课程背景
在ToB、ToG大买方销售中，销售队伍普遍面临两大困境：一是年度销售标的“拍脑袋”，二是标的分解和进程执行严重脱节，导致年底业绩难以达成。很多公司虽有销售漏斗，却不会基于漏斗科学预测。虽有市场机会，却缺乏系统识别和量化评核的办法。销售标的究竟怎样拟定？怎样从“自上而下”的方略拆解和“自下而上”的漏斗测算中找到平衡？怎样将标的真正落地到每一天的销售动作中？
本课锁住大买方销售管控的核心痛点，围绕“标的拟定、进程管控、结果达成”三大要害环节，深度融合销售漏斗法、机会识别法，商机赢率判断、行动承诺获取等等实战抓手，支援销售管人者构筑从标的拟定到执行落地的完整闭环。借助大量业界实例、实操上手和抓手模型，
让参训者带着问题来，拿着方案走，真正达成销售标的的科学拟定、精准分解和高效执行。
课程收益
1.
科学拟定标的：
掌握销售漏斗法+机会识别法，达成“自上而下”和“自下而上”的双向验证，告别标的“拍脑袋”。
2.
精准分解落地：
学会商机赢率判断和机会评核筛选，将年度标的层层拆解为可执行的销售动作和行动路线。
3.
抓手即学即用：
实地上手销售漏斗、波士顿矩阵、行动承诺五要素、优势呈现三步法等等12个实战抓手模型。
4.
拉升业绩预测：
掌握商机准确度判断模型和销售业绩预测模型，拉升销售进程的可视化和可控性。
5.
强化回款管控：
学会商机支撑度和回款支撑度的系统打法，从实践看，确保从商机到回款的全程可控。
6.
实战上手贯穿：
结合本公司真实业务情境，实地上手标的分解、机会识别、行动承诺获取，确保学以致用。
【参训者可获得的12个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：销售标的拟定和分解实战
1.
一、销售标的拟定和分解打法概览
1. 销售标的拟定的常用“三大指标”
2. 销售标的拟定和分解的常用“四大打法”
3. “四大打法”的运用情境和对比拆解
1.
销售漏斗模型销售漏斗模型销售漏斗模型销售漏斗模型二、自下而上：销售标的拟定和分解之“销售漏斗法”详解
销售漏斗模型
销售漏斗模型
1. 直销、分销模式分别怎样拟定销售漏斗
1.
模型：
销售漏斗模型
1. 商机赢率判断抓手商机赢率判断抓手
商机赢率判断抓手商机赢率判断抓手
怎样判断漏斗中每个商机的赢率
商机赢率判断抓手
商机赢率判断抓手
1.
抓手：
商机赢率判断抓手
1. 怎样正确采用商机赢率判断抓手
2. 怎样基于“销售漏斗法”拟定和分解销售标的
1.
实例：
结合本业界情况，分享怎样拟定和分解销售标的
1. 怎样运用销售漏斗结合商机赢率判断抓手推进项目
1.
实例：
结合本业界情况，分享怎样运用本讲抓手推进项目
2.
上手：
结合本公司情况，开展销售标的拟定和分解上手
3.
三、自上而下：销售标的拟定和分解之“机会识别法”详解
1. 机会识别法模型机会识别法模型
机会识别法模型机会识别法模型
“机会识别法”六步概览
机会识别法模型
机会识别法模型
1.
模型：
机会识别法模型
1. 第一步：机会扫描详解
2. 机会评核和筛选“三步法”机会评核和筛选“三步法”
机会评核和筛选“三步法”机会评核和筛选“三步法”
第二步：机会评核和筛选详解
机会评核和筛选“三步法”
机会评核和筛选“三步法”
1.
抓手：
机会评核和筛选“三步法”
1. 第三步：量化机会潜力详解
2. 第四步：匹配资源和本领缺口拆解
3. 第五步：拟定标的分解方案和行动路线
1.
波士顿矩阵模型波士顿矩阵模型
波士顿矩阵模型波士顿矩阵模型模型：
波士顿矩阵模型
波士顿矩阵模型
波士顿矩阵模型
1. 第六步：构筑动态调整制度
1.
上手：
区域市场机会识别和标的分解实战
2.
四、一上一下：“销售漏斗法”和“机会识别法”结合采用
1. 核心理念：两大办法的定位定位
2. 标的拟定分解整体“五步法”标的拟定分解整体“五步法”
标的拟定分解整体“五步法”标的拟定分解整体“五步法”
怎样开展两种办法的结合采用
标的拟定分解整体“五步法”
标的拟定分解整体“五步法”
1.
模型：
销售标的拟定整体“五步法”
模块二：怎样做好“销售进程”，支撑销售标的达成
2.
一、怎样获取买方的行动承诺（给买方“布置作业”）
1. 何为行动承诺？
2. 行动承诺的作用
3. 获取行动承诺的“六个招数”
4. 行动承诺“五要素”行动承诺“五要素”
行动承诺“五要素”行动承诺“五要素”
获取行动承诺的常见错误
行动承诺“五要素”
行动承诺“五要素”
1.
模型：
行动承诺“五要素”
1. 为何一般难以获取行动承诺
2. 处理顾虑“五步法”处理顾虑“五步法”
处理顾虑“五步法”处理顾虑“五步法”
怎样处理买方提供行动承诺的顾虑
处理顾虑“五步法”
处理顾虑“五步法”
1.
模型：
处理顾虑“五步法”
2.
上手：
结合本公司业务实际，上手怎样获取行动承诺以及处理顾虑
3.
二、怎样让买方认可我们优势
1. 何为买方眼中的优势
2. 引见公司优势“三步法”引见公司优势“三步法”
引见公司优势“三步法”引见公司优势“三步法”
怎样呈现你和对手有何不同
引见公司优势“三步法”
引见公司优势“三步法”
3. 怎样呈现公司优势
1.
抓手：
引见公司优势的“三步法”
1. 引见货品优势“情境法”引见货品优势“情境法”
引见货品优势“情境法”引见货品优势“情境法”
怎样呈现货品优势
引见货品优势“情境法”
引见货品优势“情境法”
1.
抓手：
引见货品优势的“情境法”
2.
上手：
结合本公司业务实际，上手怎样呈现公司或者货品优势
模块三：怎样拿到“销售结果”，达成销售标的达成
3.
一、怎样抓好商机准确度
1. 商机准确度判断模型商机准确度判断模型
商机准确度判断模型商机准确度判断模型
抓好商机准确度的整体思路
商机准确度判断模型
商机准确度判断模型
1.
模型：
商机准确度判断模型
1. 抓好商机准确度的详细打法
2. 销售业绩预测模型销售业绩预测模型
销售业绩预测模型销售业绩预测模型
基于商机准确度怎样拉升销售业绩预测管控
销售业绩预测模型
销售业绩预测模型
1.
模型：
销售业绩预测模型
2.
上手：
结合本公司业务实际，上手怎样拉升商机准确度
3.
二、怎样抓好商机支撑度&回款支撑度
1. 抓好商机支撑度打法详解
2. 抓好回款支撑度打法详解
1.
实例：
怎样抓好回款支撑度，实例拆解
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
ToB、ToG公司的销售副总裁、销售总监、销售经理、一线销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。