课程背景
【课程缘起】
经销商盈利本领下降，厂家渠道老化。市场变化快，竞争压力大，商贸公司经营成本高利润低，在实际应用里，经销商不赚钱，负能量爆棚，对经销商自身的管控模式升级提出了迫切诉求。对厂家来讲，渠道老化，业务缺乏驱动力。一些携手多年的老经销商，他们安于现况，守着自己一亩三分地和销售额，不愿意开拓，落地时，部分经销商在赚到钱之后，缺乏专注度，执行层面，生意开始多元化。
传统的靠“货品+激励”驱动经销商，买方赋能只停留在普适性的理念办法的方式已然失效。厂家营销方案统一性和经销商区域市场的特殊性的矛盾，以及厂家营销调整迟缓和经销商区域市场变化迅速之间的矛盾，运行层面，在日益加剧。
那么，经销商赋能怎么做？重点是怎样拉升经销商赚钱的本领，核心是拉升经销商针对自身区域特点的经营管控水平！
课程针对商贸公司营运模式的底层推演，运用杜邦拆解法周全扫描经销商的经营现况，结合厂家出色经销商的心得（萃取），使经销商老板明晰自身生意改进的环节和努力的方向。再借助货品增长、渠道增长、营运增效和队伍激活四部分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的营运打法，升级经销商营运几十年的经营模式。
课程收益
研习运用杜邦拆解法，周全扫描经销商的经营现况，明晰自身生意改进的环节
尽力萃取出色经销商的要害经营心得，为全体经销商对标和借鉴
结合商贸公司经营底层推演，在货品增长、渠道增长、营运增效和队伍激活四个方面分述，形成基于区域特点的、一地一策的经销自己的营运打法，升级经销商营运几十年的经营模式。
【课程特色】
实战、结合实例，代入感强，小组碰头、情境上手
课程大纲
课程导入“全社会高增长的时代一去不复返了，大多数业界都必须学会怎样在低增长时代生存、竞争、演进。”
第一节：经销商营运诊断
你为何不赚钱？没赚到的钱在哪里？
渠道哪个没做好？损失在哪里？
该起量的产线规模小？能赚钱的产线没卖高毛利货品？
营运上哪里降低了销售和盈利的效率？
人员投产比好不好？能不能支撑生意演进？……
以前我们都是凭心得做生意，现在有了这个体验表，就好像有了一台CT机，能够周全系统的诊断生意的问题，从而提前预防和破解难题。——经销商参训者 李老板
一、杜邦拆解法引见：投资回报率（ROI）=净利润/净投资
二，经销商盈利自检
1、将分子做大——开源：盈利率、销售毛利率
2、将分子做大——节流：仓储物流成本占比、市场费用、管控成本
3、将分母做小——库存周转率、资金周转率，财务杠杆
共创：对比经销商营运三年的资料，找到需要改进的核心盈利资料
三、剥洋葱—4大维度探寻盈利问题的根本原因
1，渠道自检：
(1)主要检视指标：总销售额，分渠道销额/占比，往细里说，终端覆盖率，终端活跃度
(2)典型病症拆解：渠道失控症（检测指标、病症表现、背后原因、破解办法）
2，产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利货品占比
3、营运自检
(1)仓储效率检视指标：平效，车效、时效、人效、损耗+存货周转率
(2)资金效率检视指标：坏帐率，应收账款周转率
4、人员自检：人都产出、人都工资、人员结构比，人员服务网点数
共创：综合自检——五大诊断经营改进指标
第二节：重树标的
一、经销商生意洞察的五个维度：看业界、看趋势、看灯塔、看竞对、看自己
共创：借助市场洞察，你觉得有什么市场机会？
二、经销商生意方略定位：四种生意现况以及可参考要害打法
1.脱贫攻坚方略
2.盈利增强方略
3.产线演进方略
4.第二曲线方略
共创：清晰描述你的生意方略
第三节：货品增长
一、选货品——选项要锁住的核心单品
1、选货品——货品选项矩阵（抓手）
(1)市场勾住力角度：市场规模、成长性、竞争激烈程度、利润回报
(2)公司竞争力角度：和竞争对手相比，在品牌、货品力方面的相对优势
2、货品属性定位以及货品结构组合
(1)货品结构视角选货品：销售型货品、流通型货品、推广型货品
(2)竞争视角选货品：同质化货品、差异化货品
二、定赛道——找到货品增长的最 佳阵地
1、快消品渠道分类和属性（结合具体品类，如...）
(1)AB店：旗舰店、样貌店、准则店
(2)CL店：强动销店、强分销店，强覆盖店
(3)其它渠道：商超、餐饮、夜场，母婴、烘焙、特通、团购、社区电商…
2、渠道属性、货品属性、服务属性三位一体
3、选出自己的主赛道：货品和渠道复合、找到重点增长渠道、定好要锁住投放资源的渠道
三、谋打法
1、推广型货品升级：推高卖贵、货品多元
2、销售型货品升级：竞争致胜
共创：依据销售型 / 推广型货品匹配打法方向
第四节：渠道增长
一、渠道增长的三个标的
1、网点覆盖率：让更多的店帮我们卖
2，争排名抢份额：让卖我们货品的店卖的更多
3、终端活跃度：让卖我们货品的店卖的更快
二、选战场
1、机会渠道增覆盖，落地时，优势渠道提产出
(1)AB店：选项业绩机会更大的店
(2)CL店：瞄准TOP店，借助联销售做渠道下沉
(3)运用：按照TOP排名梳理渠道现况，遵循二八要则选项高质量渠道
2、拓展新网点：倒着构筑渠道
三、强竞争
1.判断战场局势，找准竞争对手
2.明晰竞争打法：我强敌弱、势都力敌、敌强我弱
四、重推广
1，围绕核心单品、核心渠道针对性投入
2、AB店，一店一策，打法精准
(1)终端业绩驱动十要素
(2)精准动销：场，货、人
3、CL店：保证人都服务网点数、路线拜访、明晰主要监控指标
第五节：营运增效
一、商贸公司的底层竞争力来自“效率”
二、渠道物流管控增效
1、高效订货：销售预测、持续货不积压
2、迅速周转：库存盘查、临期品管控
3、配送管控：仓储坪效/人效监控、配送模式规划（车销否）、路线规划（地图公司）
三、渠道资金流管控增效
1、监控：资金周转率、坏账率
2、应收账款管控
四、渠道资讯流管控增效
1、资讯管控：利用资讯技艺提商贸公司“效率”
2、渠道维护队伍管控：前端人员占比、人员稳定性、标的管控
第六节：队伍激活
一、组织调整
1、经销商服务本领的队伍保障：兵种、兵力、战斗力
2、组织人员匹配：结合区域、渠道、货品增长标的
思索：哪些地方要加人？哪些地方能够精简？
3、依渠道、货品划分队伍和服务准则，明晰人员本领要求
二、薪资绩效
1，工资总量：工资成本占比、竞争性薪酬
2、工资结构规划：基本工资、提成、奖金、福利，利润分红
(1)提成：根据重点单品设置提成倾向和计提阶梯
(2)奖金：根据队伍标的拆解差事、设置进程奖励
3、善用专案活动，结合业务和队伍建设
三、营运管控
1、会议制度——形成队伍的内在规则（日会、周会、月会）
2、组织队伍打一场漂亮的攻坚战
3、日常营运抓重点：日抓执行，周管跟进，月要结果
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王勉老师
适合谁听
规模经销商老板以及操盘手、品牌方区域经理以及以上业务管控队伍。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。