课程背景
1. 在大买方销售进程中，买方诉求往往隐晦、多元并且决策链漫长，销售人员若仅锁住货品功能和价格竞争，极易陷入被动响应，难以创造真正价值的困境。
2. 传统销售模式常导致
买方信任度低、诉求挖掘浅、赢单优势弱
，甚至因未能识别要害诉求而错失商机。本课基于顾问式销售理念，
系统传授从构筑信任、深度挖掘诉求到练出赢单优势的全链路办法，支援销售人员转型为价值型顾问
，促成买方决策，达成可持续的双赢携手。
课程收益
1.
掌握信任构筑架构：
研习和买方构筑专精信任和利益信任的具体办法，为销售全程奠定基础。
2.
学会诉求挖掘技艺：
运用SPIN提问、诉求三重门等等抓手，系统挖掘买方显性和隐性诉求。
3.
练出差异化赢单优势：
学会在诉求交流中自然植入货品和方案优势，摆脱同质化竞争。
4.
拉升交流和控场本领：
掌握开场定调、聆听招数和行动承诺获取办法，促成销售进程。
5.
系统化处理买方顾虑：
运用结构化抓手化解买方异议，增强成交信心和推进效率。
【参训者可获得的14个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：为何研习顾问式销售？
一、
顾问式销售能“将买方做痛，将单做大”
1. 销售的“药派”和“医派”
实例：
答案不是一匹更快的马
2. 销售三层次模型销售三层次模型
销售三层次模型销售三层次模型
货品型销售的四个弊端
销售三层次模型
销售三层次模型
3. 顾问式销售的价值拆解
1.
模型：
销售三层次模型
2.
二、买方诉求复杂，需要顾问式销售
1. 买方诉求表述有“三不”
2. 买方讲不清诉求的原因
1.
实例：
买方动机，才是摸清诉求的正负手
1. 政企买方诉求具备两大复杂性
2. 从诉求方面，销售一般存在的四类问题
3. 诉求“四重门”模型诉求“四重门”模型
诉求“四重门”模型诉求“四重门”模型
不用顾问式销售的损失
诉求“四重门”模型
诉求“四重门”模型
1.
三、销售进程复杂，需要顾问式销售
1. 买方诉求明晰的进程复杂
模型：
买方诉求“四重门”
2. 政企买方两层决策并且进程偏理性
3. 买方每个阶段决策具备不同特点
模型：
买方采购阶段模型
碰头：
你认为该怎样做一名顾问式销售？
模块二：顾问式销售，怎样构筑信任和成功约访？
1.
一、信任是约访的基石，怎样构筑信任？
1. 四种信任类型
2. 和买方构筑信任的总体思路
3. 和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型
和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型
构筑专精信任的七大办法
和买方之间的信任模型
和买方之间的信任模型
4. 构筑专精信任的常见错误
5. 构筑利益信任的办法
6. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
第一次见买方，他会关注什么？
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
1.
模型：
和买方之间的信任模型
2.
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
3.
上手：
利用杜斌办法，上手怎样构筑利益信任
4.
二、怎样让买方乐意见你？
1. 90%买方拒绝见你的五个原因
2. 让买方乐意见你的五个办法
1.
碰头：
回顾被买方拒绝约访的实例，碰头怎样破解？
模块三：顾问式销售，怎样开场和聆听？
2.
一、怎样借助开场，为交流定调？
1. 引见：平视买方
2. 暖场：视情况而定
3. 开场定调抓手开场定调抓手
开场定调抓手开场定调抓手
回顾：增加专精信任
开场定调抓手
开场定调抓手
4. 定调：目的+进程+利益
1.
抓手：
开场定调抓手——PPP（目的、进程、利益）
2.
上手：
还原首次和非首次见买方，分别怎样正确开场
3.
二、聆听买方的招数
1. 聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
为何拜访时，80%时间销售在说？
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
2. 销售说太多的三个弊端
3. 买方聆听三要则
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
模块四：顾问式销售，怎样挖掘诉求和形成优势？
2.
一、挖掘诉求的顾问式销售办法
1. 挖掘诉求前的“五看”
2. 诉求挖掘三重门，达成从“卖药”到“看病”
1.
上手：
采用诉求挖掘三重门，深挖买方的动机
1. SPIN提问模型SPIN提问模型
SPIN提问模型SPIN提问模型
政企买方高中基层的诉求交流结构
SPIN提问模型
SPIN提问模型
2. 挖掘买方诉求的SPIN提问法
1.
上手：
采用SPIN提问法，系统化挖掘买方诉求
2.
模型：
SPIN提问模型
1. 正金字塔交流模型正金字塔交流模型
正金字塔交流模型正金字塔交流模型
怎样在诉求挖掘中植入优势
正金字塔交流模型
正金字塔交流模型
2. 怎样做诉求澄清
3. 挖掘买方诉求的五个小招数
1.
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型倒金字塔交流模型实例：
怎样采用正负金字塔挖掘买方诉求
倒金字塔交流模型
倒金字塔交流模型
2.
模型：
正倒金字塔模型
1. 诉求挖掘抓手和思路的综合运用
1.
实例：
诉求挖掘抓手和思路的综合采用
2.
二、诉求挖掘中，怎样形成赢单优势
1. 个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型个人赢的“三分法”模型
诉求挖掘中，能够形成什么赢单优势？
个人赢的“三分法”模型
个人赢的“三分法”模型
2. 识别并满足组织利益
3. 怎样识别个人的赢
1.
模型：
个人赢的“三分法”模型
1. 怎样满足个人的赢
1.
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法三、顾问式销售的回答优势招数
引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法
1. 怎样回答你和对手有何不同？
2. 怎样回答公司优势
3. 引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
怎样回答货品优势
引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
抓手：
引见公司优势的“情境法”
模块五：顾问式销售，怎样获取买方行动承诺？
3.
一、怎样获取买方的行动承诺？
1. 何为行动承诺，跟拜访标的什么区别？
2. 行动承诺的作用
3. 获取行动承诺的“六个招数”
4. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
获取行动承诺的常见错误
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
结合实例，还原怎样获取行动承诺
3.
二、怎样处理买方的顾虑？
1. 顾虑的概念和特点
2. 买方顾虑的六个阶段
3. 处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
对待顾虑的三个常见错误
处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型
4. 处理买方顾虑“五步法”
1.
模型：
处理顾虑“五步法”
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样处理顾虑
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Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合政企大买方销售公司、销售、售前序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、销售营运总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。