法
• 针对头部买方，拟定“一客一策”的挖掘打法
• 针对头部买方组建“买方铁三角”
• “买方铁三角”日常营运制度
• 借助“买方铁三角”拱出商机，拉升买方持续产出
1.
实例：
某百亿高科技公司，怎样拟定大买方商机挖掘打法
2.
2. 怎样抓销售进程管控？
• 怎样抓买方行动承诺？
• 怎样抓商机立项？
• 怎样抓解题打法评审？
• 怎样抓好订单拆解会？
1.
实例：
借助订单拆解会“带练销售，推进赢单”
1.
带练销售，怎样抓好买方关系推进？
• 怎样有效识别买方“四类定位五条线”
• 怎样正确利用每阶段买方的关注点
• 怎样识别买方是否在说谎
• 怎样演进coach
• 怎样获得项目决策人的支持
• 怎样推进买方关系温度
• 怎样拉升买方信任
1.
抓手：
大买方销售打法的“飞轮模型”
1.
怎样借助“四表四会”抓销售业绩结果？
• 销售业绩管控的“四表四会”
• 怎样借助“四表”和周会抓业绩？
• 怎样借助“一报一会”抓业绩？
• 怎样借助“四表”抓回款专项？
• 公司该不该采用销售漏斗？
1.
模型：
销售业绩管控的“四表四会”
1.
怎样做好销售激励管控？
• 不同类型的公司怎样规划销售人员的考核指标，以及指标权重？
• 指标考核中，该怎样考虑“项目难易度、是否提前投入”等等特殊情况？
• 该怎样设置“售前、交付”队伍的考核制度，以便和销售队伍互锁？
• 怎样做好荣誉激励？
• 怎样做好当众认可激励？
• 怎样做好特殊激励？
• 怎样对销售队伍开展激励？
1.
实例：
某央企控股公司，怎样开展“项目制”激励
三、怎样建设销售业绩管控的支撑架构？
1.
怎样建设销售业绩增长的营运架构？
• 百亿公司销售营运支撑架构全景举例
• 销售业绩营运的“五大差事”概览
• 销售营运怎样做好业绩增长的“军师”和“贤内助”
• 军师部分：起草业务管控规则、支撑业绩差事拟定
• 贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议，担任流程Owner
1.
碰头：
结合实际，碰头本公司该怎样建好销售营运架构
1.
怎样开展销售业绩增长的流程和数智化建设？
• 怎样建设销售业绩增长的流程架构？
• LTC（从线索到回款）流程建设
• MCR（管控买方关系）流程建设
• 怎样建设销售业绩增长的数智化架构？
1.
模型：
销售业绩增长流程架构
2.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合ToB、ToG公司、销售序列新晋升的销售管人者、售前管人者、销售营运管人者、储备管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。