课程背景
销售打法、商务谈判，都和成功签单息息相关。不过，很多大买方销售，在这两个核心本领上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，落地时，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按照套路出牌，要么说我们价格贵，执行层面，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等等等；这些原因是真的吗？
从公司角度讲，这些问题将导致整个队伍“赢单率参差不齐”，具体来看，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也十分“不靠谱”。
总体来看，诸如此类的问题，还十分多。比如：
• 搞定了买方决策人，为何还不能赢单？
• 怎样获取买方的预算？
• 怎样演进Coach？Coach和内线什么区别？
• 怎样识别订单推进中的隐患？
• 商务谈判中，怎样才能摸清对方底牌？
• 商务谈判中，该怎样充分发挥优势，争取最 佳利益？
1. 这些问题，执行层面，哪一个处理不好，都影响赢单；而且“做单如下棋，在实际应用里，千古不同局”，更增加了赢单的难度和不确定性。那么，执行层面，有没有一种能够生产赢单打法的打法？有没有谈判的一些招数？“以不变应万变”，答案是肯定的。我在充分吸收前人以及当今众多销售心得、谈判打法的基础上，结合自己20年的实战心得，收束、提炼了“大买方销售招数之销售打法和商务谈判”。
2. 它让各位销售同仁，从实践看，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单招数，去化解千差万别、时刻变化的打单情境、谈判情境；并且大幅稳定拉升赢单率，达成每位大买方销售的“销冠梦”。
课程收益
• 学会“一套生产销售打法”的打法
• 掌握”结构化拆解项目形势“的本领
• 掌握“从博弈到双赢”的销售谈判本领
• 改变“打单凭感觉，赢单凭运气”的行为
• 练就“成功签单不再倚重运气”的本领
课程大纲
一、大买方销售该怎样拟定打法和标的？
1.
1. 大买方销售该怎样拟定销售打法？
• 销售打法能破解什么？
• 拟定销售打法，先领会复杂订单的三个采购特点
• 在复杂订单中，采购方怎样思索？
• 根据采购方的思索推演，拟定销售打法的六大变量
• 六大变量之间的结构关系
• 基于六大变量，形成销售打法模型
1.
模型：
打法销售模型
2.
实例：
公司买方是怎么买东西的？
3.
碰头：
你过去拟定销售打法都考虑哪些变量？
1.
怎样拟定订单销售标的？
• 何为订单销售标的？
• 拟定订单销售标的前需要做哪些基础准备？
• 订单销售标的有什么作用？
• 怎么拟定订单销售标的？
• 拟定订单销售标的的双赢打法
1.
上手：
结合自己事务实际，请拟定某买方订单销售标的
二、大买方销售拟定打法，怎样防止“方向不对，努力白费”？
2.
1. 拆解订单的宏观变量
• 订单拆解的两个宏观变量：理想订单，我方资源
• 判断理想订单的两个角度
• 理想订单判断存在的四个隐患
• 理想订单判断的五个价值
• 对于拆解我方资源的两个建议
1.
碰头：
在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
1.
拆解订单的中观变量：单一采购标的
• 何为单一采购标的？
• 单一采购标的和订单销售标的什么关系？
• 怎样带出买方的采用范围？
• 怎样带出买方的期望？
• 买方的预算是怎么确定的？
• 怎样正确利用签约时间？
• 拆解单一采购标的，是为了让其无限靠近订单销售标的
1.
实例：
买方的采购标的十分明晰，是好事吗？
2.
碰头：
处于竞争劣势，想赢单怎么办？
1.
拆解订单的中观变量：采购阶段
• 买方项目采购阶段模型
• 怎样正确识别在“诉求形成”还是“评核方案”阶段？
• 从阶段角度容易出现的问题以及注意事项
• 诉求形成之前，怎样拟定推进打法？
• 诉求形成阶段，需要采取什么打法？
• 评核方案阶段的两个特征
• 买方已做方案评核，我方才介入项目，怎么办？
• 评核方案阶段，怎样开展标前带出？
• 怎样在采购决策阶段，处理顾虑？
1.
碰头：
怎样充分利用采购阶段，拟定推进打法？
1.
拆解订单的中观变量：竞争对手
• 识别四类竞争对手
• 从四个方面关注竞争对手
• 从八个方面判断竞争位置
• 位置领 先，怎样拟定竞争打法
• 位置落后，怎样拟定竞争打法
1.
碰头：
针对竞争，你有哪些心得或者故事？
三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，怎样搞定？
2.
1. 怎样拆解项目组织结构图？
• 项目组织结构图涉及哪四类定位？
• 项目组织结构图涉及哪五条线？
• 摸清项目组织结构图的四个注意事项
• 怎样演进coach？
• 怎样利用买方方的政治结构？
1.
模型：“
四类定位五条线
”
模型
1.
怎样拆解每类采购影响者？
• 拆解领会批准人（Approver）
• 拆解理破解策人（Decision-Maker）
• 从FORM四个角度，纵深理破解策人
• 拆解领会评核者（Recommender）
• 拆解领会用户（User）
• 四类定位和EB、TB、PB、UB的关系
• 拆解每类定位的影响程度
1.
抓手：
项目决策人的FORM表
1.
怎样拆解采购影响者的利益？
• 拆解采购意愿
• 拆解组织和个人的“双重利益”
1.
实例：
新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？
1.
怎样判断各定位的支持程度？
• 五种支持程度引见
• 怎样判断采购影响者“强力支持”
• 怎样判断采购影响者“支持”
1.
抓手：
订单决策链拆解的“照妖镜”
2.
碰头：
结合事务，碰头怎样客观量化各类定位的支持程度？
四、怎样拆解订单隐患和优势，以及拟定赢单打法？
1.
怎样拆解隐患和优势
• 拆解前，先按照“三要素”收集资讯 （周全及时准确）
• 怎样拆解隐患？
• 你认为的优势，是买方认为的“你的优势”吗？
1.
怎样拟定和推进销售打法
• 何为好的销售打法？
• 三步拟定销售打法
• 打法执行好坏，怎样获取反馈？
1.
抓手：
利用打法销售模型，做订单赢率和业绩预测
2.
实例：
请帮销售小王支招，拟定销售打法
五、怎样开展“双赢”谈判？
1.
双赢谈判之道：打法拟定
• 寻找谈判筹码
• 策划谈判标的和路径
• 大买方销售谈判，怎样布阵？
• 谈判前，怎样开展还原和推演？
1.
实例：
腾达公司，该怎样准备本次销售谈判打法？
1.
双赢谈判之术：开局招数
• 防止对抗性开局
• 开局阶段学会聆听
• 投石问路招数
• 开价招数
• 开局阶段我该先拿出提议吗？
1.
实例：
某乙方谈判小组错误开局的教训拆解
1.
双赢谈判之术：中场招数
• 怎样正确的让步？
• 怎样利用“声东击西”？
• 怎样利用“以退为进”？
• 怎样利用“虚拟领导”？
• 怎样利用“时间压力”？
• 怎样利用以及识别对方的“黑白脸”？
• 怎样化解压价？
• 怎样化解僵局？
1.
实例：
某大型公司谈判，就一线经验说，被对手“设局”
1.
双赢谈判之术：收场招数
• 警惕谈判中的圈套和陷阱
• 收场阶段的让步，怎样让对方珍惜？
• 谈判结束的“三种方式”
• 谈判结束的“六种结果”
• 为何在谈判结束时，一定要恭喜对方？
1.
实例：
某国企大型项目谈判“收场”阶段的双赢打法
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合政企大买方销售公司、销售、售前序列的中层、基层：• 销售总监、售前总监、销售营运总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。